太陽(yáng)能信息：1.太陽(yáng)能經(jīng)銷商為什么為什么會(huì)有那么多的庫(kù)存？

張令凱：這個(gè)問(wèn)題您問(wèn)的很好！據(jù)您剛才講的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)字，我國(guó)的太陽(yáng)能經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里已經(jīng)積壓了大量的下鄉(xiāng)庫(kù)存，并且新一輪的太陽(yáng)能投標(biāo)競(jìng)標(biāo)已經(jīng)開始，造成了眾多下鄉(xiāng)產(chǎn)品經(jīng)銷商的“庫(kù)滿為患”！造成今天這個(gè)局面的因素我個(gè)人認(rèn)為有以下幾個(gè)方面：

1）廠家進(jìn)貨政策好

就2009年整個(gè)的宏觀經(jīng)濟(jì)來(lái)講，我國(guó)仍受到全球金融危機(jī)波及的影響，在一些行業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)的很突出。但是，就光熱產(chǎn)品像太陽(yáng)能熱水器來(lái)講卻逆勢(shì)而上，像桑樂(lè)、太陽(yáng)雨等企業(yè)全國(guó)跑馬圈地。特別是“下鄉(xiāng)”政策出臺(tái)以來(lái)，更是刺激了廣大的太陽(yáng)能廠家積極投標(biāo)。即使太陽(yáng)能不下鄉(xiāng)，我個(gè)人認(rèn)為在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)環(huán)境等微觀環(huán)境的影響下，太陽(yáng)能產(chǎn)品仍會(huì)總體價(jià)格下調(diào)。但是，家電下鄉(xiāng)政策出來(lái)了，太陽(yáng)能也下鄉(xiāng)了，有了政府補(bǔ)貼13%的“防凍衣”，很多企業(yè)大膽了，為刺激經(jīng)銷商積極進(jìn)貨，瘋狂的賣貨，不但在進(jìn)貨政策上像什么扣率等進(jìn)行大的調(diào)整，針對(duì)進(jìn)貨的多的經(jīng)銷商還進(jìn)行特別支持，這是造成庫(kù)存大的一個(gè)原因。

2）下鄉(xiāng)產(chǎn)品賣的好，怕下一年沒(méi)有了

我國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)品的最高中標(biāo)限價(jià)為4000元，加上13%的補(bǔ)貼政策支持，這對(duì)于受經(jīng)濟(jì)影響而收入降低的農(nóng)民朋友來(lái)講是一個(gè)很大的誘惑。本身農(nóng)民就掙個(gè)錢不容易，政府有這么好的政策誰(shuí)不好好把握吧？更何況今年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，外出打工都很難出去，掙錢難，老百姓就更加珍惜這個(gè)好機(jī)會(huì)了！于是乎，相比費(fèi)中標(biāo)產(chǎn)品，中標(biāo)產(chǎn)品賣的普遍較好，比較叫賣！一方面是補(bǔ)貼政策，另一方面是下鄉(xiāng)中標(biāo)為中標(biāo)企業(yè)做了免費(fèi)廣告，起到了“保護(hù)傘”的作用！

另外，信息來(lái)源比較的廣的經(jīng)銷商可能知道投標(biāo)每一年都要進(jìn)行一輪，這不新的一輪已經(jīng)在進(jìn)行中，但是很多的經(jīng)銷商卻不知道，甚至認(rèn)為下一年沒(méi)有了，干脆趁著有的時(shí)候多進(jìn)點(diǎn)。這是認(rèn)識(shí)的不足，總認(rèn)為這樣囤了貨，明年即使沒(méi)有下鄉(xiāng)政策了，我們09年的下鄉(xiāng)產(chǎn)品總得能賣吧？我們賣了就能賺錢，這種思維也在一定程度上影響了庫(kù)存！

