[page]2009年12月5日~7日在北京舉行的中央經(jīng)濟工作會議上，中國國家主席胡錦濤闡述了加快經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要性和緊迫性。會上著重強調(diào)了要發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是要推進節(jié)能減排工作，開展低碳經(jīng)濟，加快節(jié)能環(huán)保重點工程的建設(shè)，使中國經(jīng)濟走上一條低碳經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型之路。

2009年12月7日全球氣候變化會議在丹麥首都哥本哈根召開，192個國家的環(huán)境部長和其他官員們在會議上商討《京都議定書》一期承諾到期后的后續(xù)方案，就未來應(yīng)對氣候變化的全球行動簽署新的協(xié)議。在此次會議上，各國爭論的焦點主要在于發(fā)達國家的減排承諾離國際社會的期望值很遠，而發(fā)展中國家愿意自行承諾的又很少。經(jīng)過多方努力，聯(lián)合國氣候大會各國就最后文件達成一致。

國際國內(nèi)一系列變化表明，新能源產(chǎn)業(yè)越來越受到關(guān)注，將會迎來一個高速發(fā)展機遇期。

太陽能，邊緣生存進入主流格局

一直處在家電邊緣生存的太陽能產(chǎn)業(yè)，作為新能源產(chǎn)業(yè)中的一種，在21世紀的今天開始進入主流格局。中國是世界太陽能熱利用最大的生產(chǎn)國和使用國，據(jù)中國太陽能熱利用專業(yè)委員會統(tǒng)計指出，2009年太陽能熱水器新增面積4200多萬㎡，較2008年的3100萬㎡，增幅達35%。

中國太陽能熱水器是在農(nóng)村市場土生土長研發(fā)出來的，很多企業(yè)在高尖端專利技術(shù)、新精益檢測設(shè)備、大型制造機械、品牌競爭理念、市場營銷技巧、規(guī)模管理等方面，存在天然不足。由于外資企業(yè)介入太陽能熱水器行業(yè)的時間比較短，很多先進的理念和技術(shù)根本無法適應(yīng)本土太陽能行業(yè)。中國太陽能熱水器企業(yè)陣營，只有依靠自己的不斷鉆研、摸索，才能走出一條更加適合中國市場的新路。

2008年，全球爆發(fā)的金融危機給全世界各行各業(yè)都帶來了致命的打擊和深遠的影響。中國家電企業(yè)在國際國內(nèi)市場環(huán)境大變局下也未能幸免，2009年第一季度延續(xù)了2008年第四季度的低迷。但太陽能光熱行業(yè)不但沒有受到影響，還獲得了長足的發(fā)展，成為行業(yè)內(nèi)外關(guān)注的焦點。

據(jù)了解，太陽能產(chǎn)業(yè)主要有兩大分支：光熱和光伏。光伏行業(yè)從誕生之日起，就被冠以新能源、高科技等美麗的光環(huán)，得到政府部門、行業(yè)協(xié)會的大力支持，致使很多企業(yè)紛紛盲目上馬光伏行業(yè)。而實際上，光伏行業(yè)雖然本身是一個科技含量高的行業(yè)，但由于高科技專利技術(shù)目前主要掌握在歐美等發(fā)達國家手中，中國的光伏行業(yè)具有原材料和市場兩頭在外的特質(zhì)，在國內(nèi)實則是一個高能耗、勞動密集型的行業(yè)，中國在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，只能賺取低廉的加工費。由于光伏行業(yè)的市場主要在國際上一些發(fā)達國家，該行業(yè)不得不暫時面臨窘境，無論是上游的多晶硅，還是下游的光伏電池，目前都面臨著市場萎縮，需求下滑的風險。此種局面，也需要光伏行業(yè)的專家大力度開展高新技術(shù)的研發(fā)與運用，扭轉(zhuǎn)中國光伏行業(yè)在整個國際產(chǎn)業(yè)鏈中的弱勢地位。

