[摘要]曾經(jīng)的光伏大佬先后倒下，天合光能卻逆勢(shì)崛起，它是怎么做到的?

過(guò)去幾年，中國(guó)的光伏產(chǎn)業(yè)像過(guò)山車。坐上頭把交椅的人都曾身價(jià)高達(dá)數(shù)百億，但幾經(jīng)更迭，最后都黯然離場(chǎng)。

現(xiàn)在的老大是高紀(jì)凡，天合光能的掌門人。幾年前，這個(gè)名字還并不廣為人知，相比曾經(jīng)盛極一時(shí)的中國(guó)首富施正榮、彭小峰，高紀(jì)凡的知名度似乎僅局限在行業(yè)內(nèi)。

如今，他坐上了光伏行業(yè)頭把交椅。見到《中國(guó)企業(yè)家》記者時(shí)，他卻皺著眉頭說(shuō)，“老大不好做。”

高紀(jì)凡今年51歲，按照東方文化中對(duì)生命階段的描述，他剛過(guò)知天命之年。他身邊的公司高管說(shuō)，從未見過(guò)高發(fā)脾氣。

圖為高紀(jì)凡。

高紀(jì)凡始終笑容可掬，但他一邊抱怨當(dāng)老大的艱難，一邊仍做著打造全球知名太陽(yáng)能企業(yè)的美夢(mèng)。他說(shuō)，早在1997年各國(guó)簽訂《京都議定書》時(shí)，他就看到了低碳產(chǎn)業(yè)將成為21世紀(jì)的未來(lái)。于是，他定下目標(biāo)，要“用太陽(yáng)能造福人類”，這句話甚至被書寫成天合光能的使命。

20年后的今天，高紀(jì)凡說(shuō)要將這家企業(yè)變成一家偉大的世界級(jí)公司。但在他之前，每一個(gè)問(wèn)鼎中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)老大寶座的人都表述過(guò)類似的雄心。曾經(jīng)186億元身價(jià)的無(wú)錫尚德創(chuàng)始人施正榮，如今最為沒(méi)落。隨后的接替者彭小峰，從人生峰頂?shù)购螅?fù)債累累再次加入了創(chuàng)業(yè)大軍。甚至連業(yè)內(nèi)最為穩(wěn)健的老牌企業(yè)英利集團(tuán)，如今也正面臨債務(wù)重組，這讓公司掌舵者苗連生焦頭爛額。

過(guò)去20年，這個(gè)行業(yè)造就了一連串的暴富神話，也刺穿了不斷涌現(xiàn)的繁榮泡沫。

高紀(jì)凡會(huì)成功嗎?

‘一’

高紀(jì)凡留著干練的寸頭，談吐優(yōu)雅。他是中國(guó)改革開放后的知識(shí)精英階層的典型代表，早年在南京大學(xué)畢業(yè)后，他被選派前往美國(guó)加州伯克利大學(xué)留學(xué)。在美國(guó)時(shí)，一次偶然的機(jī)會(huì)，他看到一個(gè)消息，到2010年美國(guó)要在商住建筑、辦公大樓安裝100萬(wàn)套太陽(yáng)能光電系統(tǒng)進(jìn)行屋頂發(fā)電。他判斷：太陽(yáng)能技術(shù)的利用，其市場(chǎng)前景和社會(huì)效應(yīng)都無(wú)可估量，太陽(yáng)能在21世紀(jì)會(huì)大有作為。

1997年，他回到家鄉(xiāng)成立常州天合光能有限公司，第二年從日本引進(jìn)生產(chǎn)線，用最快的速度開始了鋁板幕墻的大規(guī)模生產(chǎn)。用了十年時(shí)間，2006年12月，天合光能在紐約證券交易所上市。

創(chuàng)立20年，天合光能如今是全球最大的光伏組件供應(yīng)商。2015年的銷售收入突破30億美元，出貨量達(dá)5.74吉瓦，光伏組件累計(jì)出貨量已接近17吉瓦，全球市場(chǎng)份額超過(guò)10%，連續(xù)兩年保持光伏組件出貨量全球第一。同時(shí)，在下游光伏發(fā)電系統(tǒng)業(yè)務(wù)方面，截至2015年底，天合光能累計(jì)擁有建成的并網(wǎng)電站和分布式項(xiàng)目約900兆瓦。

