從發(fā)展軌跡上看，中盛光電的步調(diào)似乎與國內(nèi)競爭者們不太一致。

入行之初，中盛光電的想法是：跟著大部隊(duì)走，別人做什么我們也做什么。但就在07、08年剛剛啟動上市不久，金融危機(jī)的突襲使得中盛光電與IPO失之交臂。但也正是這種陰差陽錯(cuò)，使其走上了與上游“大佬”們不一樣的道路。

當(dāng)眾多光伏企業(yè)仍在扎堆制造業(yè)，中盛光電便開始將觸角延伸至下游電站業(yè)務(wù)。眼下，中盛光電成立“中盛新能源”，計(jì)劃拆分下游電站業(yè)務(wù)單獨(dú)上市，預(yù)計(jì)2015年初登陸美國資本市場。其最新目標(biāo)是，2018年實(shí)現(xiàn)100%的銷售收入來源于下游電站業(yè)務(wù)。

從組件制造商到下游解決方案提供商，中盛光電經(jīng)歷了怎樣的轉(zhuǎn)型過程?下游電站是否會成為光伏行業(yè)的“新紅海”?國內(nèi)外融資環(huán)境有何差異?針對這些問題，多家媒體一同采訪了中盛新能源總裁兼首席執(zhí)行官佘海峰先生。

“做下游面臨的第一點(diǎn)就是我們在把蛋糕做大”

“可以這么說，有80%的企業(yè)從出生到死亡都不知道下游也就是他的客戶最終市場的生態(tài)環(huán)境是什么樣的，特別是做硅片和做電池的一些企業(yè)，從開始到最后退出光伏也沒有搞清楚下游環(huán)境是怎樣。”

記者：中盛早在2008年就開始布局海外市場，從制造業(yè)到提供下游一站式解決方案，經(jīng)歷了怎樣的轉(zhuǎn)型過程?

佘海峰：中盛在2008年經(jīng)歷了第一次轉(zhuǎn)型，從一個(gè)純粹的組件供應(yīng)商開始往下游走，成為中國第一家在海外做EPC的企業(yè)。當(dāng)時(shí)比較好一點(diǎn)的是，我們一開始就非常注重下游，注重品牌，注重營銷，我們在國際化這條路上走得非常好。我記得當(dāng)時(shí)中盛是中國光伏企業(yè)里面第一家在海外成立分(子)公司的，我們的美國子公司比尚德的美國分(子)公司還要早。我們是第二家在德國成立分(子)公司的中國企業(yè)。自此，中盛正式開始走國際化發(fā)展道路。

包括我在內(nèi)，那時(shí)候每年大把的時(shí)間是在海外跑，我們能夠清楚地看到下游的整體生態(tài)環(huán)境如何，我們的客戶在哪里?？梢赃@么說，有80%的企業(yè)從出生到死亡都不知道下游也就是他的客戶最終市場的生態(tài)環(huán)境是什么樣的，特別是做硅片和做電池的一些企業(yè)，從開始到最后退出光伏也沒有搞清楚下游環(huán)境是怎樣。在這點(diǎn)上，我們一直做得比較好。盡管我們當(dāng)時(shí)的這一轉(zhuǎn)型還是為了服務(wù)于制造業(yè)，讓制造業(yè)在未來別人不行的時(shí)候我們的產(chǎn)品仍然可以賣出去，可以賣出好價(jià)錢，這一步轉(zhuǎn)型是為中盛的下游創(chuàng)造一個(gè)更大的出口。實(shí)際我們也達(dá)到了這個(gè)目的，但是當(dāng)這幾年所有人都在關(guān)注光伏行業(yè)這樣那樣的問題，或者行業(yè)制造業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，甚至很多的媒體提出一個(gè)觀點(diǎn)，光伏行業(yè)的寒冬。

我一直覺得這個(gè)觀點(diǎn)肯定是不對的。大家看制造業(yè)，任何一個(gè)制造業(yè)，今天看汽車零部件行業(yè)，看中國所有的成熟制造行業(yè)，跟光伏行業(yè)沒有區(qū)別，都是產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。做鋁型材的常年都是跟光伏一樣的狀況，就是制造業(yè)不賺錢，因?yàn)槟愕拈T檻不高，你的產(chǎn)能可以迅速被復(fù)制和擴(kuò)大，你終究會面臨這個(gè)狀況。