3）為完成年度銷售任務(wù)，為套現(xiàn)公司政策

即使沒(méi)有家電下鄉(xiāng)政策，我相信每年年終個(gè)太陽(yáng)能經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里肯定也是有庫(kù)存的，至于大小嗎，因商而異！一般企業(yè)在年初和商簽訂新一年的合作合同時(shí)往往會(huì)規(guī)定達(dá)到多少銷售任務(wù)，達(dá)不到就會(huì)出相應(yīng)的懲罰措施，比如完不成任務(wù)年終返點(diǎn)取消、完不成當(dāng)月任務(wù)扣率調(diào)低、完不成任務(wù)不給車輛、電腦等終端日用工具獎(jiǎng)勵(lì)等！于是很多的經(jīng)銷商即使貸款、借款也是消減了腦袋往前沖——進(jìn)貨，進(jìn)貨，再進(jìn)貨！還有惡劣的情況是為套現(xiàn)公司的政策，一個(gè)商資金不夠，兩個(gè)或著多個(gè)商聯(lián)合起來(lái)進(jìn)貨，套現(xiàn)公司政策！這也是一個(gè)原因！

4）“下鄉(xiāng)”消耗了過(guò)多的“未來(lái)市場(chǎng)”

不得不承認(rèn)的一點(diǎn)是下鄉(xiāng)政策真的極大的刺激了農(nóng)村居民對(duì)太陽(yáng)能產(chǎn)品的消費(fèi)。但是不得不面對(duì)的一點(diǎn)是太陽(yáng)能下鄉(xiāng)并非是太陽(yáng)能光熱產(chǎn)業(yè)的救世主，對(duì)于“最后一塊處女地”——農(nóng)村市場(chǎng)的過(guò)早開發(fā)，將導(dǎo)致太陽(yáng)能行業(yè)的“未來(lái)消費(fèi)”，是以短期利益換長(zhǎng)期發(fā)展的舉動(dòng)！很明顯的一個(gè)例子是我國(guó)的太陽(yáng)能產(chǎn)品銷售量據(jù)相關(guān)部門了解，09年第四季度增速較前個(gè)季度減緩，并且有回落之勢(shì)。下鄉(xiāng)短暫的“蜜月期”之后，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在又開始呼喚新的刺激政策！這也是一個(gè)原因！

太陽(yáng)能信息：2.太陽(yáng)能經(jīng)銷商如何消化庫(kù)存？

太陽(yáng)能經(jīng)銷商如何消化庫(kù)存呢？我認(rèn)為經(jīng)銷商除了依靠自己的力量外，還可以依靠宏觀政策和廠家。

1）經(jīng)銷商自助

天助自助者！經(jīng)銷商除非自己洗手不干了，新商接你的貨或者是廠家把你的貨收了，你的庫(kù)存就解決了！但是，絕大部分經(jīng)銷商還是會(huì)堅(jiān)持的做下去，再說(shuō)為了這些庫(kù)存這件事也不至于！要解決庫(kù)存問(wèn)題經(jīng)銷商需要自己多下勁，比如像什么多擴(kuò)網(wǎng)絡(luò)（銷售點(diǎn)進(jìn)貨消化一部分，銷售點(diǎn)賣貨進(jìn)行慢消化）、多做促銷活動(dòng)（在可接受范圍內(nèi)大搞促銷活動(dòng)清倉(cāng)）......只有把庫(kù)存消化了，經(jīng)銷商才有自己來(lái)進(jìn)廠家2010年中標(biāo)的產(chǎn)品，尤其是很多新品！所以，經(jīng)銷商為解決這個(gè)問(wèn)題應(yīng)多從自己出發(fā)，廠家不可能也不現(xiàn)實(shí)一個(gè)一個(gè)得幫你去賣！

2）廠家相關(guān)政策支持

經(jīng)銷商有庫(kù)存，其實(shí)廠家也很急，經(jīng)銷商庫(kù)存問(wèn)題解決不了，怎么進(jìn)貨呢？沒(méi)有銷售額，資金時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)出現(xiàn)缺口。所以，廠家必須出相關(guān)政策幫助自己經(jīng)銷商進(jìn)行消化庫(kù)存。就廠家的推出政策而言，我個(gè)人認(rèn)為可以從市場(chǎng)費(fèi)用（廣告宣傳、活動(dòng)費(fèi)用等）進(jìn)行按比例支持，對(duì)新建設(shè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)出臺(tái)好的招商政策等。