與此相反，以太陽能熱水器為代表的光熱行業(yè)，市場主要定位在國內(nèi)農(nóng)村市場，由于農(nóng)村市場受金融危機的影響比較小，加上2009年國家商務(wù)部、財政部將太陽能熱水器也納入到家電下鄉(xiāng)政策中，直接補貼13%的政策，進一步挖掘了中國內(nèi)需市場。近期，國家對太陽能熱利用出臺五項新舉措，主要包括：修訂《可再生能源法》；編寫國家新能源振興計劃，把太陽能熱利用作為發(fā)展重點；每省3市工程示范，4縣工程示范，擴大太陽能下鄉(xiāng)；加速制定能效限定值等15項國家技術(shù)標準；各省市地方加速出臺優(yōu)惠政策。在此政策下，江蘇、山東等省份率先開始通過立法的形式，確保太陽能熱水器行業(yè)的快速發(fā)展，如山東省政府通過立法促進太陽能的應(yīng)用量，把城市應(yīng)用量提高到60%，農(nóng)村應(yīng)用量從5%提高到20%。其他省份也陸續(xù)加大對太陽能熱水器以立法的形式，強制進行推廣。

中國家電協(xié)會秘書長姜風指出，如果農(nóng)村地區(qū)的太陽能熱水器普及率達到20%，將會給全行業(yè)帶來1200億元以上的銷售額。專家預(yù)測：預(yù)計2020年，中國農(nóng)村太陽能應(yīng)用量將達到60%以上，銷售額達3600億元以上。

在這些優(yōu)惠政策的大力支持下，2009年中國太陽能熱水器國內(nèi)銷量增長了35%，達到600多億元人民幣。

另外，太陽能熱水器產(chǎn)品的出口國家也主要是以發(fā)展中國家以及發(fā)達國家的農(nóng)村市場為主，這一部分地區(qū)受金融危機的影響程度相對比較小。特別是當今國際形勢由于受能源危機的影響，世界各國都加大了對新能源研發(fā)的投入與支持，新能源的發(fā)展已經(jīng)是關(guān)乎國計民生的大問題。歐盟各國太陽能政府補貼已經(jīng)達到30%~50%，南非在2008年也提高到30%補貼，現(xiàn)在的南美、東亞、中亞等世界各地，太陽能的銷售與發(fā)展日新月異。所以，在國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢嚴峻的日子里，中國太陽能熱水器出口貿(mào)易增長了70%，達到3億多美元，取得了令人羨慕的業(yè)績。

這一切都預(yù)示著未來的五年將是太陽能熱水器高速發(fā)展的機遇期！

太陽能，開啟了品牌博弈的戰(zhàn)爭

據(jù)統(tǒng)計，大大小小的太陽能熱水器整機生產(chǎn)企業(yè)目前數(shù)量有上千家，其中僅15%左右的企業(yè)擁有一定的品牌意識。大多數(shù)太陽能熱水器企業(yè)以作坊為主，依賴產(chǎn)品組裝、自然銷售、低價競爭等形式打開市場。據(jù)近日召開的太陽能產(chǎn)業(yè)年會數(shù)據(jù)公布，2009年中國太陽能生產(chǎn)制造企業(yè)由過去的5000多家銳減為2800家，在未來的5年，將會縮減到300多家！在目前2000多家太陽能生產(chǎn)企業(yè)中，品牌企業(yè)不到10家。可見，整體太陽能行業(yè)對品牌競爭理念的天然匱乏。

太陽能熱水器中標家電下鄉(xiāng)是推動太陽能光熱行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要契機。

太陽能熱水器行業(yè)長期以來群雄紛爭，由于市場競爭方式粗放，導(dǎo)致太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，大多數(shù)太陽能企業(yè)只是依靠自然銷售進行增長，沒有品牌意識，更不知道需要進行品牌打造。

