近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，石油資源匱乏問題已經(jīng)凸現(xiàn)并將制約國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這就客觀要求中國石油將更多尋求海外資源的開發(fā)，以彌補(bǔ)國內(nèi)原油供給不足的尷尬局面。在面對(duì)眾多海外原油投資項(xiàng)目中，哈薩克斯坦以其地緣因素、石油蘊(yùn)藏量極其豐富的優(yōu)勢(shì)，成為了中國石油海外投資的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)之一。特別是中哈石油管道的建成，為推動(dòng)中國石油在中亞地區(qū)以及哈薩克斯坦的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)資本運(yùn)作“走出去”的國家能源戰(zhàn)略，凸顯了中國石油在海外發(fā)展戰(zhàn)略的重要地位。

石油鉆井工程投標(biāo)，是一項(xiàng)極其復(fù)雜的商務(wù)活動(dòng)，涉及到研究市場(chǎng)信息、國家政策、經(jīng)營策略、技術(shù)要求，以及投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)保障和支持等方方面面。如何高效、穩(wěn)妥的在哈國石油鉆井工程承包市場(chǎng)中搶占先機(jī)，承接大型項(xiàng)目，并逐步擴(kuò)大規(guī)模，持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展下去，我們將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。本文結(jié)合工作實(shí)際，擬從以下幾個(gè)方面，具體探討哈國石油鉆井工程招標(biāo)與投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用等有關(guān)問題，供商榷。

一、哈國油氣資源儲(chǔ)量與產(chǎn)量分布

1、油氣資源儲(chǔ)量。據(jù)哈國石油與天然氣部統(tǒng)計(jì)，哈薩克斯坦油氣探明儲(chǔ)量位居世界前列，僅次于中東、俄羅斯地區(qū)，排名第九位。石油儲(chǔ)量約53億噸，占比世界已探明儲(chǔ)量的3.2%。其中在哈國油田儲(chǔ)量位列前三位的分別是：卡沙甘20.2億噸、田吉茲14億噸、阿克塞3.52億噸，總預(yù)計(jì)碳?xì)浠衔镌蟽?chǔ)量約170億噸。

2、油氣資源產(chǎn)量分布。哈國境內(nèi)，油氣資源產(chǎn)量分布重點(diǎn)集中在以下幾個(gè)州。分別是曼基斯套州、阿特勞州、西哈薩克斯坦州、克孜沃爾達(dá)州、阿克糾賓州等。特別是環(huán)里海地區(qū)排名前兩位且成熟穩(wěn)產(chǎn)高效的田吉茲與卡沙甘油田，都集中在該地區(qū)，充分證明了這一區(qū)域油氣資源的豐富。

近幾年來，哈國油氣產(chǎn)量之所以持續(xù)高速增長，一是得益于該國的地緣優(yōu)勢(shì)；二是得益于各主要油田開發(fā)公司的大規(guī)模資金投入，為哈國油氣開發(fā)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、哈國工程服務(wù)項(xiàng)目公開招標(biāo)、競(jìng)標(biāo)方式及應(yīng)對(duì)措施

