周工是江蘇綠電新能源技術(shù)有限公司的董事長，一位奮戰(zhàn)在EPC第一線多年的老光伏。

在周工的微博里，他是這樣介紹自己的：面向國內(nèi)外提供光伏電站評(píng)估項(xiàng)目;光伏電站運(yùn)維項(xiàng)目;光伏電站EPC;協(xié)助客戶電站所有權(quán)交易;光伏充換站模式研究者。換言之，周工是位思考型的光伏人，尤其是作為直接跟EMC打交道的EPC總工，周工的很多感觸極具代表性。

筆者：貴公司業(yè)務(wù)有多少來自EMC公司?

周工：不算多，大概40%。我們不是單純的EPC公司，營業(yè)項(xiàng)目里面還有其他光伏類內(nèi)容，不過EPC業(yè)務(wù)中，有差不多一半來自EMC。在產(chǎn)業(yè)鏈里，我們是EMC的下家，跟EMC打交道比較多。

筆者：與EMC的合作中，最怕遇到哪些問題?

周工：我們EPC在很多時(shí)候，其實(shí)就是個(gè)工程隊(duì)，所以每次合作的時(shí)候，我們最關(guān)心的其實(shí)就兩個(gè)問題：第一時(shí)間問題，EPC進(jìn)場(chǎng)了，設(shè)備什么時(shí)候能進(jìn)場(chǎng)?第二溝通問題，施工方、業(yè)主方以及EMC的溝通能不能順暢?這兩個(gè)問題不能順利解決，我們就沒有辦法保證工期。

筆者：時(shí)間問題?是指工期嗎?

周工：不是做這一行的人，可能沒辦法理解。其實(shí)，時(shí)間問題在EMC與EPC合作中最常見的問題。我把這個(gè)問題歸結(jié)到時(shí)間，其實(shí)只是個(gè)結(jié)果，從更深層次來看，是2個(gè)矛盾EMC很難理順導(dǎo)致的：一個(gè)是資金，另一個(gè)是供應(yīng)商。

資金很好理解，錢不到位，我們EPC開不了工，就算開了工，也會(huì)影響工期。供應(yīng)商的問題就更加普遍，這里面涉及幾方的矛盾，三角債糾纏比較厲害，在實(shí)際工作中真是比比皆是，舉不勝舉。

反過來說，這兩個(gè)問題解決的好，整個(gè)工程就順利多了。

筆者：這些問題出現(xiàn)的幾率多嗎?

周工：非常多。

筆者：那么差不多的兩張訂單，一個(gè)來自于EMC，一個(gè)來自于業(yè)主自投，EPC們更喜歡接哪種訂單?

周工：當(dāng)然是業(yè)主直接投的訂單。

業(yè)主自投，就意味著我們頭上就業(yè)主一個(gè)老板，只要搞清楚業(yè)主的想法就容易做事，溝通就容易多了嘛。EMC公司的話，就要經(jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，然后EMC上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，然后還有業(yè)主意見你也得溝通，這些都是成本，而且誰也不能保證一次溝通就能完全達(dá)成最后意見……溝通成本很高。

再一個(gè)原因嘛，大家都懂的，工程款。老實(shí)說直接問業(yè)主結(jié)款比較容易，一旦業(yè)主同意結(jié)款，整個(gè)過程就很快。但是EMC就不一樣，哪個(gè)EMC沒有三角債?有三角債就會(huì)牽扯到我們結(jié)款，矛盾多，糾葛亂……什么時(shí)候能拿到錢真不好說。

筆者：與EMC合作為什么總會(huì)遇到這些問題?

