3月20日起，本報記者連續(xù)撥打了河北邯鄲、江蘇鎮(zhèn)江、河南商水、安徽六安等地10多家的太陽能熱水器經(jīng)銷商負責人手機，均被告知目前在忙著在農村搞促銷活動，沒有時間接受記者的采訪。還有的經(jīng)銷商正在開車往用戶家里送貨的路上，不方便接電話。

嘉興同濟陽光太陽能公司總經(jīng)理管金國告訴記者，春節(jié)以后，許多太陽能企業(yè)就忙起來了，主要是中標以后到各地市場進行網(wǎng)點和產品的備案登記、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的產品招商以及聯(lián)合縣城代理商面向農村市場的推廣促銷。

一位名叫馬全國的太陽能熱水器營銷從業(yè)者告訴記者，與往年相比，今年太陽能市場啟動提前了兩個多月。去年中標的92家企業(yè)，再加上今年新中標的76家企業(yè)，100多家企業(yè)借著“家電下鄉(xiāng)”政策爭奪農村市場，只能提前行動。而國內太陽能市場的價格戰(zhàn)已不可避免。

農村價格戰(zhàn)提前打響

同濟陽光太陽能市場部部長韓強告訴記者，目前國內太陽能行業(yè)，除了幾家大企業(yè)實施整體品牌和市場布局，兼顧城市、農村、海外等多個市場之外，9成以上的企業(yè)都將市場重點全部放到了農村。

經(jīng)過一年多的推廣和醞釀，家電下鄉(xiāng)政策對于太陽能行業(yè)的洗牌和重組效應正在開始上演。目前，以同濟陽光、太陽寶、桑夏、海爾為代表的老中標企業(yè)，正積極借助這一政策完善和提升在農村市場的網(wǎng)點布局和網(wǎng)絡質量，繼續(xù)加強對市場空白點的深挖。與此同時，力源、奧克斯、奧力星、盛來等新中標企業(yè)則忙于在中標區(qū)域的網(wǎng)絡布局和產品招商工作。

記者了解到，當前對于眾多太陽能企業(yè)的農村市場拓展正面臨著兩大難題：一是農村市場的銷售網(wǎng)點是相對有限的，往往會出現(xiàn)30多家企業(yè)爭奪一家經(jīng)銷商的情況。這已為農村市場的后進者們設置了網(wǎng)絡上的瓶頸；二是太陽能營銷人員的大量匱乏。短短幾年內我國太陽能市場迅速井噴，但專業(yè)化的營銷人才建設和培養(yǎng)卻跟不上企業(yè)發(fā)展的速度，導致了許多企業(yè)在農村招商就面臨著無人可用的尷尬。

不過，對于眾多太陽能企業(yè)而言，當前最為嚴峻的問題則是，隨著160多家太陽能企業(yè)集體下鄉(xiāng)參與農村市場的爭奪，而由于產品、營銷手段呈現(xiàn)出高度同質化的情況，一些規(guī)模和實力較小的中小企業(yè)，為了快速搶占市場份額，必然會采取以低價策略沖擊市場。而一些未中標企業(yè)更會通過瘋狂的降價來沖擊市場。

管金國告訴記者，由于當前我國農村太陽能市場尚未成熟，許多消費者對于產品和品質缺乏清晰的判斷和認識能力，往往會受到一些超低價產品的吸引。不過，對于同濟陽光這樣的大企業(yè)而言，并不擔心市場價格戰(zhàn)的沖擊，但也不愿參與到市場價格的亂戰(zhàn)中去，畢竟價格惡戰(zhàn)最終的受害者還是消費者。

記者了解到，目前在國內的一些農村市場上，一款150升的太陽能熱水器，品牌企業(yè)的售價在2500—3000元，而螺絲刀工廠的售價卻只要1000—1500元，最低的甚至只有800多元。兩者之間的差價達到了一倍多，整個農村市場亂象頻生。

從一步領先到步步領先的路徑

可以說，今年的太陽能熱水器市場爭奪將是最為激烈，亦是最為艱難的一年。在價格戰(zhàn)層出不窮的背后，整個熱水器行業(yè)將會步入市場重組與行業(yè)洗牌的通道。市場將會出現(xiàn)以年銷售規(guī)模30萬臺為標志的分水嶺。管金國認為，目前再來轉型做品牌和規(guī)模化運作的企業(yè)，將會面臨很大的難度，但如果一些企業(yè)今年的產銷規(guī)模達不到30萬臺，甚至是50萬臺以上，今后幾年的生存壓力將會非常大。