光伏行業(yè)實(shí)際上從誕生之日開始，或者從2002年德國頒布新能源法之后，光伏行業(yè)大規(guī)模商業(yè)應(yīng)用才開始，它的市場總量每一年都是正增長，沒有一年負(fù)增長，包括2011年到2013年間每年全球依然是15%的增長，行業(yè)從來沒有出現(xiàn)過問題。問題在中國，問題在制造業(yè)，中國迅速擴(kuò)張的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了下游的整個(gè)市場份額，導(dǎo)致中國企業(yè)自己很受傷，日本企業(yè)很受傷，德國企業(yè)也很受傷，制造業(yè)很受傷，因?yàn)楫a(chǎn)能太大了，特別是很多政府在招商引資做光伏，新興起來的企業(yè)沒有品牌，沒有歷史積累的客戶，它只能通過價(jià)格來競爭。他們想先用價(jià)格砸倒一批客戶跟他走，后面再談賺錢的事情，這樣整個(gè)市場就惡性競爭了。

光伏作為一種能源它從來就沒有受到過挑戰(zhàn)，它一直是往很好的方向走，成本不斷下降，使用率越來越高，它作為一種新能源與其他能源的競爭力越來越高，競爭力越來越提升，這個(gè)從來沒有被質(zhì)疑過。但是光伏行業(yè)嚴(yán)冬的概念應(yīng)該是光伏制造業(yè)，產(chǎn)能過剩出現(xiàn)的嚴(yán)冬。

光伏制造業(yè)就像富士康生產(chǎn)蘋果電腦一樣，做得再好的制造業(yè)10%的毛利已經(jīng)了不得了，未來就是這樣一個(gè)局面。

作為中盛而言，我們面臨這種情況，對整個(gè)形勢做出判斷之后，我們進(jìn)行了第二次轉(zhuǎn)型。這次轉(zhuǎn)型我們是一次主動的轉(zhuǎn)型，我們現(xiàn)在活得并不壞，但是在現(xiàn)在這種情況下，我們覺得從整個(gè)公司董事會，整個(gè)公司的核心團(tuán)隊(duì)角度來講，我們的想法還是想做一些不一樣的事情，想在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造一些有價(jià)值的事情，所以說我們想做轉(zhuǎn)型，我們不想?yún)⑴c制造業(yè)傳統(tǒng)紅海的競爭。這個(gè)市場那么大，我們就去分市場的蛋糕，為了分蛋糕，我們的同行殺得面紅耳赤，去用價(jià)格和各種方式去贏得市場蛋糕，這種情況下我們選擇做更難的事情，選擇做我們覺得更有價(jià)值的事情，就是我們徹底把整個(gè)公司的重心專注于下游，做下游。

做下游跟以前不一樣的是，我們不光是給別人提供解決方案，我們希望去開發(fā)電站，我們希望去投資電站。開發(fā)和投資電站的意義在于兩個(gè)方面：第一方面，它是在把下游的蛋糕做大，它是在把全球的市場總量做大，它不是去分那一片蛋糕。我們的競爭對手沒有別人，就是自己，我們就在和自己競爭。

在房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)沒有一家獨(dú)大的局面，萬科也只是全球百分之幾的市場份額，每一個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)都在和自己競爭，都在和政府的政策博弈。我們也是這樣，我們做下游的時(shí)候?qū)嶋H上我們面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)就是，我們在海外開發(fā)電站能不能承受這些國家政策的變化或者是政府信用導(dǎo)致的一些風(fēng)險(xiǎn)，我們愿不愿意承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。所以我們做下游面臨的第一點(diǎn)就是我們在把蛋糕做大。

第二點(diǎn)，我們做電站開發(fā)這個(gè)事情實(shí)際上是一個(gè)跨行業(yè)跨領(lǐng)域的事情，它不光是做技術(shù)，它實(shí)際上是面臨著跟金融非常緊密的掛鉤，跟政府政策非常緊密的掛鉤，政府關(guān)系非常緊密的掛鉤。這是一個(gè)難度比較大的事情，也需要各種能力，它需要你在各個(gè)國家的政府運(yùn)作能力、融資能力以及技術(shù)解決方案能力，你的綜合能力要強(qiáng)。

記者：現(xiàn)在制造業(yè)的利潤率不到10%，未來還會更低，現(xiàn)在中盛轉(zhuǎn)型到下游的利潤率跟以前做制造業(yè)相比有何差異?您對于未來利潤率有何判斷?

佘海峰：今年毛利率差不多18%到20%。

記者：您說的是2013年還是2014年?

佘海峰：是差不多的水平。但是后面我們看到下游的業(yè)務(wù)，隨著我們自主開發(fā)的越來越多，現(xiàn)在我們做下游電站很多是我們參與別人的開發(fā)，或者是別人開發(fā)到差不多的階段我買過來。第二是融資成本還是相對比較高，未來我覺得下游可以做30%的毛利率。

記者：您覺得融資成本會下降嗎?

