隨著全球能源危機的進一步加劇，和國家對新型環(huán)保能源的大力支持，最近一些年間有更多的企業(yè)投入到太陽能行業(yè)，包括一些知名的電器企業(yè)，如海爾、榮事達，等等。但是，筆者通過與不少知名電器企業(yè)找上門來的下屬太陽能公司員工了解到，這些太陽能企業(yè)大多數發(fā)展得并不理想，銷售一直徘徊不前。

為什么這些“后來者”銷售不理想呢？原因是多方面的，其中主要原因是很多“后來者”只看到太陽能市場這塊“肥肉”，和太陽能產品制造門檻不高，所以快速的介入，造成沒特色沒優(yōu)勢很普通的產品大批量的進入全國市場，僅靠電器品牌的影響力來銷售。在目前專業(yè)化要求更高的情況下，單純依靠在電器領域的品牌影響力是有限的，所以銷售不暢也是意料之中的事情了。

同時，除了一部分電器企業(yè)進入太陽能領域，還有更多的其他行業(yè)的企業(yè)進入到太陽能領域，結果也一樣的處于艱難發(fā)展的地步。這類太陽能產品同樣沒特色沒優(yōu)勢，加上品牌影響力更是有限，其銷售緩慢再正常不過了。

毋庸置疑，每家企業(yè)進入太陽能領域，都是希望淘得滿車金，賺得盆滿缽滿的。而在目前的情況下，對于不少的太陽能企業(yè)而言，能夠實現不虧本就是萬幸大吉了。是的，作為“后來者”的太陽能企業(yè)，首先要解決的是生存，然后是小賺，慢慢地是大賺，最后才是在時機適當的時候成功實現后來者居上，就如同諾基亞超越摩托羅拉一樣。

那么，“后來者”的太陽能企業(yè)如何解決生存，做到從小賺到大賺，最終“媳婦熬成婆”成功實現后來者居上呢？筆者結合整個太陽能市場的發(fā)展情況和企業(yè)的整體現實情況，認為把以下幾個方面扎實地做好，有助于太陽能企業(yè)脫離苦海，實現巨大的飛躍，最終扭轉乾坤，實現后來者居上，傲視群雄。

一、端正心態(tài)，制定戰(zhàn)略

筆者從事太陽能營銷實戰(zhàn)數年來，發(fā)現很多太陽能企業(yè)的心態(tài)并不正常。例如有不少的企業(yè)之所以進入太陽能領域，是發(fā)現其發(fā)展趨勢好，進入門檻低，所以一窩蜂似的跑進來想撈一把，結果很多基礎工作沒有處理得好，導致發(fā)展后勁不足，加上市場激烈競爭，弄得疲憊不堪，不但沒能快速地撈一把，反而深陷其中，難以自拔。顯然，這種“撈一把”，只做表面工作，不把核心基礎和核心競爭力煉好的心態(tài)，是不可取的，也是不可能實現優(yōu)良發(fā)展的。

佛說，心誠則靈。心態(tài)不端正，便是入歧途，這對企業(yè)發(fā)展是萬萬不可取的。因此，進入太陽能領域的企業(yè)，首先要端正心態(tài)，即完全認可其行業(yè)發(fā)展，擁有或研發(fā)有效占領市場的尖端技術，腳踏實地的把每一個基礎工作做好，然后通過整體優(yōu)勢實現全面的發(fā)展。有了這一良好的心態(tài)，才能解決所有的困難，實現輝煌的發(fā)展。如果只是看到有機會可鉆，做個表面工作就想賺大錢，最終便會搬起石頭砸自己的腳，受到嚴厲的懲罰。畢竟現在的市場是競爭的多元化市場，而不是八、九十年代的初生市場。

顯然，端正了心態(tài)，才能務實的做事，才能把太陽能發(fā)展當作一項事業(yè)，全力以赴地去努力。同時，企業(yè)在端正心態(tài)的同時，就要根據自身情況和行業(yè)發(fā)展趨勢，正確地制定發(fā)展戰(zhàn)略。這樣既能抓住行業(yè)發(fā)展趨勢不至于落伍，又能一個時期上一個臺階，有效地實現發(fā)展，最終通過一段時間的努力，成為行業(yè)的強者，成功實現“后來者”居上的雄偉目標。

二、技術提升，特色突出

有為數不少的太陽能企業(yè)在產品技術方面乏味可陳，甚至不少企業(yè)產品全部是OEM，根本沒有先進的，更沒有獨有的技術。在這種產品完全同質化的情況下，如果太陽能企業(yè)單純依靠品牌僅有的一點知名度，在終端銷售起來必將異常的艱難，反復購買和優(yōu)良口碑也難以形成，如此，惡果便悄悄地在蔓延。

顯然，作為“后來者”的太陽能企業(yè)，必須重視對產品技術的不斷提升，并且努力形成自己獨有的、實用的技術，讓經銷商和消費者真正感覺到，能夠說出其產品和品牌為什么好。這樣，產品的銷售才會如虎添翼，銷售順利。這一點是很重要的。

當然，太陽能企業(yè)除了將獨有技術打造出來，還需要煉造其整個品牌的特色，使其突出耀眼，發(fā)出巨大的光芒，讓競爭對手對此發(fā)抖害怕，讓全國經銷商和消費者為此快樂追捧。