（一）招標(biāo)流程

1、項(xiàng)目招標(biāo)類別。根據(jù)油田公司的所屬性質(zhì)，哈薩克斯坦工程服務(wù)項(xiàng)目招標(biāo)采取網(wǎng)絡(luò)公開的方式，主要分為兩大類。第一類，為國家福利基金股份公司和信托資格的機(jī)構(gòu)。屬于《薩姆魯克-卡茲納》國家福利基金股份公司和直接或間接持有股份公司50%及以上股份（參與份額）所有權(quán)和信托資格的機(jī)構(gòu)。該類別企業(yè)的性質(zhì)為全資國有企業(yè)或國家持有部分股權(quán)的國有類型企業(yè)。整個(gè)招標(biāo)體系工作的開展與運(yùn)行，只要是隸屬于該機(jī)構(gòu)的油田企業(yè)，只能通過《薩姆魯克-卡茲納》專有網(wǎng)站http://tender.sk.kz/面向全國招標(biāo)。其招標(biāo)文件的公示、競(jìng)標(biāo)文件與報(bào)價(jià)上傳以及后續(xù)評(píng)標(biāo)結(jié)果紀(jì)要的公布等，全部在該網(wǎng)站上完成。如曼基斯套油氣股份公司、卡拉然巴斯油氣股份公司等等。第二類，為非《薩姆魯克-卡茲納》機(jī)構(gòu)。該類別企業(yè)主要包括外商獨(dú)資、外商與本地企業(yè)合資、本地民營企業(yè)等。這一類型企業(yè)由于屬于非國企性質(zhì)，因此只能通過非《薩姆魯克-卡茲納》官方網(wǎng)站進(jìn)行對(duì)外招標(biāo)。http://new.reestr.nadloc.kz/網(wǎng)站目前包含了非國企性質(zhì)企業(yè)的全部招標(biāo)內(nèi)容，例如北部扎奇股份公司、中國石油阿克糾賓油氣股份公司等一大批知名的能源企業(yè)，都在該網(wǎng)站面向全國公開招標(biāo)。目前，哈國采辦程序已逐漸透明、公開，根據(jù)哈國采辦部公布的新采辦法要求，2013年年初，所有隸屬于《薩姆魯克-卡茲納》企業(yè)，在2013年3月底前100%完成網(wǎng)絡(luò)商務(wù)報(bào)價(jià)，4月底前不少于50%比例完成網(wǎng)絡(luò)公開招標(biāo)，6月底前要求全部100%完成網(wǎng)絡(luò)公開招標(biāo)。

（二）競(jìng)標(biāo)方式

1、商務(wù)部分

1）預(yù)算金額支付方式。預(yù)算即視為業(yè)主今后簽定作業(yè)合同的金額上限，該筆費(fèi)用可能一次性支付或以潛在費(fèi)用的形式階段性支付。

2）合同執(zhí)行模式。目前哈國鉆井工程項(xiàng)目招標(biāo)主要分為EPC（總承包）或日費(fèi)兩種模式。EPC模式包含了整個(gè)項(xiàng)目工程所有環(huán)節(jié)，從施工設(shè)計(jì)、物資采購、鉆前工程、整個(gè)井筒施工鏈到最后的完井試油以及井場(chǎng)的地貌恢復(fù)。日費(fèi)模式以鉆機(jī)和人員租賃為主，其余服務(wù)內(nèi)容全部由業(yè)主承擔(dān)。實(shí)際運(yùn)行中，具體執(zhí)行哪一種合同模式，以業(yè)主需求為準(zhǔn)。

3）合同草本條款。重點(diǎn)有如下幾點(diǎn)：各類型許可辦理、付款周期與模式、任何違規(guī)項(xiàng)罰款額度與上限、補(bǔ)償條款與額度、人員與專家的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量、不可抗力的執(zhí)行范圍與標(biāo)準(zhǔn)、訴訟模式和仲裁機(jī)構(gòu)的選擇、物資供給的種類和標(biāo)準(zhǔn)、合同作業(yè)量的保障以及解約條件等。

2、技術(shù)部分

1）責(zé)任分工。EPC與日費(fèi)模式是哈國鉆井招標(biāo)目前執(zhí)行的兩大類型，但在具體施工項(xiàng)的執(zhí)行過程中，需要重點(diǎn)研究甲乙方責(zé)任分工表。主要單項(xiàng)包括：鉆前許可辦理、鉆機(jī)動(dòng)復(fù)員與井間搬家、固井、泥漿、測(cè)井、錄井、定向、取芯、射孔、完井、鉆頭、柴油、管材與井口、特殊工具（例如鉆井垂直導(dǎo)向、PDC+螺桿）、車輛機(jī)具、巖屑與廢漿及軟硬垃圾處理、生產(chǎn)生活用水、硫化氫服務(wù)、探傷檢測(cè)、通訊服務(wù)以及生活服務(wù)等等。

2）施工與材料采購標(biāo)準(zhǔn)。一般技術(shù)文件中對(duì)各單項(xiàng)服務(wù)都有明確的標(biāo)準(zhǔn)要求，主要包括單項(xiàng)施工內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、材料采購的標(biāo)準(zhǔn)限定等等。例如鉆機(jī)配套設(shè)備是否齊全并符合參數(shù)要求、固井聲幅質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)（例如合格率、優(yōu)質(zhì)率百分比）、泥漿體系的選擇以及密度要求、測(cè)井項(xiàng)目種類及標(biāo)準(zhǔn)（例如RFT測(cè)量點(diǎn)數(shù)要求）、材料采購滿足俄標(biāo)還是API標(biāo)準(zhǔn)、取芯段長與特殊取芯工具（例如玻璃鋼內(nèi)筒取芯）等等。