佘海峰：不光是這樣，跟下游的商業(yè)模式有關(guān)系，我們下游現(xiàn)在基本上賣幾樣?xùn)|西：一個(gè)是賣我們的EPC服務(wù)和運(yùn)營維護(hù)的服務(wù)。第二是賣電站資產(chǎn)，我自己開發(fā)、自己投資，然后把電站建完之后運(yùn)營一兩年再把電站賣掉。第三類是在這個(gè)過程中賣電還會有收入。這三類銷售額里面第二類未來會越來越多的，我們自己做整套的方案，把這個(gè)電站做完，運(yùn)營一年之后再賣掉，我們賣的是非常優(yōu)良的一個(gè)金融資產(chǎn)，收益率非常穩(wěn)定，現(xiàn)金流非常可預(yù)見，而且是我運(yùn)營一年之后再賣給你。現(xiàn)在這部分的業(yè)務(wù)也有30%左右的毛利，但是現(xiàn)在這部分的業(yè)務(wù)量還不大，因?yàn)槲覀冃枰容^強(qiáng)的融資能力，需要比較多的資本金，這就是我們這次上市之后募集資金和私募募集資金主要的目的，去開發(fā)電站，做電站投資。因?yàn)槲覀冊谌ツ?、前年和今年做成了一些這樣的業(yè)務(wù)，毛利都是在30%。

融資成本是在開發(fā)和電站建設(shè)過程中比較大的一塊成本，為什么我們在海外做電站很少去借中國銀行的錢，因?yàn)槌杀緯容^高。

記者：你剛才說到18%和30%這個(gè)數(shù)字在國內(nèi)應(yīng)該還達(dá)不到吧?

佘海峰：對，達(dá)不到。國內(nèi)的從產(chǎn)品銷售到服務(wù)利潤各方面都比較低，然后你的風(fēng)險(xiǎn)會比較大。中國畢竟是未來的一個(gè)巨大市場，也是我們的主場，所以說我們還是要把中國做起來。

拆分電站業(yè)務(wù)單獨(dú)上市

“下游也是非常龐大的生態(tài)鏈，做電站開發(fā)實(shí)際上是不存在競爭的，但是做EPC是存在競爭的，而且未來越來越容易成為紅海。”

記者：未來IPO是否會包括組件這塊，還是拆分電站業(yè)務(wù)單獨(dú)上市?

佘海峰：不包括組件。

記者：未來組件這塊會拆分出去嗎?

佘海峰：組件拆分之后也在找一些其他的投資人，也是想和一些大型國有企業(yè)合資，因?yàn)槲覀兊鬃舆€是挺好的，合資之后將來股份可以更加多元化之后，愿意擴(kuò)產(chǎn)還是怎么樣那是后面決策的事情。

記者：包括再上市?

佘海峰：對，那有可能在A股市場來做，就是有可能的了。

記者：選擇在美國上市以及明年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是基于怎么樣的考慮?

佘海峰：實(shí)際上我們公司是一個(gè)相對輕資產(chǎn)公司，主要價(jià)值是人和團(tuán)隊(duì)。能不能提供智能化解決方案，不是看你是不是擁有龐大的固定資產(chǎn)，工廠或者怎么樣，而是看你是否擁有很多的無形資產(chǎn)。在這種情況下，包括我們做下游的，項(xiàng)目融資是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們是必須要在資本市場IPO，必須要上市。上市的目的第一是可以拿到比較多的錢，更重要的是我們希望在后面做電站開發(fā)和電站融資的時(shí)候可以比較輕松地做一級市場的融資，如果我們有個(gè)較大的項(xiàng)目就可以立刻啟動。

為什么我們選擇的不是A股市場，最重要的原因就是我們這個(gè)公司后面要做很多的項(xiàng)目，特別是大型項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目要幾億美金的，在中國資本市場在A股市場很難做到。