周工：我說過我們EPC是工程隊(duì)，EMC呢，就像中介。他們的功能在在于整合，要把資金、業(yè)主、供應(yīng)商、電網(wǎng)、還有我們EPC捏在一起，業(yè)務(wù)進(jìn)行起來，涉及到的環(huán)節(jié)就很多，環(huán)節(jié)一多三角債就避免不了。

其實(shí)，我們也得承認(rèn)EMC存在肯定是有意義的?？梢詭碗娬咎峁┤谫Y;同時(shí)呢可以引導(dǎo)業(yè)主選擇好的廠家和EPC，這點(diǎn)很重要。在實(shí)際施工里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)光伏這個(gè)行業(yè)還是很亂的。同樣的一個(gè)組件，有報(bào)6塊的，也有報(bào)10塊的，業(yè)主怎么知道該選哪個(gè)?除了價(jià)錢，質(zhì)量也不一樣，這些東西都混在一起，不是這個(gè)行業(yè)內(nèi)的人，真是很難分辨的出。最后，還有個(gè)電站質(zhì)量的監(jiān)督問題，有EMC在，至少能夠保證電站的質(zhì)量，這才是最重要的，對(duì)吧?

筆者：您的意思是，EMC對(duì)業(yè)主的意義更明顯?

周工：也不能這么說。

EMC其實(shí)如果能解決掉三角債的問題，我們也很高興從他們手里接項(xiàng)目的，但是能解決嗎?這是EMC本身決定的，不是人力能解決的。我們EPC其實(shí)無所謂從誰的手里接項(xiàng)目的，只要有項(xiàng)目，我們都會(huì)盡量接，無論是來自業(yè)主，還是EMC。只是業(yè)主自投的項(xiàng)目更簡單方便。

筆者：您一直強(qiáng)調(diào)EMC像個(gè)中介，那么假設(shè)未來業(yè)主更加成熟，這個(gè)中介還有存在的必要嗎?

周工：這個(gè)我不好說。但是從我自身講，我肯定更喜歡從業(yè)主手里直接接項(xiàng)目，業(yè)主越成熟，我的顧慮就會(huì)越少，實(shí)際遇到的矛盾和糾紛就會(huì)越少，項(xiàng)目就更容易做。EMC這個(gè)事情，從根本上來說，其實(shí)就是也業(yè)主方缺少一個(gè)公正的第三方機(jī)構(gòu)，這個(gè)機(jī)構(gòu)能夠給業(yè)主提供專業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備，能夠幫業(yè)主分辨質(zhì)量和價(jià)格，分辨好和差的EPC，這樣的業(yè)主還需要什么中介?自己完全可以解決所有問題了。

小編手記

關(guān)于EMC的角色，小編感覺周工的定位還是很直接形象的，非深諳EMC內(nèi)部運(yùn)作的人做不到如此直指本質(zhì)的判斷。

EMC是推動(dòng)分布式發(fā)展的好動(dòng)力，大家都知道也都承認(rèn)，但是為什么在國外能混得風(fēng)生水起，移植到了國內(nèi)，尤其是在光伏產(chǎn)業(yè)里就四處吃癟?這當(dāng)然跟東西方兩種文化和思維邏輯不同有關(guān)，可是關(guān)系更深的是不是我們身處的這個(gè)光伏亂局?

三角債問題是周工的切膚之痛，他把這個(gè)歸結(jié)到了EMC存在的必然?？墒切【幷J(rèn)為任何一個(gè)事物的出現(xiàn)或者失敗都不會(huì)是一個(gè)孤立根源所導(dǎo)致。EMC在給業(yè)主和EPC帶來便利的同時(shí)，當(dāng)然也會(huì)帶來矛盾。在好的EPC如周工這里，EPC會(huì)感嘆EMC的三角債及溝通成本高昂;但是在EMC的角度，這個(gè)市場(chǎng)上除了像周工這種好的EPC，還有更多的素質(zhì)不那么好的，施工質(zhì)量差，組件以次充好，電站設(shè)計(jì)不合理，各種失配，電站建成后的衰變過快，后期運(yùn)維成本劇增……其實(shí)EPC這里有更多的陷阱給EMC，EMC深陷三角債，EPC本身其實(shí)也推手之一。

憑心而言，在一個(gè)健康的環(huán)境里，EMC模式當(dāng)然更優(yōu)。但是，在中國光伏產(chǎn)業(yè)良莠不齊的亂局中，有一個(gè)中立的第三方機(jī)構(gòu)支持的業(yè)主自投當(dāng)然對(duì)EPC更加有吸引力，也難怪EPC如周工會(huì)有此呼吁。