降低軟成本已經(jīng)成為光伏的圣杯。然而，錯誤的軟成本——市場營銷和客戶獲取——卻成為了目標(biāo)。

整個光伏供應(yīng)產(chǎn)業(yè)，從領(lǐng)先的供應(yīng)商到軟件公司都宣稱擁有頂級的屋頂資質(zhì)工具以實(shí)現(xiàn)獲取安裝客戶成本的降低，這著實(shí)令人期待。另外，像“曝光馬薩諸塞”這種國有項(xiàng)目旨在降低安裝成本，并通過將市場責(zé)任轉(zhuǎn)移給公眾使得光伏項(xiàng)目更經(jīng)濟(jì)化。

這個關(guān)注點(diǎn)有些錯位，不要誤會我的意思：讓公眾積極參與該項(xiàng)目的市場化是這些項(xiàng)目成功的重要因素之一。然而，每個產(chǎn)業(yè)都有客戶獲取成本，你也沒見到哪個國家機(jī)構(gòu)跑出來幫忙。比如，入侵和火災(zāi)報(bào)警產(chǎn)業(yè)以更低的成本獲得更多的客戶。

其實(shí)真正的敵人是行政軟成本--尤其是在新英格蘭，我們常接觸那兒的國有部門，大約有30個公用事業(yè)部和上百個地方政府。退稅、內(nèi)部關(guān)系、許可和檢查等諸如此類的行政軟成本不斷蠶食安裝成本，每種都要花費(fèi)時間和預(yù)算，而且隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展越來越多。

退稅

在馬薩諸塞項(xiàng)目成功之初和近期光伏退稅項(xiàng)目甫一結(jié)束時，退稅額度相當(dāng)可觀，降低了系統(tǒng)價格約30%-50%。按計(jì)劃，退稅也將會隨光伏系統(tǒng)成本的下降而削減，不幸地是辦理退稅手續(xù)的相關(guān)費(fèi)用并沒變，在2014年獲得1250美元的退稅和在2008年獲得2000美元花費(fèi)的努力其實(shí)是一樣多的。

在聯(lián)邦光伏退稅計(jì)劃臨近結(jié)束之際，我們認(rèn)真考慮并放棄了退稅的申請、跟進(jìn)和處理，僅僅是以退稅同等金額的折扣代替。這對我們來說成本更優(yōu)，但這種折中很難傳遞給客戶而且容易讓競爭對手游走在倒賣退稅的邊緣。所以，沒辦法將退稅拒之門外。

公用設(shè)施

三大投資者擁有公用設(shè)施公司(IOU)為馬薩諸塞州提供了絕大多數(shù)服務(wù)，另外還有國有的41個市政照明計(jì)劃(MLP)。由于是通過不同的國家法律設(shè)定，MLP和IOU具有不同的監(jiān)管管轄權(quán)，因此基本上，只要愿意，他們在和當(dāng)?shù)毓賳T解釋條款時可以更改光伏規(guī)則。

特別是凈電量計(jì)量，已經(jīng)變成了MLP中政策不一的泥潭。有些提供全零售的凈電計(jì)量，有些按零售一半的比例提供批發(fā)凈電計(jì)量，有些則根本不提供凈電計(jì)量。

部分MLP違背了凈電量計(jì)量--從零售改成了批發(fā)，或者更加過分的，完全取消了凈電量計(jì)量。這一舉動迫使我們所服務(wù)的特定客戶群產(chǎn)生了巨大反彈。最終，MLP以36%的零售率不在此系統(tǒng)中，相當(dāng)于為未來的系統(tǒng)否決了凈電量計(jì)量。

常常感覺MLP就像是公用事業(yè)背景團(tuán)體和國家利益發(fā)動并資助的戰(zhàn)爭的一部分，目的就是將其摧毀。通過在經(jīng)濟(jì)中注入不確定性，政策上的激進(jìn)轉(zhuǎn)變也給產(chǎn)業(yè)帶來了無盡的傷害，他們不斷擾亂安裝來調(diào)整數(shù)量。

雖然只是在頂層靜觀其變，但影響卻帶來了任何企業(yè)都能體會到的行政負(fù)擔(dān)。投資公司的時間實(shí)際上企圖動搖公共政策--超出和多出的時間僅是跟進(jìn)和適應(yīng)它--邀請另一個成本蠶食你的根基。

但是，安裝商又能有什么選擇呢?我的銷售人員了解凈電量計(jì)量政策的水平已經(jīng)可以和國家監(jiān)管律師相媲美，他們也必須如此：一旦我們錯過了一份MLP政策報(bào)告，顧客的經(jīng)濟(jì)利益，包括收益都會受損。

退稅和內(nèi)部關(guān)系的需求和手續(xù)也隨MLP的不同有規(guī)律地變化，即使是通常一致的IOU，繁瑣的手續(xù)也讓你覺得痛苦。IOU已經(jīng)停止了在某些特定支路上的光伏聯(lián)網(wǎng)，除非可以完成一項(xiàng)研究--據(jù)傳要花費(fèi)250,000美元--即如何在光伏發(fā)電高峰期保護(hù)電網(wǎng)。據(jù)傳聞優(yōu)尼特公司(UNITIL)甚至想讓光伏產(chǎn)業(yè)承擔(dān)該項(xiàng)研究費(fèi)用。