3）鉆井與建井周期。主要明確了業(yè)主要求的周期是鉆井還是建井，是從動(dòng)員鉆機(jī)開始計(jì)算，還是從鉆具下入轉(zhuǎn)盤面開始計(jì)算，是到完井段套管固井結(jié)束，還是由原鉆機(jī)完成試油結(jié)束，以及周期延長而增加施工費(fèi)用或超周期而產(chǎn)生主合同中的商務(wù)條款處罰。

3、銀行保函

一般分為投標(biāo)保函與履約保函。兩種保函的提供時(shí)間分別在截標(biāo)日前以及業(yè)主宣布中標(biāo)方合同雙方完成簽定后。投標(biāo)保函，一般為招標(biāo)預(yù)算金額的1%，該保函必須提供；履約保函，主要根據(jù)業(yè)主要求辦理，不做硬性規(guī)定，如需辦理的一般不超過合同金額3%。

（三）文件投標(biāo)與商務(wù)報(bào)價(jià)。招標(biāo)程序分兩個(gè)階段，即資料上傳與商務(wù)報(bào)價(jià)。第一階段，上傳資料。包括全部標(biāo)書文件，即商務(wù)與技術(shù)兩部分，業(yè)主將審核所有競(jìng)標(biāo)方資料，期間可能會(huì)派遣技術(shù)專家檢查設(shè)備狀況與現(xiàn)場(chǎng)體系文件。因此，現(xiàn)場(chǎng)需提前準(zhǔn)備好迎檢工作（包括設(shè)備的自查自改，現(xiàn)場(chǎng)文件的準(zhǔn)備齊全，特別是各類許可證、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)記錄、人員上崗證明以及安全體系文件等），資料上傳完成后，一般在十天內(nèi)，業(yè)主將公布篩選后的競(jìng)標(biāo)方進(jìn)入第二階段競(jìng)標(biāo)；第二階段，商務(wù)報(bào)價(jià)。該環(huán)節(jié)在招標(biāo)網(wǎng)絡(luò)化的模式下已經(jīng)得到簡化，無論企業(yè)是何種性質(zhì)，都只需在招標(biāo)網(wǎng)站上填報(bào)金額即可，不再需要填報(bào)具體的報(bào)價(jià)方案。完場(chǎng)上述兩階段后，業(yè)主將在30天內(nèi)公布中標(biāo)方。

（四）應(yīng)對(duì)措施

1.加強(qiáng)對(duì)業(yè)主的全面調(diào)研分析。對(duì)業(yè)主的全面調(diào)研分析是開啟一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行的首要環(huán)節(jié)，應(yīng)做好以下三個(gè)方面的工作。一是收集信息，篩選重點(diǎn)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)信息來源收集后，進(jìn)行全篇通讀，篩選出重點(diǎn)環(huán)節(jié)與內(nèi)容，通過文件對(duì)業(yè)主進(jìn)行初步的實(shí)力分析與判斷。核心是對(duì)業(yè)主的招標(biāo)預(yù)算、油田所在地、執(zhí)行合同的方式、作業(yè)分配內(nèi)容、人員要求、設(shè)備與工具要求、材料種類用量及儲(chǔ)備要求、特殊地層情況、完鉆與建井周期要求等，做到了如指掌，心中有數(shù)。通過綜合比對(duì)，判斷業(yè)主招標(biāo)預(yù)算與相關(guān)作業(yè)內(nèi)容、設(shè)備及材料要求是否能夠達(dá)到收支平衡、甚至有利可圖。二是掌握重點(diǎn)，了解信譽(yù)。主要關(guān)注業(yè)主的外圍信息，重點(diǎn)包括項(xiàng)目資金來源（貸款還是自籌）、業(yè)主市場(chǎng)信譽(yù)度、股東構(gòu)成以及是否還有其它油田項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)作的情況、業(yè)主已投產(chǎn)項(xiàng)目所采用的建設(shè)方式等，以免造成工作上的被動(dòng)。三是增強(qiáng)法規(guī)意識(shí)，關(guān)注政策導(dǎo)向。近年來，隨著哈薩克斯坦國家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，為適應(yīng)國際市場(chǎng)環(huán)境給其經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的制約，哈國政府在政策、法規(guī)上做了較大調(diào)整，使得業(yè)主在公開招標(biāo)時(shí)，受制于政策導(dǎo)向。這就要求我們?cè)谡莆諛I(yè)主招標(biāo)意圖和特殊政策時(shí)，必須將這部分因素在后續(xù)的報(bào)價(jià)測(cè)算、技術(shù)清單中充分考慮進(jìn)去，為項(xiàng)目的準(zhǔn)確執(zhí)行，提供可靠、詳實(shí)的依據(jù)。

