在電力體制改革的大背景下，我國開展了區(qū)域電力市場、大用戶直購電、售電側(cè)改革等方面的試點和探索，電價改革也取得了明顯成效。目前，改革依然處于進(jìn)行時，如何更好地發(fā)揮市場在優(yōu)化配置電力資源中的決定性作用，如何讓利益協(xié)調(diào)機(jī)制更加透明化、市場化？中國電力報記者專訪了華電國際電力股份有限公司市場管理部副主任蘭國芹。

2016年市場交易電量突破1萬億，發(fā)電企業(yè)讓利超573億元

中國電力報：在新的改革形勢下，您認(rèn)為目前發(fā)電企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？

蘭國芹：隨著本輪電改的進(jìn)行，發(fā)電企業(yè)從單純的發(fā)電、向電網(wǎng)售電，逐步進(jìn)入面向用戶售電、增量配電以及增值服務(wù)領(lǐng)域，最大的挑戰(zhàn)在于需直接面對終端用戶、面對激烈的競爭。

發(fā)電企業(yè)間的競爭，從角逐增量轉(zhuǎn)向競爭存量、競爭下游，在圈用戶、拼服務(wù)、比創(chuàng)新等各個方面展開全方位的市場化競爭。進(jìn)而，發(fā)電企業(yè)所面臨的競爭對手更為多元化，包括地方能源企業(yè)、民營企業(yè)，甚至也包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、金融企業(yè)等多類強(qiáng)大的競爭對手。發(fā)電企業(yè)所在的市場可謂是主體多元、競爭激烈。

目前各省區(qū)實際交易還是以集中競價撮合為主，在報價方式上，主要采取價差報價模式。在我國大部分地區(qū)電力供大于求的環(huán)境下，雙邊協(xié)商價格主要是談降價幅度，跨區(qū)交易有些采取對用戶最高限價的形式?？偟膩砜?，現(xiàn)階段用戶降低的用電價格最終多傳導(dǎo)至發(fā)電企業(yè)，由發(fā)電企業(yè)讓利，降低上網(wǎng)電價，發(fā)電企業(yè)的日子并“不好過”。

2013~2016年火電上網(wǎng)電價平均下調(diào)7.44分/千瓦時，江蘇、上海、浙江還都下調(diào)了燃?xì)鈾C(jī)組上網(wǎng)電價。風(fēng)電、光伏發(fā)電電價也都將分資源區(qū)逐年下調(diào)。電價降價力度的不斷加大，導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益迅速下滑。

市場交易不規(guī)范造成發(fā)電側(cè)競爭更加白熱化。部分地區(qū)政府存在以行政手段要求發(fā)電企業(yè)直接降價的行為，西北地區(qū)新能源參與市場降價競爭的比重也顯著增加。其實，在電力市場建設(shè)配套政策和交易細(xì)則出臺前，開展大用戶直供已成為地方政府進(jìn)行經(jīng)濟(jì)利益調(diào)節(jié)的首選，這就導(dǎo)致在市場化改革后，部分地區(qū)降價目的明顯、交易規(guī)則不規(guī)范不公平現(xiàn)象更為突出。發(fā)電企業(yè)效益受到了嚴(yán)重影響，免不了產(chǎn)生惡性競爭，曾有火電上網(wǎng)電價降至幾分錢、風(fēng)電上網(wǎng)電價降至零（不包含國家電價補(bǔ)貼）的現(xiàn)象發(fā)生?？梢钥吹?，發(fā)電企業(yè)爭奪市場份額的態(tài)勢非常嚴(yán)峻。

2016年全國完成包括直接交易在內(nèi)的電力市場化交易電量突破1萬億千瓦時，每千瓦時平均降低約7.23分，發(fā)電企業(yè)讓利超過573億元。未來，各地電力市場化步伐加快，發(fā)電量將更多由市場競爭能力決定，計劃電量比重不斷減少，環(huán)保補(bǔ)貼電價無法兌現(xiàn)，發(fā)電企業(yè)在市場化競爭中將會面臨更大的挑戰(zhàn)。

主動參與市場，做好服務(wù)是關(guān)鍵

中國電力報：面對這些問題，您認(rèn)為發(fā)電企業(yè)需要采取哪些措施應(yīng)對市場的變化？

蘭國芹：主動參與市場是每一個市場參與者的生存命脈。發(fā)電企業(yè)是電力市場最重要的參與者之一，在規(guī)則制定、市場設(shè)計、市場運行中踴躍發(fā)聲對于企業(yè)在市場中的處境相當(dāng)重要。