每個市政府都有自己的一套規(guī)則--而且光伏費(fèi)用常常被視為創(chuàng)收的機(jī)會。

檢查者

相較周旋于數(shù)百個城鎮(zhèn)的建設(shè)、電力許可和檢查之間，應(yīng)付近30個公用事業(yè)真的是相形見絀--這個問題也困擾著全國范圍內(nèi)的安裝商。在馬薩諸塞州有這樣的笑話廣為流傳：“這里有351個不同的城鎮(zhèn)，也有351種不同的(請?zhí)顚懩趨^(qū)域的法規(guī)、建筑檢查、電力檢查、許可手續(xù)、許可費(fèi)用等等)。”

地方許可和檢查的預(yù)算真的是種挑戰(zhàn)。建筑許可費(fèi)用在50美元-1,000美元之間，布線費(fèi)用在50美元-750美元之間--至少在截至發(fā)稿時是這個價位。近期的一套14kW光伏安裝需要587美元的電力許可費(fèi)，盡管在該鎮(zhèn)的一座全新房子的電力許可費(fèi)才250美元。1,000美元或更多的費(fèi)用水平基本上改變了系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性--遞延了顧客的收益時間--除非安裝商選擇包掉這部分成本，那樣就會損失部分利潤。無論如何，利潤又被蠶食了一部分。

費(fèi)用也不是根據(jù)常規(guī)原則設(shè)定的：一些市政府根據(jù)千瓦數(shù)設(shè)定電力檢查和許可費(fèi)用，一些市政府根據(jù)組件數(shù)量，還有一些則根據(jù)項(xiàng)目成本的百分比設(shè)定。一般費(fèi)用會占系統(tǒng)成本的1%，但現(xiàn)在費(fèi)用正以100%-200%的不安趨勢激增。某鎮(zhèn)的一位檢查員承認(rèn)他有自己的收費(fèi)結(jié)構(gòu)以便從大光伏電站開發(fā)商處獲得收入。高額費(fèi)用不僅使公眾社區(qū)收益，甚至一些檢查員的薪資也是由開發(fā)商承擔(dān)的。更糟糕的是，沒人意識到這些費(fèi)用對城鎮(zhèn)居民和當(dāng)?shù)氐男“惭b商謀生的影響。

另一種令人不安的趨勢就是：城鎮(zhèn)將光伏工程定義為電力工程而不是一般建設(shè)，而后者僅需要建筑許可就夠了。這就為安裝商帶來了更高的許可費(fèi)，也給城鎮(zhèn)和檢查員帶來了更高的收入，因?yàn)殡娏M(fèi)用是基于更高比例征收的--甚至都不需要當(dāng)?shù)鼐斐龀亲コ龠`章來創(chuàng)收了!

還有一點(diǎn)就是市政府要求安裝商做更多的工作。比如：部分城市以規(guī)范要求和安全為由要求連接到公用事業(yè)之外還需外部斷開，不恭地說，這樣的舉動說明當(dāng)?shù)貦z查者太缺乏對光伏技術(shù)的了解了。

檢查者增加費(fèi)用以補(bǔ)償其對光伏的學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@擠占了他們的時間，但規(guī)則和費(fèi)用常常很變化的很隨意。比如，某個鎮(zhèn)在得知我們是一家從事質(zhì)量的本地公司之后，不再堅(jiān)持讓我們開一個小時車去親自遞交申請了。這種當(dāng)然比模棱兩可好多了，畢竟全局不確定可比盡力跑業(yè)務(wù)更令人沮喪。

城鎮(zhèn)將光伏項(xiàng)目定義為電力工程而非一般建筑很常見，導(dǎo)致了高額費(fèi)用。

競爭者

部分安裝商面臨的挑戰(zhàn)恰恰來自內(nèi)部。地方檢查者逐漸開始反對光伏工程因?yàn)樗麄円姷降哪切┍环Q之為“移植”的二流工程--那些國外公司，多數(shù)是國有租賃公司，做低品質(zhì)工程，既不提交完整的資料也不跟進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展落實(shí)，結(jié)果那些勤勉的安裝商卻為這些低品質(zhì)工程買了單。

盡管各城鎮(zhèn)從光伏安裝商那榨取更多費(fèi)用的動機(jī)各不相同，無論是創(chuàng)收、安全問題還是不信任，最終的結(jié)果都是一樣的：利潤被蠶食殆盡。

每次我們的時間和預(yù)算被公用事業(yè)和市政府蠶食的時候僅僅是種煩惱，但當(dāng)這些逐漸累加并不斷吞噬時間和利潤的時候，這導(dǎo)致顧客無法消費(fèi)光伏。

在完美的世界里，國家機(jī)關(guān)應(yīng)該致力于解決公用事業(yè)之間、城鎮(zhèn)之間的矛盾，幫助我們這些“錙銖必較”的安裝商降低加諸的有害行政軟成本。文末，我希冀可以有可控的營銷費(fèi)用，但安裝商和他的客戶們卻正在被不可控的政策和費(fèi)用變化蠶食著企業(yè)和行業(yè)。

作者/Mark Durrenberger 譯/陳超

作者簡介：

Mark Durrenberger先生是位于馬薩諸塞州哈德孫新英格蘭清潔能源的創(chuàng)始人和總裁，該公司致力于為家庭和企業(yè)設(shè)計(jì)、施工和安裝光伏系統(tǒng)。可通過以下方式聯(lián)系作者：
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