此次太陽能中標家電下鄉(xiāng)，共有92家企業(yè)中標，其中13家是家電企業(yè)，像海爾等都是家電企業(yè)中的著名品牌，對品牌戰(zhàn)略的運用已經(jīng)非常嫻熟了。大品牌加入到太陽能行業(yè)中來，使太陽能企業(yè)陣營意識到整個太陽能行業(yè)即將面臨一個新的轉(zhuǎn)折點，改變企業(yè)的盈利模式就變得非常必要了，企業(yè)應(yīng)從傳統(tǒng)的市場低價競爭升級為品牌博弈。

目前，太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)競爭方式可以分為兩種：

一種是追求低價規(guī)模的競爭方式。在家電下鄉(xiāng)之前，大多數(shù)企業(yè)主要集中在價格層面，一味追求低價，拼裝產(chǎn)品，通過價格戰(zhàn)來搶占市場份額。

另外一種是品牌價值的競爭方式。家電行業(yè)的盈利模式對太陽能熱水器行業(yè)影響很大。不少太陽能熱水器企業(yè)開始意識到品牌的重要性，通過精益產(chǎn)品、高品質(zhì)服務(wù)等方式來提升品牌溢價能力。

目前太陽能熱水器行業(yè)可以分為三大品牌陣營。

一線品牌陣營：以皇明、太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等五大品牌為代表。

太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等品牌近年來上升勢頭特別猛，在銷量快速提升的同時，這些企業(yè)都非常注重品牌建設(shè)和打造，也成功與皇明一同晉級到中國太陽能熱水器行業(yè)的一線陣營。

五大品牌呈現(xiàn)出以下幾個特點：

一是品牌認知度高。

據(jù)中國權(quán)威調(diào)研機構(gòu)對中國132個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的近萬名消費者調(diào)研結(jié)果顯示，皇明、太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等五大品牌知名度達到82%，認知度高達74%。

皇明、太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等五大品牌近年來開始引入中國家電行業(yè)品牌營銷策劃傳播戰(zhàn)略，通過系統(tǒng)的品牌定位、品牌稀缺價值的提煉和放大、企業(yè)首腦團隊包裝及產(chǎn)品、市場營銷等全方位系統(tǒng)策劃傳播，品牌價值得以快速提升，從而區(qū)隔于眾多傳統(tǒng)太陽能熱水器企業(yè)。

二是性價比高。

皇明、太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等五大品牌提升的同時，五大品牌也加強技術(shù)研發(fā)，一系列的新技術(shù)研發(fā)成功，產(chǎn)品性價比高，贏得了眾多經(jīng)銷商的高度認可。

三是強大的品牌策劃意識。

這是五大品牌能快速崛起，區(qū)隔于其他太陽能熱水器企業(yè)的重要原因。

皇明、太陽寶、太陽雨、力諾瑞特、桑樂等五大品牌幾乎都擁有強大的外腦機構(gòu)，極大提升了其營銷管理能力及品牌溢價率。

著名品牌戰(zhàn)略專家博鋒認為，隨著太陽能產(chǎn)業(yè)集群的形成，這個產(chǎn)業(yè)和其它產(chǎn)業(yè)一樣，自然會開始產(chǎn)生裂變和升華，必將會誕生一批領(lǐng)袖企業(yè)。太陽寶的崛起給中國太陽能熱水器企業(yè)樹立了一個品牌標桿。事實證明，太陽能熱水器企業(yè)只有擺脫傳統(tǒng)的低價競爭，以及高耗能、粗放式的生產(chǎn)方式，堅持品牌路線，走技術(shù)精益化的發(fā)展模式，才能使產(chǎn)業(yè)健康成長。

二線品牌陣營：以太陽能行業(yè)的老品牌為代表。

這類企業(yè)大都呈現(xiàn)出品牌老化趨勢，缺乏專業(yè)的品牌策劃能力。企業(yè)發(fā)展緩慢，與一線品牌陣營差距逐漸拉大。

三線品牌陣營：眾多沒有品牌意識的雜牌企業(yè)。

太陽能熱水器納入家電下鄉(xiāng)之后，部分企業(yè)開始逐漸轉(zhuǎn)型，也推動了整個太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的提升速度。