這些數(shù)據(jù)在當(dāng)前中國(guó)的太陽(yáng)能行業(yè)中，堪稱驚人。尤其國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)萎靡不振，產(chǎn)業(yè)資本正值寒冬時(shí)，高紀(jì)凡和他的天合能源，卻逆勢(shì)崛起，這些亮眼的業(yè)績(jī)也為其招來(lái)了資本的青睞。

高紀(jì)凡是怎么度過(guò)光伏寒冬的?

時(shí)間回溯到六年前。2010年第三季度，中國(guó)光伏行業(yè)走入頂峰，這是大家最賺錢的一年。

但高紀(jì)凡開始有所警惕。他找到麥肯錫一個(gè)高管，咨詢光伏行業(yè)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略和方向。對(duì)方問(wèn)高紀(jì)凡：你覺(jué)得現(xiàn)在是新建一個(gè)GW的產(chǎn)能難，還是說(shuō)銷售一個(gè)GW的產(chǎn)品難?高紀(jì)凡回答：上一個(gè)GW產(chǎn)能挺容易的，有錢弄就能實(shí)現(xiàn)，只是同質(zhì)化的一個(gè)擴(kuò)展而已，可銷售就不好說(shuō)了。對(duì)方說(shuō)，那你就等著產(chǎn)能過(guò)剩吧，積壓的問(wèn)題很快就要爆發(fā)了。受此警示，高紀(jì)凡調(diào)整了戰(zhàn)略，不再追求產(chǎn)能，而是側(cè)重抓市場(chǎng)兼品牌。

同時(shí)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛擴(kuò)張規(guī)模時(shí)，高紀(jì)凡似乎又提前預(yù)料到了新的拐點(diǎn)，思考通過(guò)降低成本提高競(jìng)爭(zhēng)力。

2008年，天合成立10年，但從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈看，“當(dāng)時(shí)什么都缺。不僅是缺電，硅片、輔料都極其欠缺。很多企業(yè)開始自己干，大而全，小而全，當(dāng)時(shí)我們就說(shuō)不要自己干，學(xué)汽車行業(yè)引進(jìn)一批企業(yè)來(lái)到這個(gè)園區(qū)，引進(jìn)創(chuàng)新能力領(lǐng)先的，成本領(lǐng)先的企業(yè)到我們這來(lái)和我們做配套。”

高紀(jì)凡回憶，他在公司成立10年之際建了天合光伏產(chǎn)業(yè)園，以天合光能為主，其它幾十家企業(yè)做配套，成為一個(gè)園區(qū)。

對(duì)比之下，有的企業(yè)選擇的戰(zhàn)略是自建產(chǎn)業(yè)鏈。在產(chǎn)業(yè)寒冬來(lái)臨時(shí)，配套產(chǎn)業(yè)因?yàn)閷Ｗ⒁粋€(gè)方面，往往能夠生存下去。因此，天合光能因不用背包袱，影響也相對(duì)較小。用這種方式，高紀(jì)凡聚集起較為完整的光伏產(chǎn)業(yè)鏈和配套產(chǎn)業(yè)，包括拉晶、切片、電池片封裝、組件、系統(tǒng)開發(fā)及安裝、產(chǎn)品研發(fā)測(cè)試、光伏設(shè)備等各個(gè)環(huán)節(jié)，僅物流一項(xiàng)即節(jié)省大量成本。

“天合的降成本實(shí)際上采取了兩個(gè)辦法。第一是專注。主要是天合從所謂的垂直一體化的產(chǎn)業(yè)布局戰(zhàn)略，后來(lái)走向了以電池組件為核心的模式。”高紀(jì)凡說(shuō)，基于這個(gè)原因，他躲過(guò)了一個(gè)很大的坑。

第二個(gè)控制成本的方法是控制負(fù)債。高紀(jì)凡說(shuō)，有的企業(yè)某一時(shí)間采取高杠桿的手段?？赡艿叫枰€債的時(shí)候，一根稻草就會(huì)壓垮，“所以投資決策是第一重要的。就是說(shuō)負(fù)債要合理。”