我們必須明確意識到，參與市場不僅涉及技術(shù)問題，還涉及內(nèi)部協(xié)調(diào)、與監(jiān)管部門溝通、與輸配電企業(yè)合作、與用戶對接等多方面的問題。

目前是電力市場模式和規(guī)則的建立階段，在建立規(guī)則的關(guān)鍵時刻，作為大型發(fā)電集團(tuán)，不僅要做市場的參與者，也要在規(guī)則制定、協(xié)作溝通中踴躍發(fā)聲、積極參與。具體而言，在充分了解我國經(jīng)濟(jì)、社會發(fā)展實際情況的基礎(chǔ)上，以市場化的戰(zhàn)略思維，積極參與改革方案和規(guī)則的討論，提出改革訴求，參與售電側(cè)改革，推動建立符合改革發(fā)展的市場運行機(jī)制。

想要做到言之有物，則必須有扎實的研究基礎(chǔ)。應(yīng)當(dāng)把握市場脈搏、做好專題研究，結(jié)合發(fā)電集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展要求，以提高企業(yè)市場競爭力為中心，結(jié)合企業(yè)實際，對國家電力體制改革各項專題展開深入研究。結(jié)合發(fā)電集團(tuán)電源類型、分布特點等分析各區(qū)域市場競爭模式，向不同層面政策制定者提出相關(guān)政策建議，與市場主要參與者通力合作，共同推動電力市場化改革向著科學(xué)、公平、有效的方向發(fā)展。

中國電力報：面對復(fù)雜的市場環(huán)境，發(fā)電企業(yè)該如何創(chuàng)新營銷策略？

蘭國芹：以用戶為中心、服務(wù)用戶，是我們做營銷的核心，在目前售電側(cè)改革的背景下，尤為如此。由于歷史原因，在計劃電價中商用電價高于工業(yè)用電價，各工商業(yè)用戶目錄電價均有差異。因此在開拓售電業(yè)務(wù)時應(yīng)該盡可能開拓、維護(hù)原來政府目錄電價較高的用戶。

此外，還需積極研究探索依據(jù)用戶特性和需求開發(fā)不同價格產(chǎn)品，研究中小用戶代理模式、熱電冷聯(lián)銷產(chǎn)品、需求側(cè)管理等新業(yè)務(wù)，努力形成以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品系列，增強(qiáng)客戶體驗，增強(qiáng)市場影響。

今后一段時期內(nèi)，大用戶直接交易還將是主流，各地政府降電價的意愿明顯，電改參與各方各有訴求，發(fā)電企業(yè)共同推動合作共贏是維護(hù)行業(yè)利益的基礎(chǔ)。發(fā)電集團(tuán)要根據(jù)所處的經(jīng)營環(huán)境，需從計劃分配主導(dǎo)、交易組織主導(dǎo)、發(fā)電類型主導(dǎo)、裝機(jī)份額主導(dǎo)、地方和中央發(fā)電集團(tuán)主導(dǎo)等方面，發(fā)現(xiàn)自身的主導(dǎo)力，在此基礎(chǔ)上找準(zhǔn)策略。

在具體實施上，發(fā)電集團(tuán)的區(qū)域公司要在各省區(qū)的市場交易中發(fā)揮主導(dǎo)作用，做到統(tǒng)一指導(dǎo)所屬各電廠市場報價、結(jié)算和調(diào)整的全過程。每個區(qū)域公司要協(xié)調(diào)下屬電廠仔細(xì)研究出適應(yīng)本省區(qū)的集團(tuán)統(tǒng)一報價策略，各電廠之間要優(yōu)化協(xié)調(diào)平衡。各區(qū)域公司應(yīng)量化總結(jié)出所有參與市場的電廠集中報價的規(guī)律和模式，針對每一輪交易要深入研究所有電廠的綜合盈虧平衡點，計算邊際效益。價格策略在市場化中至關(guān)重要。必須要在各類型發(fā)電成本分析的基礎(chǔ)上確立價格底線和競爭策略，研究制定區(qū)域各類型市場電量的價格形成機(jī)制，指導(dǎo)各單位開展市場競爭。

隨著市場化的深入，配售業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品方案和業(yè)務(wù)模式都會很容易被復(fù)制，因而要將增強(qiáng)服務(wù)意識牢記于心，給客戶最好的體驗、提高用戶對品牌的認(rèn)同感仍是售電營銷的重要舉措。用戶培育的最終目標(biāo)是將用戶的選擇由價格驅(qū)動，轉(zhuǎn)為服務(wù)驅(qū)動，最終變成品牌驅(qū)動，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。