太陽寶，品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的風向標

太陽寶是太陽能產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型變革的風向標。

江蘇太陽寶新能源有限公司成立于1998年，目前擁有國內(nèi)最先進的生產(chǎn)流水線設(shè)備和完善的檢測設(shè)施，并先后獲得產(chǎn)品外觀設(shè)計專利3項，發(fā)明專利4項，實用新型專利7項，是中國太陽能熱水器行業(yè)技術(shù)領(lǐng)袖企業(yè)。但由于太陽寶企業(yè)之前一直埋頭做技術(shù)，缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，所以盡管在技術(shù)上太陽寶早已成為行業(yè)的領(lǐng)袖品牌，但是在市場表現(xiàn)上卻輸給了一些技術(shù)不如自己的品牌。[page]太陽寶全線產(chǎn)品中標家電下鄉(xiāng)之后，開始進入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型階段。

其一、制定了由制造生產(chǎn)型向品牌技術(shù)型轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。

太陽寶開始將簡單制造生產(chǎn)向品牌技術(shù)升級轉(zhuǎn)型，堅持做品牌化、技術(shù)化的產(chǎn)品。因為太陽寶相信，當今的中國光熱市場上，已經(jīng)不再缺少太陽能熱水器產(chǎn)品，缺的是太陽能熱水器品牌化的精品。

其二、品牌定位于“中國太陽能產(chǎn)業(yè)技術(shù)領(lǐng)袖”。

太陽寶定位為“中國太陽能產(chǎn)業(yè)技術(shù)領(lǐng)袖”，加大技術(shù)裝備投入，在2008年~2009年投入5000多萬元提高裝備水平，如全自動高速剪板線（誤差<0.05MM）、多模頭轉(zhuǎn)塔數(shù)控沖床、自動氬弧焊接、無氟環(huán)保無間隙高壓發(fā)泡、微機自動在線檢測系統(tǒng)等優(yōu)勢。其中，自動鋼板校平機價值200萬元，多模頭轉(zhuǎn)塔數(shù)控沖床價值90萬元，在整個行業(yè)中只有4至5家企業(yè)擁有這樣先進的生產(chǎn)設(shè)備。

其三、整合院校資源進行技術(shù)升級。

為進一步提高企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力，太陽寶公司先后與上海交通大學(xué)、南京航天大學(xué)、東南大學(xué)成立博士后流動站。2009年5月18日，東南大學(xué)太陽寶太陽能熱利用工程研發(fā)中心成立，這是國內(nèi)首家成立研發(fā)中心的企業(yè)。在東南大學(xué)太陽寶太陽能熱利用工程研發(fā)中心的大力配合下，代表著太陽能行業(yè)最領(lǐng)先的“熱壩系統(tǒng)”、“鮮氧水健康系統(tǒng)”逐步推出市場，成為行業(yè)內(nèi)外矚目的焦點。

其四，與外腦機構(gòu)合作。

2009年，太陽寶與中國家電業(yè)第一營銷策劃機構(gòu)——上海極品策略品牌營銷策劃機構(gòu)達成深度戰(zhàn)略合作，極品策略為太陽寶提供強大的品牌系統(tǒng)再造、營銷管理培訓(xùn)、營銷策劃招商、品牌策劃與傳播推廣等全案服務(wù)，為太陽寶品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供了巨大幫助。

其五、加大品牌推廣力度。

2009年開始，太陽寶借助中央電視臺，江蘇、安徽、湖北、河南、河北、山東等十多家地方衛(wèi)視，《消費日報》、《揚子晚報》等幾十家中央和地方重點報紙，《家電市場》、《太陽界》等行業(yè)雜志，以及100多家網(wǎng)絡(luò)媒體進行海陸空全方位的品牌推廣。