“現(xiàn)金流是企業(yè)的血液，關(guān)鍵時(shí)刻現(xiàn)金流比血液還重要，現(xiàn)金斷了就一口氣都沒(méi)有了。”高紀(jì)凡認(rèn)為，不能過(guò)度做一些過(guò)多風(fēng)險(xiǎn)性的負(fù)債，光伏企業(yè)要管好現(xiàn)金流，要增加自己的造血功能，這是第一位的。不能為了利潤(rùn)大量負(fù)債。在融資上面，股權(quán)融資和債券融資也要平衡好，“有的企業(yè)為了利潤(rùn)傾向于債券融資，而不肯放開股權(quán)，這樣增加風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有必要。”

‘二’

多晶硅是制造太陽(yáng)能電池最為重要的原料。因其提煉的過(guò)程技術(shù)要求很高，2007年前后，世界上掌握多晶硅成熟生產(chǎn)技術(shù)的廠家不到十家，且都分布在德美日三國(guó)，他們占有了市場(chǎng)95%以上的份額，對(duì)多晶硅市場(chǎng)造成了絕對(duì)的壟斷，“擁硅者為王”成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。2007年多晶硅產(chǎn)能為3.6萬(wàn)噸，需求約4.5萬(wàn)噸。多晶硅環(huán)節(jié)嚴(yán)重影響了整個(gè)太陽(yáng)能光伏發(fā)電市場(chǎng)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中成為一個(gè)急需解決的瓶頸。為解決找米下鍋的問(wèn)題，有的企業(yè)自建硅料廠，如今日已跌落神壇的英利和尚德。

中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)每年以超過(guò)100%的速度增長(zhǎng)，將主要原材料多晶硅的價(jià)格接連推高，最貴時(shí)達(dá)到近500美元/千克左右。

高紀(jì)凡曾經(jīng)動(dòng)心，甚至2007年在連云港(4.790,0.03,0.63%)規(guī)劃了一個(gè)一萬(wàn)噸產(chǎn)能的多晶硅廠。但他很快停止了。

高紀(jì)凡解釋當(dāng)時(shí)放棄的原因，他看到大家都在搞多晶硅，他想了想三年后自己是否會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)力。“后來(lái)我發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在是挺好的，等到三年以后這個(gè)廠可能就沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力。”

他找了有優(yōu)勢(shì)的上游企業(yè)合作，自己專注組件生產(chǎn)。2008年金融危機(jī)突襲，多晶硅價(jià)格也從400-500美元/千克跌到目前的80美元/千克，硅料問(wèn)題拖垮了很多光伏企業(yè)，有的企業(yè)至今仍在為拋掉這個(gè)燙手山芋負(fù)累重重，“投資決策出了問(wèn)題以后，最后投下去的東西可能就沒(méi)有產(chǎn)生效益，甚至變成一個(gè)包袱。你看過(guò)去的一些領(lǐng)先公司出問(wèn)題，很大一部分都跟投資決策有關(guān)系。”

無(wú)數(shù)同行倒下去的尸骨就在眼前，高卻趁機(jī)爬上了頂峰，這讓他看上去更加謹(jǐn)小慎微。

2012年，全球光伏前三大需求國(guó)之一的美國(guó)對(duì)中國(guó)展開光伏雙反，來(lái)勢(shì)洶洶。中國(guó)光伏廠商被迫采取三種應(yīng)對(duì)方式以出口美國(guó)：以中國(guó)本地產(chǎn)能繳交30%左右的關(guān)稅;購(gòu)買臺(tái)灣稅率最低的茂迪電池，至第三地封成組件，適用茂迪11.45%稅率;購(gòu)買第三地電池、并在第三地封裝成組件，無(wú)須繳交關(guān)稅。

雙反之下，一些中小型的光伏企業(yè)基本無(wú)法再對(duì)美國(guó)出口光伏組件產(chǎn)品。一份第三方研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，2012年12月，美國(guó)首次對(duì)華晶體硅產(chǎn)品實(shí)行“雙反”制裁，對(duì)華光伏企業(yè)征收18.32%-249.96%的反傾銷稅、14.78%-15.97%的反補(bǔ)貼稅，兩稅合并扣除10.54%的出口補(bǔ)貼后，其中無(wú)錫尚德和天合光能的合并稅率分別為35.97%和23.75%，其余59家應(yīng)訴企業(yè)合并稅率為30.66%，非應(yīng)訴企業(yè)的合并稅率超過(guò)250%。

不難看出，在競(jìng)爭(zhēng)者中，天合光能的稅率是最低的。這是如何實(shí)現(xiàn)的?