2.強(qiáng)化招標(biāo)文件的細(xì)致研究。確認(rèn)立項(xiàng)后，對(duì)招標(biāo)文件的細(xì)致研究是整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行的重要保障；全面系統(tǒng)的對(duì)文件進(jìn)行分析，是后續(xù)標(biāo)價(jià)測(cè)算、編制設(shè)備及工具清單、材料預(yù)購及儲(chǔ)備以及人員配置的重要依據(jù)。因此在研究過程中，必須吃透并完全了解業(yè)主意圖，并注意做好以下工作。一是在預(yù)算金額支付方式上，依據(jù)業(yè)主簽定作業(yè)合同的金額上限，可能一次性支付或以潛在費(fèi)用的形式階段性支付的實(shí)際，必須吃透文件中是否包含隱形支付的形式，以便在業(yè)主預(yù)算上限內(nèi)，以及文件規(guī)定范圍內(nèi)，最大限度的獲取合同額；二是在合同執(zhí)行模式上，依據(jù)哈國鉆井工程項(xiàng)目招標(biāo)的兩種模式，在實(shí)際運(yùn)行中，具體執(zhí)行哪一種合同模式，應(yīng)注意觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以最大限度的滿足工作需求為準(zhǔn)；三是關(guān)注合同草本條款。在各類型許可辦理、付款周期與模式、任何違規(guī)項(xiàng)罰款額度與上限、補(bǔ)償條款與額度、人員與專家的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量、不可抗力的執(zhí)行范圍與標(biāo)準(zhǔn)、訴訟模式和仲裁機(jī)構(gòu)的選擇、物資供給的種類和標(biāo)準(zhǔn)、合同作業(yè)量的保障以及解約條件等方面，都要予以高度關(guān)注，加強(qiáng)分析，吃透精髓；四是在具體施工項(xiàng)的執(zhí)行過程中，要重點(diǎn)研究甲乙方責(zé)任分工，掌握了解具體施工項(xiàng)由哪一方來承擔(dān)，以減少成本測(cè)算產(chǎn)生的失誤；五是在執(zhí)行施工與材料采購標(biāo)準(zhǔn)過程中，主要應(yīng)關(guān)注大項(xiàng)。包括單項(xiàng)施工內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、材料采購的標(biāo)準(zhǔn)限定等等，是否可以達(dá)到或滿足需求，應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)主要求予以選擇；六是對(duì)鉆井與建井周期要清楚業(yè)主要求，是鉆井還是建井，以及因周期延長而增加的施工費(fèi)用和商務(wù)條款處罰；七是依據(jù)投標(biāo)銀行保函兩種不同方式，以業(yè)主宣布中標(biāo)后合同要求，提前籌集資金，積極配合辦理，避免影響合同的后續(xù)執(zhí)行。

3.高度關(guān)注文件投標(biāo)與商務(wù)報(bào)價(jià)。在第一階段上傳資料和第二階段商務(wù)報(bào)價(jià)工作完成后，并不是整個(gè)工作程序的結(jié)束。在此期間，為確保能夠順利中標(biāo)，除了隨時(shí)做好應(yīng)對(duì)業(yè)主對(duì)競(jìng)標(biāo)所有資料的審核，還要積極做好技術(shù)專家到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)設(shè)備狀況與體系文件進(jìn)行檢查的各項(xiàng)準(zhǔn)備，隨時(shí)關(guān)注文件投標(biāo)與商務(wù)報(bào)價(jià)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，做到不打無把握之仗，無準(zhǔn)備之仗，以不變應(yīng)萬變。