3）政府出臺(tái)的相應(yīng)政策

針對(duì)當(dāng)下的經(jīng)銷商的庫(kù)存問(wèn)題，至今沒(méi)有看到相關(guān)的政策出臺(tái)。我想在不久估計(jì)就會(huì)出相關(guān)的政策進(jìn)行限制，不僅僅是針對(duì)09年下鄉(xiāng)產(chǎn)品按政策進(jìn)行銷售在時(shí)間限制，在其他方面也會(huì)控制。其實(shí)針對(duì)09年的下鄉(xiāng)產(chǎn)品庫(kù)存問(wèn)題從源頭上控制就行了，相關(guān)部門停止發(fā)放09年中標(biāo)的下鄉(xiāng)標(biāo)示卡，留在市場(chǎng)上的讓其自然銷售，慢慢消化！但是也會(huì)出問(wèn)題，本來(lái)09年中標(biāo)的企業(yè)倘若10年不中標(biāo)，就會(huì)按09年的標(biāo)示進(jìn)行“掛羊頭，賣狗肉”，沒(méi)有在10年下鄉(xiāng)，也掛著個(gè)下鄉(xiāng)的標(biāo)識(shí)，自己把成本壓下來(lái)，自己掛著直補(bǔ)13%的丑惡現(xiàn)象早就出現(xiàn)了，相關(guān)部門必須嚴(yán)懲！

另一方面為促進(jìn)現(xiàn)有市場(chǎng)上的09年的下鄉(xiāng)產(chǎn)品快速銷售，政府可以將09年的產(chǎn)品補(bǔ)貼辦理界定為某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，也可以將13%進(jìn)行調(diào)整，比如將09年的太陽(yáng)能產(chǎn)品調(diào)成14%或者15%來(lái)刺激消費(fèi)（不過(guò)這個(gè)不大現(xiàn)實(shí)）！

太陽(yáng)能信息：3.面對(duì)新一輪太陽(yáng)能下鄉(xiāng)如何避免過(guò)多的庫(kù)存？

張令凱：09年造成的太陽(yáng)能經(jīng)銷商的庫(kù)存已經(jīng)成為了一個(gè)行業(yè)難題，如何在2010年合理的規(guī)避這種現(xiàn)象，我個(gè)人認(rèn)為可以簡(jiǎn)單從以下兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：

1）勿過(guò)于被廠家的政策迷惑——亂花漸欲迷人眼。

很多經(jīng)銷商看到廠家的進(jìn)貨政策比看什么都親，往往不知道，廠家出臺(tái)任何一個(gè)政策都是經(jīng)過(guò)縝密的考慮的，有那么好的事情嗎？有，但是這個(gè)是少數(shù)！

一句話：當(dāng)一個(gè)事情太有利于你的時(shí)候，你一定要小心了！

2）進(jìn)貨量“力”而行，勿為套現(xiàn)政策而盲目性進(jìn)貨

實(shí)事上，多個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)套現(xiàn)廠家政策的事情常有之，可能為了聯(lián)合起來(lái)為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)月進(jìn)貨扣率地兩個(gè)點(diǎn)，或者是完成年度任務(wù)實(shí)現(xiàn)年終返點(diǎn)或者獎(jiǎng)勵(lì)等。但是，我還是建議經(jīng)銷商朋友們要綜合考慮，一是“沒(méi)有不透風(fēng)的墻”，倘若廠家知道了此事，作為商人你這樣不誠(chéng)信，廠家把你砍了怎么辦？二是政策套現(xiàn)到了，你想到庫(kù)存占?jí)旱馁Y金“機(jī)會(huì)成本”和你套現(xiàn)的東西孰輕孰重？三是貨進(jìn)來(lái)容易，出去難啊，你考慮到怎么處理庫(kù)存了嗎？

張令凱：現(xiàn)任職于一國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能企業(yè)巨頭，任區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，熱愛營(yíng)銷。致力于營(yíng)銷理論探索和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，主要是互動(dòng)營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。