因此，太陽能企業(yè)需要下一番苦功夫，從品牌影響、企業(yè)文化、消費需求、功能技術、銷售服務、社會責任等相關方面提煉出最符合社會需求發(fā)展和自身實力許可的獨有特色，迅速擊中經銷商和消費者的心靈，從而籠絡廣大的經銷商和消費者。做到這一點，企業(yè)的火爆銷售與優(yōu)良發(fā)展還會遠嗎？顯然很近了。

三、區(qū)域樣板，火爆銷售

企業(yè)發(fā)展總是需要一個過程的，但很多太陽能企業(yè)卻心浮氣躁，耐不住“寂寞”，天天想著如何一口氣吃成一個胖子。所以，很多太陽能企業(yè)項目一上馬，就開始全國招商，結果招了一二年都不見有大發(fā)展，而所招的經銷商往往做了七、八個月，就提出不做了，讓企業(yè)左右受敵，發(fā)展目標屢屢受挫。[page]目前，再堅持這種做法，對太陽能企業(yè)的發(fā)展更是有百害無一利的。為什么這么說呢？因為隨著太陽能行業(yè)的不斷（更多沈老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀）成熟，企業(yè)之間的競爭加劇，和經銷商在市場上的摸爬滾打，經銷商對代理、經銷或加盟太陽能品牌的警戒心理更高的——如果太陽能品牌不是具有足夠的實力和品牌影響力，或者擁有系統(tǒng)銷售制勝的策略和全面的支持，幾乎很難打動經銷商、加盟商的心。

顯然，要想與經銷商和加盟商快速的實現合作，除了不斷地提升品牌影響力外，更應該選擇一個或者兩個區(qū)域市場，全面打造成樣板市場，讓經銷商和加盟商看到其火爆銷售的現實或者可能性——使每一個前來咨詢的經銷商和加盟商都對終端銷售擁有充分的信心。

做到了這一點，太陽能企業(yè)的招商加盟工作就會非常的輕松。原因很簡單——目前所有的太陽能經銷商和加盟商都在為銷售艱難而困惑，如果太陽能廠家能夠解決這一難題，那招商加盟的關卡就隨即洞開了。

四、重視經銷，完善體系

太陽能企業(yè)若想由“后來者”成為業(yè)界的領導者，就要去掉目前很多太陽能企業(yè)的“惡習”即不重視經銷商——為數不少的太陽能企業(yè)不關注終端銷售，不重視經銷商的運營與發(fā)展，往往是當貨品發(fā)給經銷商后，至于經銷商的銷售、生存與發(fā)展，企業(yè)從此就不再聞問了。這樣的惡果是多數經銷商因各種原因，而無法實現優(yōu)良的銷售，甚至出現大面積的虧本，合作一般不會超過一年便會中止，廠商不歡而散，均沒有撈到什么好處。

如果太陽能企業(yè)繼續(xù)采用這一“模式”，欲想后來者居上的可能性就離地遙遠了。正確的做法是太陽能企業(yè)全面重視與經銷商的發(fā)展，并且形成完善、實戰(zhàn)、實效的銷售運營體系，將企業(yè)和經銷商都整合到這個大體系中，全面有效地把每一個區(qū)域市場的終端銷售做好，達到廠商共同努力共同發(fā)展，實現火爆的銷售，成就快速的發(fā)展。這才是太陽能企業(yè)需要行走的道路。

事實上，這條道路行走并不困難，只要企業(yè)能夠看到，如果每個經銷商的區(qū)域銷售都做得異常紅火，那么，企業(yè)的發(fā)展必將輝煌?？吹搅诉@一點，然后下力氣把銷售體系完善，把影響終端火爆銷售的阻礙去除……終端火爆銷售就會呈現在眼前！

五、步步為營，全面跨越

在太陽能企業(yè)把產品質量保障了，產品技術提升了，品牌影響力越來越大了，樣板市場銷售又如火如荼的展現在經銷商和消費者的面前，以及擁有完善的銷售體系的時候，太陽能企業(yè)的發(fā)展基礎可謂十分扎實了。在這個時候，太陽能企業(yè)還不能驕傲，更不能在某一二個區(qū)域市場做火爆了，就幻想著全國迅速開花。這對于太陽能行業(yè)而言，可能性是不大的，所以，其做法是不可取的。

因此，當企業(yè)達到這一步的時候，同樣需要謹慎的發(fā)展，正確的做法是采取步步為營的策略，一步一步的鞏固每一個市場，最終實現全面的跨越。事實告訴我們，如果一家企業(yè)因一個市場好而立馬全國市場鋪開，由于財力、人力、物力等諸多面的有限，鋪開后的“全國市場”會弱不禁風，銷售不但難以實現火爆的景象，更會一日不如一日，最終全國發(fā)展的美夢就胎死腹中。

由此可見，端正了發(fā)展心態(tài)的企業(yè)，必須沿著正確的路線，科學的戰(zhàn)略，一步一步的前進，做到一步前進一份收獲……慢慢地由量變到質變，當每一個市場都足夠的強大，企業(yè)最終實現全面跨越就順理成章了。

筆者通過對一線市場上十年的征戰(zhàn)，認為企業(yè)優(yōu)良的發(fā)展其實并沒有太多的技巧，只要企業(yè)充分將產品做好了，滿足市場和消費者的需求了，協(xié)助經銷商把銷售做好了，有野心又務實的前進，月積日累自然就會碩果累累。而作為“后來者”的太陽能企業(yè)，如果都能做到這一點，那“后來者居上”雄偉目標就指日可實現了。