三、工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧運(yùn)用

目前常見的工程投標(biāo)報(bào)價(jià)主要包括以下幾種方法：即不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法、保本從長計(jì)議法、增加建議方案法等，運(yùn)用好以上幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方法，并掌握好其中的技巧，可以起到事半功倍的效果。結(jié)合哈薩克斯坦鉆井工程招標(biāo)文件中業(yè)主要求的報(bào)價(jià)模式（EPC和日費(fèi)項(xiàng)目），可采取具有針對(duì)性的技巧運(yùn)用。

（一）EPC模式（總承包模式）

1、不平衡報(bào)價(jià)法。在總報(bào)價(jià)確認(rèn)后，以快速回收資金以及單項(xiàng)施工量有保障為原則，針對(duì)EPC項(xiàng)目中各子項(xiàng)進(jìn)行合理調(diào)整。一是按照占總價(jià)的百分比做適當(dāng)調(diào)整，同時(shí)考慮施工周期，在鉆前工程、鉆機(jī)動(dòng)員、鉆井施工、泥漿以及材料采購方面，可適當(dāng)調(diào)高費(fèi)用，降低其它子項(xiàng)費(fèi)用以最大限度的保障盡快回收合同款為原則；二是；適當(dāng)調(diào)高預(yù)計(jì)產(chǎn)生的隱形日費(fèi)子項(xiàng)，保證合同資金回收的最大化。

2、多方案報(bào)價(jià)法。向業(yè)主提出更合理的施工建議方案。一是運(yùn)用特色工具以提高機(jī)速，縮短鉆井周期；二是根據(jù)地層情況調(diào)整泥漿體系，選用性價(jià)比更合理的材料，提高泥漿性能，保障整個(gè)井筒施工安全；三是采用備選方案與原方案對(duì)比，建議業(yè)主選用優(yōu)質(zhì)方案，降低報(bào)價(jià)，以占據(jù)競(jìng)標(biāo)時(shí)的主動(dòng)性；四是保留方案核心，以避免為他人“嫁衣”裳。

3、突然降價(jià)法。在充分掌握成本測(cè)算底線尺度的基礎(chǔ)上，第二階段商務(wù)報(bào)價(jià)時(shí)可選擇突然降價(jià)的謀略，以達(dá)到出其不意的效果。

4、保本從長計(jì)議法。為保障與業(yè)主建立起長期的良好合作關(guān)系，并在今后的合作中逐步彌補(bǔ)首次競(jìng)標(biāo)時(shí)的損失，在詳細(xì)測(cè)算并有把握的情況下，可采取保本微利報(bào)價(jià)的方式，擠垮競(jìng)爭對(duì)手，以達(dá)到進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的目的。

（二）日費(fèi)模式

1、不平衡報(bào)價(jià)法。同樣在總報(bào)價(jià)確認(rèn)后，以快速回收資金以及單項(xiàng)施工量有保障為原則，在鉆機(jī)動(dòng)員、日費(fèi)方面可適當(dāng)調(diào)高費(fèi)用，其它子項(xiàng)可適當(dāng)降低，如果是長期施工，甚至可以考慮復(fù)員費(fèi)用降低為零。此種情況下，可保障最大限度的盡快回收合同款。

2、多方案報(bào)價(jià)法。同樣可向業(yè)主提出更合理的施工方案。以提供特色工藝提高機(jī)速，縮短鉆井周期。方案對(duì)比優(yōu)勢(shì)明顯，以控制總價(jià)進(jìn)而占據(jù)競(jìng)標(biāo)主動(dòng)性。但方案核心保留。

