國有大型煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)的煤炭銷售，重點(diǎn)大客戶多為國有大型鋼廠、焦化廠。盡管多是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代遺留下來的客戶，但市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展了這么多年，煤炭銷售客戶不斷增加，銷售區(qū)域不斷拓展，但從銷售格局看，國有大型企業(yè)用戶還占據(jù)了70%以上的份額。之所以用戶的結(jié)構(gòu)未發(fā)生根本性的變化，自然有其道理。

一是大型國企，煤炭用量穩(wěn)定，是大宗物資銷售的主渠道。這些年來，鋼鐵企業(yè)馬不停蹄的擴(kuò)張，給煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能增加提供了市場機(jī)會(huì)，銷售份額也呈現(xiàn)穩(wěn)定增長，成為煤炭產(chǎn)品增量消化的主要渠道；

二是大宗物資銷售，必須保持穩(wěn)定銷量和規(guī)模。一般的中小企業(yè)，規(guī)模小、用煤量不穩(wěn)、生產(chǎn)時(shí)高時(shí)低，難以保證一個(gè)穩(wěn)定的規(guī)模銷量，這恰恰是煤炭生產(chǎn)的大忌。煤炭生產(chǎn)是流程性生產(chǎn)，一個(gè)礦井在建設(shè)之前，就考慮了將來產(chǎn)品的銷售去向，而不能象小商販一樣，隨產(chǎn)隨賣，所以大型企業(yè)煤炭消費(fèi)的地位不可動(dòng)搖。特別是在市場低迷時(shí)，大型企業(yè)是吸納煤炭銷量的主要市場。

三是大型企業(yè)都是傳統(tǒng)用戶，與煤礦建立了幾十年的合作關(guān)系，盡管領(lǐng)導(dǎo)換了又換，但雙方的合作關(guān)系，除非遇到重大事件，否則一定會(huì)保持一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)。甚至面對極為低迷的市場態(tài)勢，哪怕一個(gè)月只發(fā)一列煤，也不愿意斷開合作的關(guān)系。當(dāng)然，煤炭與鋼廠、國企與國企，煤炭交易風(fēng)險(xiǎn)相對較小，也是雙方合作的基礎(chǔ)。

但市場的變化，往往不經(jīng)意間出現(xiàn)“黑天鵝”事件，例如重組失敗、應(yīng)收賬款“失蹤”、法律糾紛事件等，這種不可預(yù)知的突發(fā)事件，在股票市場出現(xiàn)，會(huì)引起巨大的波動(dòng)。而現(xiàn)貨交易中的“黑天鵝”事件同樣也非?？膳?，它可能把企業(yè)拖入泥潭。目前，部分煤炭企業(yè)的銷售，已經(jīng)遇到了“黑天鵝”，表現(xiàn)為用戶盲目投資，大量的資金打水漂，企業(yè)重組失敗、資金陷入困局等，特別是在當(dāng)前，為了增加銷量、減少庫存，降低生產(chǎn)壓力，煤礦不惜一切代價(jià)占市場、擠份額，忽略了背后的風(fēng)險(xiǎn)。在此，要特別注意以幾點(diǎn)：

一是必須掌握和了解用戶的資金狀況。用戶欠款有多少、每月付款額有多少、產(chǎn)品庫存有多少等信息，銷售人員要從各個(gè)渠道了解清楚，并根據(jù)資金狀況提出銷售建議。

二是要了解用戶的重大投資事項(xiàng)。目前公開的信息顯示，已有大型國企海外投資失敗的報(bào)道，甚至造成幾十億的資金煙消云散，這對煤炭銷售是一個(gè)非常不利的信號，企業(yè)可能對你的煤炭需求并沒有減少甚至還要求增加，但貨款的風(fēng)險(xiǎn)大大上升。有的上市公司公開募集或內(nèi)部重組，百億資金到不了位，給煤炭企業(yè)的貨款承諾，難以兌現(xiàn)，而銷售不加控制，可能陷的更深。這么多年來，煤炭企業(yè)的貨款教訓(xùn)，非常深刻，但令人不解的是，很多煤炭企業(yè)，在市場低迷時(shí)，仍然重復(fù)著昨天的錯(cuò)誤。1個(gè)億的欠款年利息少說也有600—700萬元。還不如在價(jià)格上多點(diǎn)優(yōu)惠、收現(xiàn)款合算。

三是小心貨款“折水”。精煤折水，有它固定的計(jì)算公式，該多少就是多少，而用戶以資金困難為由，對貨款折水，這就沒有“公式”可計(jì)算，甚至為了及時(shí)回款，煤炭企業(yè)可能被迫“放水”。目前鋼廠資金緊張，連銀行承兌都沒有，只好開出商業(yè)承兌，這成為普遍現(xiàn)象。目前，接收用戶商業(yè)承兌的煤炭企業(yè)不在少數(shù)。但用戶又提出，可以把商業(yè)承兌變成銀行承兌，當(dāng)然煤礦是要付出成本的，據(jù)說目前有的萬分之五的“貼水”。本來這錢就來的不容易，再貼水的話，企業(yè)的損失就會(huì)更大。

在市場沒有好轉(zhuǎn)跡象、持續(xù)低迷的情況下，煤炭銷售面臨的更多、更大的問題可能是貨款而不是市場問題。這一點(diǎn)一定要有清醒的認(rèn)識(shí)。