高紀(jì)凡沒(méi)有正面回答，但他說(shuō)，“做老大是不容易的，不容易來(lái)自于兩個(gè)方面：引領(lǐng)者走在前面，有風(fēng)雨來(lái)的時(shí)候你總是第一個(gè)被刮到;第二個(gè)，領(lǐng)先者有很多的酸甜苦辣。比如技術(shù)領(lǐng)先了，后面的人盯著你。中國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不行，你可能花了一個(gè)億去開發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品，人家花幾百萬(wàn)挖一個(gè)人就把你這個(gè)東西拿走了。”

在整個(gè)行業(yè)談“美”色變的時(shí)候，天合光能的稅率讓它相對(duì)意義上具有了優(yōu)勢(shì)。以一次稅率來(lái)看，天合光能至少比其他光伏企業(yè)在美國(guó)的稅率低了近7個(gè)百分點(diǎn)，更是比尚德低了12個(gè)百分點(diǎn)。折算到利潤(rùn)，可能比同行多出5%-6%的毛利。

同行談“美”色變時(shí)，高紀(jì)凡的另一個(gè)舉動(dòng)似乎能解釋他理性背后的冒險(xiǎn)氣質(zhì)，雙反前，天合在美國(guó)就有一些合作和布局。美國(guó)提出雙反當(dāng)年，高紀(jì)凡立即行動(dòng)，提出鞏固并提高美國(guó)市場(chǎng)，并迅速通過(guò)外包的形式讓海外企業(yè)生產(chǎn)組件。

2014年，之前大面積虧損的光伏制造業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)重整，而天合在這一年實(shí)現(xiàn)了正利潤(rùn)。

天合光能副總裁楊曉忠告訴記者，高紀(jì)凡曾參與談判，兩國(guó)業(yè)界代表在政府的支持下，經(jīng)歷了多輪談判，很多談判經(jīng)常需要挑燈夜戰(zhàn)。談判經(jīng)常陷入膠著，“針鋒相對(duì)，相當(dāng)辛苦”。

“我沒(méi)有見他發(fā)過(guò)脾氣，但是我注意到在行業(yè)處于困難的時(shí)候，他面色凝重，焦急不安。”

‘三’

雙反之后，光伏業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)：企業(yè)國(guó)際化程度越高越有話語(yǔ)權(quán)，越往下游越有話語(yǔ)權(quán)。天合光能近幾年的變化也貼合了這兩點(diǎn)。

這兩年，天合光能總有國(guó)外設(shè)廠投產(chǎn)或增產(chǎn)的新聞?lì)l繁爆出。事實(shí)上，從雙反開始那一年的2012年起，天合光能就先后成立了亞太、中東和非洲區(qū)域總部，管轄區(qū)域覆蓋新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等具有潛力的太陽(yáng)能新興市場(chǎng)。

2015年初，天合光能與馬來(lái)西亞本土的一家代工廠合作，增加500兆瓦的產(chǎn)能。這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)開始供貨。天合的高級(jí)副總裁朱治國(guó)說(shuō)，和馬來(lái)西亞當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的合作能使公司實(shí)現(xiàn)地域多元化、輕資產(chǎn)，本土生產(chǎn)的戰(zhàn)略。去年5月，天合還在泰國(guó)奠基開工，投資達(dá)1.6億美元，計(jì)劃年產(chǎn)能700MW光伏電池和500MW光伏組件。

在高紀(jì)凡看來(lái)，這兩個(gè)制造基地兼具成本優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)開拓發(fā)展迅速的亞太新興市場(chǎng)，具有地緣優(yōu)勢(shì)，“會(huì)繼續(xù)把這種靈活高效的制造模式復(fù)制到其他國(guó)家。”