3、突然降價(jià)法與保本從長計(jì)議法。類似EPC模式，都可在具體報(bào)價(jià)中運(yùn)用。

四、執(zhí)行《薩姆魯克-卡茲納》采辦規(guī)定應(yīng)注意的問題

《薩姆魯克-卡茲納》招標(biāo)采辦規(guī)定，是哈薩克斯坦對(duì)外招標(biāo)的一部重要法規(guī)，如何運(yùn)用好法規(guī)中的有利條款，更廣泛并持續(xù)贏得石油鉆井工程招標(biāo)，是當(dāng)前擺在我們面前的一項(xiàng)重要工作，必須高度重視，認(rèn)真學(xué)習(xí)研究。針對(duì)采辦規(guī)定的內(nèi)容，結(jié)合學(xué)習(xí)研究，提出一些粗淺的見解與認(rèn)識(shí)。

《薩姆魯克-卡茲納》招標(biāo)采辦規(guī)定，分為公開招標(biāo)采購、內(nèi)部招標(biāo)采購、兩階段招標(biāo)采購、詢盤采購、電子拍賣網(wǎng)絡(luò)商品交易采購以及單一采購等模式。目前中資企業(yè)在石油鉆井工程招標(biāo)領(lǐng)域所參與的模式主要是公開招標(biāo)采購，因此根據(jù)模式的確認(rèn)，需要重點(diǎn)注意以下幾方面。

1.報(bào)價(jià)優(yōu)惠條件

根據(jù)規(guī)定的優(yōu)惠條件，選擇符合條件的優(yōu)惠項(xiàng)目，及時(shí)提供支持性證明文件，結(jié)合企業(yè)自身特征及優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長避短。在業(yè)主評(píng)標(biāo)時(shí)，注意各種信息的收集，加強(qiáng)綜合分析與判斷，及時(shí)了解掌握競(jìng)標(biāo)方的條件運(yùn)用，做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方案，并適時(shí)做出調(diào)整，力爭獲得報(bào)價(jià)上的優(yōu)惠。

2.投標(biāo)保證金（或保函）

《薩姆魯克-卡茲納》招標(biāo)采辦規(guī)定，供應(yīng)商必須提供業(yè)主招標(biāo)項(xiàng)目金額1%的保證金（或保函）。也就是說在合同生效和（或）開始執(zhí)行招標(biāo)文件規(guī)定的合同內(nèi)容后，業(yè)方應(yīng)該在10天內(nèi)返還中標(biāo)者投標(biāo)保證金（或保函）。為保障投標(biāo)保證金能夠順利回歸，對(duì)于沒有合同預(yù)付款以及資金鏈較為緊張的企業(yè)來說，應(yīng)以該項(xiàng)規(guī)定為依據(jù)，采取有效和必要的措施，盡早追回該筆費(fèi)用，以緩解項(xiàng)目前期啟動(dòng)資金的壓力。

3.對(duì)分包商的具體要求與提示

如果運(yùn)行參與的項(xiàng)目需要分包商共同完成，需要注意以下幾點(diǎn)。

一是應(yīng)提供分包商的營業(yè)執(zhí)照與經(jīng)營許可的復(fù)印公證件；二是不允許轉(zhuǎn)包分包商超過工作總量三分之二的作業(yè)與服務(wù)。

五、投標(biāo)注意事項(xiàng)

人們常說“經(jīng)歷了大風(fēng)大浪，卻在小河溝里翻了船”。日常投標(biāo)工作中看似微不足道的小節(jié)、細(xì)節(jié)，由于工作中的疏忽和大意，很容易造成陰溝里翻船。因此，細(xì)節(jié)決定成敗，關(guān)系到投標(biāo)工作能否順利完成，所以，必須要高度重視。

（一）遞標(biāo)人的身份證件以及公司委托。有些業(yè)主要求部分商務(wù)原件（例如銀行保函、年度財(cái)務(wù)報(bào)表、年度審計(jì)報(bào)告、無債務(wù)證明以及無欠稅證明等）需要在截標(biāo)日前遞交業(yè)主，因此，遞標(biāo)人需要持有本公司開具的委托及個(gè)人身份證件，以證明身份完成原件遞交。

（二）截標(biāo)時(shí)間。特別需要注意的是，在辦理具體業(yè)務(wù)過程中，一定要看清招標(biāo)文件中要求的截標(biāo)時(shí)間，是當(dāng)?shù)貢r(shí)間還是阿斯塔納首都時(shí)間。由于業(yè)主所在州的不同，可能會(huì)因此產(chǎn)生截標(biāo)的時(shí)差問題，導(dǎo)致超時(shí)而無法完成遞標(biāo)。

