“一切圍著市場轉(zhuǎn)，一切跟著市場干。”河北冀中能源邯礦集團董事長、黨委書記班士杰道出了舞活銷售龍頭的奧秘所在。

今年上半年，邯礦集團商品煤銷量達690萬噸，超計劃57萬噸，同比增加138萬噸。難能可貴的是，該集團今年以來始終堅持不賒銷的原則，自主銷售部分的煤炭貨款回收率達到100%。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整對接市場

為準(zhǔn)確把握市場脈搏，邯礦集團運銷部設(shè)專人負責(zé)搜集整理市場信息，建立現(xiàn)有用戶和準(zhǔn)備開發(fā)的潛在用戶檔案。銷售人員通過市場調(diào)研不定期寫出市場調(diào)研報告，為制定營銷策略提供了一手資料。

今年3月，鋼鐵冶金行業(yè)市場低迷、回款困難，而電煤市場價格穩(wěn)定、貨款回收快。邯礦集團迅速決策，加大了電煤的生產(chǎn)和加工力度。聚隆礦業(yè)公司調(diào)整了洗煤廠洗選生產(chǎn)工藝，按照電廠對煤質(zhì)的要求，對過去的篩末煤進行了入洗加工，靠提高發(fā)熱量打開了電廠銷路。該公司當(dāng)月增加了電煤銷量1.5萬噸。隨后，康城礦、陶二礦紛紛增加精末電煤的產(chǎn)量。

另外，邯礦集團探索實施了定制式銷售模式。運銷部門根據(jù)20多家重點精煤用戶對產(chǎn)品規(guī)格、發(fā)熱量等指標(biāo)的具體要求，結(jié)合各生產(chǎn)礦的產(chǎn)品特性、洗選工藝，在全集團范圍內(nèi)進行了分類編組、對口分配，把每家用戶直接固定到生產(chǎn)礦井，實行“一對一”定制式生產(chǎn)。這樣既滿足了客戶差異化需求，又保證了產(chǎn)品銷量。截至目前，邯礦集團定制式生產(chǎn)銷售的精煤量占全部精煤銷售量的40%以上。

“超灰扣產(chǎn)”從源頭上保煤質(zhì)

從4月開始，邯礦集團河北礦區(qū)10礦11井執(zhí)行原煤“超灰扣產(chǎn)”考核。未完成原煤灰分計劃的，按照超出的灰分比率對等扣除原煤產(chǎn)量?；曳置砍?%，扣除當(dāng)月產(chǎn)量1%。而原煤產(chǎn)量又與礦領(lǐng)導(dǎo)班子成員的月度績效薪酬的5%、全礦職工工資總額的20%掛鉤考核。

據(jù)邯礦集團選煤煤質(zhì)部工作人員介紹，4月以來，邯鄲礦區(qū)因灰分超計劃而扣減原煤產(chǎn)量5.67萬噸。二季度原煤平均灰分指標(biāo)比一季度下降0.86個百分點，僅此一項，該集團少升井的煤矸石達2.2萬噸。

從井下源頭抓好煤質(zhì)的同時，邯礦集團建立了煤質(zhì)反饋機制，對存在煤質(zhì)數(shù)據(jù)虛報、瞞報的進行通報批評。

銷售大會戰(zhàn)打開南方市場

從3月開始，邯礦集團組織開展了為期4個月的銷售大會戰(zhàn)。3月以來，邯礦集團借鑒在山東淄博、臨沂等地設(shè)立銷售辦事處的成功經(jīng)驗，在湖北武漢設(shè)立了銷售辦事處；通過實行量價掛鉤、區(qū)域定價、階段性定價等靈活機動的激勵政策，開辟了湖北武鋼集團鄂鋼公司等精末煤用戶，打開了湖北燒結(jié)煤市場。

邯礦集團分別與河南安化、宏達等塊煤用戶，大唐林州電廠、鶴壁電廠等精末煤、電煤用戶結(jié)為合作伙伴。邯礦集團多次與上海寶鋼溝通，并最終達成供煤意向，僅4月就向青島港發(fā)送精末煤2.68萬噸，從而貫通了直銷南方市場的海上通道。

統(tǒng)計顯示，截至6月底，經(jīng)過為期4個月的銷售大會戰(zhàn)，邯礦集團煤炭庫存由之前的130多萬噸降至50萬噸。