實(shí)際上，在中國(guó)的光伏企業(yè)中，大都會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立銷售部門，但天合光能似乎做的最為徹底。

高紀(jì)凡常說(shuō)：“在每個(gè)市場(chǎng)我們都施行本土化策略，更容易讓客戶親近，而且客戶也更傾向選擇售后服務(wù)比較容易的本地供應(yīng)商。”與很多廠家的銷售總部仍然設(shè)在公司總部不同，天合光能各洲銷售部門承擔(dān)了大部分的工作。為協(xié)調(diào)來(lái)自不同國(guó)家，操著不同口音的員工工作，即使是在位于常州的天合總部，也是由來(lái)自二十余個(gè)國(guó)家的員工組成，“作為一個(gè)在納斯達(dá)克上市的公司，我們從股權(quán)上來(lái)說(shuō)，是一家外企，所以員工的國(guó)際化是很正常的，只不過(guò)這家外企的總部在中國(guó)而已。”

今年2月24日，天合光能收購(gòu)荷蘭光伏電池廠SollandSolar的全部資產(chǎn)。該工廠位于荷蘭Heerlen，擁有約200兆瓦光伏電池產(chǎn)能。此次收購(gòu)包括了SollandSolar的機(jī)器、設(shè)備、存貨、辦公用品、廠房、土地等全部資產(chǎn)。高紀(jì)凡將這次收購(gòu)定義為公司全球擴(kuò)張戰(zhàn)略的重要組成部分，期望借此加快全球制造步伐。

此外，高紀(jì)凡還在試圖讓這家企業(yè)變得更輕。他正在全球范圍內(nèi)尋找整合制造、代工、產(chǎn)能租賃和外包等業(yè)務(wù)模式來(lái)增加產(chǎn)能、拓展市場(chǎng)，試圖讓公司保持輕資產(chǎn)的業(yè)務(wù)模式。

另一個(gè)變輕的動(dòng)作是，觸電能源互聯(lián)網(wǎng)。自2013年以來(lái)，中國(guó)已成為全球最大的光伏裝機(jī)市場(chǎng)，各類市場(chǎng)主體積極投身于電站建設(shè)與營(yíng)運(yùn)，也相應(yīng)出現(xiàn)了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、概念炒作等亂象。

“就建設(shè)太陽(yáng)能電站而言，中國(guó)的政策環(huán)境還不理想，2009年敦煌招標(biāo)的電價(jià)只有1.09元/度，這會(huì)大大影響投資人的積極性。我認(rèn)為光照時(shí)間在1650小時(shí)以上的地區(qū)，合理的價(jià)格應(yīng)該是1.60元/度，這樣可以保證8%左右的年投資回報(bào)率，這個(gè)數(shù)字在歐洲都是10%以上。”高紀(jì)凡說(shuō)。

因此，高紀(jì)凡一度不愿意進(jìn)入相對(duì)安全且賺錢的下游電站，他認(rèn)為光伏電站建設(shè)與運(yùn)營(yíng)的良性發(fā)展，必須要以“投資回報(bào)率”為核心，更高效、精準(zhǔn)、可控地進(jìn)行光伏電站開發(fā)、投資和管理。

2015年年底，天合光能計(jì)劃與遠(yuǎn)景能源的阿波羅光伏云平臺(tái)，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行光伏電站資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，建設(shè)光伏電站性能檢測(cè)、質(zhì)量評(píng)估和電量監(jiān)控體系。

“現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)，大家熱情比較高，在投資上也比較積極。由于上游遭遇到問(wèn)題，很多人進(jìn)入電站投資產(chǎn)業(yè)。去年下半年到現(xiàn)在，比較火熱，很多人參與進(jìn)來(lái)，把市場(chǎng)弄得有點(diǎn)亂。”高紀(jì)凡說(shuō)，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)又開始冒頭，未來(lái)在制造業(yè)和下游產(chǎn)業(yè)之間會(huì)有一些新的挑戰(zhàn)。

“希望業(yè)內(nèi)同行多加注意。”他對(duì)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)出了善意的警告，似乎也是在警醒自己。