（三）投標(biāo)文件中禁止增加條款分歧。業(yè)主公布的招標(biāo)文件即視為該項(xiàng)目的具體實(shí)施要求，投標(biāo)方如有異議，可發(fā)送業(yè)主澄清函以澄清相關(guān)問題，但不能在投標(biāo)文件中加入條款分歧，如果有該項(xiàng)文件，業(yè)主可以此為依據(jù)拒絕該競(jìng)標(biāo)方。

（四）澄清函遞交時(shí)限。一般在截標(biāo)日前十天，業(yè)主將不在受理任何競(jìng)標(biāo)方的澄清函件，不再對(duì)競(jìng)標(biāo)方問題進(jìn)行答復(fù)。

（五）現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備。在第一階段完成資料上傳后，業(yè)主可能會(huì)派遣專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，因此應(yīng)提前通知現(xiàn)場(chǎng)，并結(jié)合業(yè)主招標(biāo)文件要求以及注意事項(xiàng)，有針對(duì)性的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備的自查自改，以及文件體系的歸置整理。

（六）語言要求。哈薩克斯坦近年來對(duì)本國哈薩克語重視程度日漸增強(qiáng)。因此，涉及到招標(biāo)文件中業(yè)主要求提供俄哈雙語資料的，應(yīng)特別需要注意兩種語言文本對(duì)照時(shí)不能出現(xiàn)異議。

六、競(jìng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與建設(shè)

競(jìng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和技術(shù)能力的培養(yǎng)與建設(shè)，是確保上述內(nèi)容能否順利實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。石油鉆井工程投標(biāo)的復(fù)雜性與系統(tǒng)性，決定了需要有精通商務(wù)、工程技術(shù)、金融法律的各種專業(yè)人才和能夠?yàn)檫@些專業(yè)人才提供舞臺(tái)的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)。因此組建一支精干、高效、具備復(fù)合型專業(yè)技能的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)是完成任務(wù)的關(guān)鍵。

（一）熟練的外語溝通能力

哈薩克斯坦以哈語、俄語為官方通用語言，也是目前大多數(shù)合同談判中的主導(dǎo)語言。如果運(yùn)用語言能力不夠，就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，無法與業(yè)主進(jìn)行直接的溝通和談判。因此，也難以高質(zhì)量地完成石油鉆井工程項(xiàng)目投標(biāo)書的編制和談判工作。

（二）熟悉哈薩克斯坦招標(biāo)采辦相關(guān)的法規(guī)與政策

哈薩克斯坦石油鉆井工程招標(biāo)涉及到許多招標(biāo)采辦方面的法律法規(guī)，能否熟練掌握這些知識(shí)，不僅關(guān)系到商務(wù)技術(shù)標(biāo)編制的質(zhì)量和嚴(yán)謹(jǐn)性，而且直接影響?yīng)毩⑼赓Y公司在哈國市場(chǎng)激烈競(jìng)爭環(huán)境下能否生存、發(fā)展運(yùn)營的命運(yùn)。

（三）具備標(biāo)準(zhǔn)的外事接待與禮儀常識(shí)

在投標(biāo)工作中，不可避免地要和外商打交道，因此必須具備標(biāo)準(zhǔn)的外事接待和禮儀常識(shí)。針對(duì)哈薩克斯坦民族、宗教信仰與性格特征，以禮為上，尊重他們的習(xí)俗，以有效的方法，促使談判氣氛融洽，增進(jìn)相互了解，在市場(chǎng)競(jìng)爭中贏得更多的商機(jī)。

一個(gè)團(tuán)結(jié)、奉獻(xiàn)、善于學(xué)習(xí)的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)是推動(dòng)投標(biāo)成功的保障。隨著石油鉆井工程公司國際化經(jīng)營成度的不斷提升，越來越多的公司將通過與外國公司聯(lián)合投標(biāo)、雇傭外方專家等方式開展聯(lián)合投標(biāo)工作，而彼此之間的相互理解、溝通、學(xué)習(xí)、融合，是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用的基石。只有不斷汲取同行的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，才能在業(yè)務(wù)發(fā)展中少走彎路，盡快成熟起來，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。