太陽寶企業(yè)借助家電和太陽能兩大渠道的強勢媒體，進行宣傳推廣，大大提高了太陽寶品牌的知名度，有利于招商工作的順利進行；同時，借助家電企業(yè)成熟的品牌溢價盈利模式，有利地擺脫了太陽能行業(yè)普遍的價格驅(qū)動盈利模式，成為太陽能行業(yè)的標桿品牌。

而標志著太陽寶品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型“第一聲號角”的事件是在2010年12月12日，太陽寶在常州市明都國際會議中心隆重召開了“2010中國太陽能產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖論壇——暨太陽寶全球戰(zhàn)略加盟峰會”，來自中外嘉賓近500人出席了大會。

做品牌化的太陽能熱水器經(jīng)銷商

2010年，隨著消費者消費意識的覺醒以及國際國內(nèi)市場競爭的加劇，太陽能光熱行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型非常關(guān)鍵，而在這個過程中，廣大的太陽能熱水器經(jīng)銷商是否能夠緊跟時代的潮流，成為品牌化的太陽能熱水器經(jīng)銷商也變得至關(guān)重要。

如何做品牌化的經(jīng)銷商，已成為太陽能的經(jīng)銷商，尤其是農(nóng)村三、四級市場的經(jīng)銷商熱切關(guān)注的問題。

上海極品策略品牌營銷策劃機構(gòu)總監(jiān)博鋒認為，要成為品牌化的經(jīng)銷商，可從以下五個方面進行著手：

一，選擇具有強大品牌愿景的企業(yè)合作。

缺乏公司理念、缺乏品牌愿景的企業(yè)，大多生命力不強，隨時可能關(guān)門倒閉。作為一個現(xiàn)代化、品牌化的經(jīng)銷商，應(yīng)該找一個生命力強的企業(yè)合作，才能使經(jīng)銷商自己獲得強大的生命力。建議找生命力7年以上的公司合作，例如太陽寶企業(yè)生命力已經(jīng)有11年了，屬于生命力比較強的公司，可以大力合作。

二，加盟有品牌的企業(yè)。

投資沒品牌企業(yè)的經(jīng)銷商很難生存，最大的危險是沒品牌的企業(yè)往往也是缺乏責任感的企業(yè)。當經(jīng)銷商出現(xiàn)大麻煩時，他們往往不敢或不愿承擔責任，經(jīng)常是棄經(jīng)銷商而去。因為缺乏品牌理念的企業(yè)往往不做品牌，所以他的責任過錯成本很低。同時缺乏品牌理念的企業(yè)往往也缺乏規(guī)模實力來承擔風險。

太陽寶對經(jīng)銷、對消費者實行百分百承諾，就彰顯了企業(yè)的品牌理念和實力。新投資的商戶，選擇太陽能就要選擇像太陽寶這樣的品牌型加技術(shù)制造型的企業(yè)，雜牌最好不做。

三，經(jīng)銷商不要與不誠信的企業(yè)合作。

太陽能行業(yè)不誠信的企業(yè)很多。一是存心的不誠信，有意欺詐經(jīng)銷商，合作前什么都答應(yīng)，錢一收、貨一出門什么都不兌現(xiàn)；二是到關(guān)鍵時刻不誠信：當經(jīng)銷商賺錢了，不誠信的企業(yè)可以無視合同，不兌現(xiàn)各種承諾。當經(jīng)銷商遇到問題，尤其是大問題，需要企業(yè)支持的，不誠信的企業(yè)更是割袍斷義。

四，經(jīng)銷商不要選擇產(chǎn)品差的企業(yè)。

產(chǎn)品差表現(xiàn)為兩大方面：一是產(chǎn)品技術(shù)工藝落后，產(chǎn)品賣不起價格；二是產(chǎn)品劣質(zhì)，偷工減料生產(chǎn)不合格產(chǎn)品。不出問題則已，一出問題就是大麻煩。