韓強也認為，眼下對于眾多以家電下鄉(xiāng)為核心展開市場布局的企業(yè)而言，尋找優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商是企業(yè)擴張的關鍵一環(huán)。不僅要采用適合農村環(huán)境的宣傳促銷方式開展銷售和品牌推廣。還要充分挖掘和利用農村的人脈關系頻繁走動與聯(lián)絡，發(fā)揮口碑效應建設品牌效應。此外，面向農村市場的售后服務要跟得上，還要提供性價比高的產品。

記者注意到，近年來在國內太陽能市場上，以同濟陽光為代表的浙江太陽能企業(yè)已經(jīng)通過搶先的市場布局和品牌運作，提前打響了市場卡位戰(zhàn)。早在5年前，同濟陽光便明確了“先有市場、后有工廠”的擴張思路，通過將重點將產業(yè)兩端擴張，一方面全身心投入市場的拓展，扶持和培養(yǎng)一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，通過近年來的運作對網(wǎng)絡數(shù)量和質量進行了二次梳理和規(guī)范化運作；另一方面則注重產品技術和增值功能的研發(fā)與創(chuàng)新，在國內太陽能行業(yè)首家明確了“安全太陽能”品牌的定位，并推出了獨家研發(fā)的“雷盾”系列產品，一舉改變了此前太陽能主機安裝在屋頂，打雷時產生的電流通過管路進入室內等不安全因素。

管金國則認為，同濟陽光在太陽能行業(yè)是選擇了合適的時候做了應該做的事情，從最初首次行業(yè)內實施大品牌營銷，建立品牌系統(tǒng)和理論。到后期快速地建立一支高素質而穩(wěn)定的營銷隊伍，并通過這些人員開發(fā)和維護我們的經(jīng)銷商隊伍。最終，在去年通過我們在品牌、營銷、市場等多個支撐點的力量積累后，實現(xiàn)了我們在產業(yè)制造裝備和研發(fā)創(chuàng)新能力上的全面升級，這一件件事情都是水到渠成、自然落定。

正是通過這一件件方向明確、戰(zhàn)略清晰、策略妥當?shù)奶崆安季?，穩(wěn)步推動了同濟陽光在國內太陽能市場從最初的品牌、營銷領先，到現(xiàn)在產品、技術、服務、制造裝備等系統(tǒng)性領先，不僅推動了其成為浙江太陽能市場的領頭羊，還快速推動著其成為全國市場領導者的夢想一步步前進。

新聞鏈接：好太太打響家電下鄉(xiāng)新中標市場第一槍

【本報嘉興訊】作為第二輪參與“家電下鄉(xiāng)”投標并順利中標的太陽能熱水器企業(yè)，已全面拉開了新一輪的市場爭奪戰(zhàn)。日前，在全面崛起的太陽能熱水器制造大省浙江，嘉興市好太太新能源有限公司舉行中標區(qū)域招商暨新品發(fā)布會，率先打響了家電下鄉(xiāng)新中標企業(yè)市場爭奪戰(zhàn)的第一槍。

據(jù)了解，在激烈的太陽能市場競爭中，嘉興好太太公司首次投標便取得了19個省區(qū)的中標資格，成為眾多新中標企業(yè)中最突出的企業(yè)之一。此次，好太太向市場推出了三大系列新品，包括金鑲玉系列、月牙銀系列、青花瓷系列。產品整體定位高檔精致，希望以高端差異化產品在當前激烈的市場競爭中闖出一條新路。

好太太公司總經(jīng)理儲蔣華談起這次新品的推出經(jīng)過，頗為感慨：我從來沒在一件事情上用過這么多心思和精力。但這次“家電下鄉(xiāng)”中標，為好太太的發(fā)展又提出了新的目標和更高的標準。目前，好太太公司聘請工業(yè)產品設計專家、環(huán)保專家以及市場專家，結合企業(yè)品牌形象進行研發(fā)設計，今年推出的“金鑲玉”、“青花瓷”等產品，已申請國家外觀專利。

全國太陽能標準化技術委員會秘書長賈鐵鷹認為，在新一輪中標企業(yè)中，好太太是最有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲Ｍ锰粩嘌邪l(fā)新品，提升產品品質。(高小英)