五，不要選擇營銷力弱的企業(yè)。

營銷是一項系統(tǒng)工程，事關(guān)企業(yè)、經(jīng)銷商共同的利益，企業(yè)營銷水平高低、能力強弱對經(jīng)銷商十分重要。劣質(zhì)合作伙伴往往營銷力也弱，全把希望放到經(jīng)銷商身上，產(chǎn)品一出門，賣多賣少都是經(jīng)銷商的事，所以選擇投資做太陽能產(chǎn)品，一定要看企業(yè)的營銷能力如何。

做太陽能的經(jīng)銷商如果能夠按照以上五點選擇加盟企業(yè)，再加上個人的不斷努力，最終就能成為一個品牌化的經(jīng)銷商。

在“2010中國太陽能產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖論壇——暨太陽寶全球戰(zhàn)略加盟峰會”上，《家電市場》現(xiàn)場采訪了新加盟太陽寶的經(jīng)銷商，讓他們暢談一下目前運作三、四級市場面臨的困惑，以及自己選擇加盟太陽寶的原因，總體歸納，大致有三種類型的經(jīng)銷商：

第一種是雜牌太陽能熱水器經(jīng)銷商開始選擇品牌企業(yè)。

以前一直做的是雜牌太陽能熱水器，自從2009年太陽能家電下鄉(xiāng)之后，雜牌太陽能一下子就失去了優(yōu)勢，自己的銷售就受到很大的影響。在參加了太陽寶全球戰(zhàn)略加盟峰會后，立馬決定把以前做的雜牌全砍掉，專心改做太陽寶了。因為太陽寶在技術(shù)、品牌、利潤、廣告投放、終端支持、售后服務(wù)等方面對經(jīng)銷商支持力度都很大，選擇太陽寶這樣的有實力的品牌企業(yè)合作，既可以解除做雜牌所帶來的質(zhì)量、維修等方面的后顧之憂，又可以讓經(jīng)銷商跟隨太陽寶共同成長。

第二種是做其他行業(yè)的經(jīng)銷商加盟太陽能熱水器行業(yè)。

以前從沒做過太陽能，但是自己有銷售家電的經(jīng)驗，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)太陽能是一個新興的行業(yè)，又沒有淡旺季區(qū)分，感覺做太陽能可以拓展自己的事業(yè)。但是由于沒經(jīng)驗，不內(nèi)行，肯定會面臨許多問題，所以一直拿不定主意做哪個品牌?？吹教枌毻菩械娜虪I銷管家服務(wù)，對經(jīng)銷商的扶持很大，能夠使經(jīng)銷商獲得快速發(fā)展和提升。所以對經(jīng)營太陽寶產(chǎn)品很有信心，立馬就現(xiàn)場加盟太陽寶了。

第三種是以前經(jīng)營過太陽寶產(chǎn)品的經(jīng)銷商重新回來做太陽寶。

最初做過太陽寶，后來由于受到其他品牌在價格、利潤等方面的誘惑，開始經(jīng)營其他品牌的太陽能產(chǎn)品，但是在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)這些品牌的產(chǎn)品經(jīng)常會出現(xiàn)一系列的質(zhì)量、維修方面的問題；或者是這些品牌一開始的時候什么都答應(yīng)，錢一收、貨一出門，什么都不兌現(xiàn)，自己吃盡苦頭。所以現(xiàn)在又回頭找太陽寶合作，因為太陽寶產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量，目前又在全面發(fā)力，在營銷和廣告方面的支持力度都非常到位，政策也比較靈活。做這樣的品牌自己心里才踏實。

從太陽寶品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的案例中，讓我們清醒的意識到太陽能整個光熱產(chǎn)業(yè)正在面臨著一場轉(zhuǎn)型的陣痛，從國際國內(nèi)新能源地位日益重要的風云際會中，我們能感受到太陽能熱水器行業(yè)陽光普照的春天正在來臨。而梨花競開的春天，總是在經(jīng)過最漫長寒夜的肅殺之后，才會姍姍來遲。

我們期待著太陽能熱水器的華麗轉(zhuǎn)身，也對那些經(jīng)過嚴酷市場競爭洗禮依然能夠笑傲江湖的品牌企業(yè)肅然起敬。