我們的第二次轉(zhuǎn)型涉及到公司的重組，以及整個(gè)融資的時(shí)間表，以及后面IPO的時(shí)間表。這種轉(zhuǎn)型就面臨著我們需要把制造業(yè)跟下游公司相對做一個(gè)分離，我們現(xiàn)在是一個(gè)集團(tuán)控股公司，下面有一個(gè)制造業(yè)公司，再有一個(gè)做下游的智能化解決方案的公司，我們要把這家公司獨(dú)立出來做IPO上市。現(xiàn)在整個(gè)公司所有的團(tuán)隊(duì)，包括我在內(nèi)，只在這家未來要做IPO的公司任職。這個(gè)重組已經(jīng)在2013年底做完了，現(xiàn)在我們正在做B輪的融資，準(zhǔn)備拿3000萬到3500萬美金，這是為我們今年到明年上半年的發(fā)展提供一些子彈，我們有很多項(xiàng)目要做。我們的目標(biāo)是在4月份把這輪融資做完，一旦這輪融資做完，我們開始啟動IPO，會準(zhǔn)備在納斯達(dá)克或紐交所上市的流程，這個(gè)流程差不多要跑兩到三個(gè)季度。時(shí)間表差不多是這樣。

現(xiàn)在可以看各方面因素，首先比如資本市場對中國概念股的信心現(xiàn)在開始復(fù)蘇。第二，大家可以更細(xì)去看一下，資本市場的一級市場和二級市場都是這樣，投資人越來越專業(yè)，以前都是太陽能股票一大堆下來，現(xiàn)在已經(jīng)開始談太陽能制造企業(yè)。像英利和SolarCity的市盈率和市值是多少，英利全球每年的銷售量是SolarCity差不多接近50倍，但是它的市值只有SolarCity的1/10，這就是制造企業(yè)跟做下游的整體智能化解決方案企業(yè)的價(jià)值所在。當(dāng)然SolarCity是一個(gè)相對比較成熟的案例，因?yàn)樗澈笫怯型顿Y人在運(yùn)作，可能在資本市場的運(yùn)作能力比較強(qiáng)，但是它的整個(gè)出貨量和銷售總量比英利要好很多。

我們看到一方面是美國資本市場對中國概念股和對太陽能股票在復(fù)蘇，吸引力越來越高，第二個(gè)是美國資本市場投資人是比較專業(yè)的，他們看了那么多年關(guān)注太陽能股票，越來越專業(yè)，向我們這樣一個(gè)概念或者我們這樣一個(gè)故事在美國在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)可能會更受歡迎。

記者：原來的電站其實(shí)是一個(gè)藍(lán)海，組件更多是在紅海，現(xiàn)在很多大的光伏企業(yè)開始上電站，會不會導(dǎo)致又成為一個(gè)紅海?

佘海峰：這就是我們這次加速轉(zhuǎn)型的一個(gè)根本問題所在，我們以前EPC就是做電站設(shè)計(jì)和建設(shè)這塊的，就像做房地產(chǎn)做建筑行業(yè)一樣，實(shí)際上是從做建材變成做整個(gè)建筑，這個(gè)行業(yè)慢慢也會變成一個(gè)紅海，這個(gè)我們在國外已經(jīng)看到了，基本上大型電站招標(biāo)每次都是十幾家企業(yè)，逐個(gè)去評估的話大家也基本上差不多。

下游也是非常龐大的生態(tài)鏈，做電站開發(fā)實(shí)際上是不存在競爭的，但是做EPC是存在競爭的，而且未來越來越容易成為紅海。

融資環(huán)境：國外看項(xiàng)目、國內(nèi)看投資人

“比如說在中國，再大的一個(gè)電站，只要是有央企在投，銀行都愿意給錢，在中國再好的電站如果你是一個(gè)小公司想讓銀行給你融資都是不太現(xiàn)實(shí)的，這就是根本性的區(qū)別。國外有種說法，從來不缺錢，只缺好項(xiàng)目，誰要有好項(xiàng)目，融資渠道非常多元化，非常豐富。”

記者：做國外電站融資和國內(nèi)電站融資有什么區(qū)別?

佘海峰：根本性的差異非常簡單，國外的項(xiàng)目公司是看項(xiàng)目，中國的項(xiàng)目公司是看股權(quán)投資人，是誰在投資電站。比如說在中國，再大的一個(gè)電站，只要是有央企在投，銀行都愿意給錢，在中國再好的電站如果你是一個(gè)小公司想讓銀行給你融資都是不太現(xiàn)實(shí)的，這就是根本性的區(qū)別。國外有種說法，從來不缺錢，只缺好項(xiàng)目，誰要有好項(xiàng)目，融資渠道非常多元化，非常豐富。如果你沒有任何經(jīng)驗(yàn)去做融資，你打個(gè)電話，找ETCapital這樣的公司，它看你的項(xiàng)目覺得可以做，馬上可以幫你安排，無非就是你可能要給它傭金，就是這么一個(gè)情況，它是一個(gè)開放自由的市場，關(guān)鍵還是你手上的項(xiàng)目，這是本質(zhì)性的差異。

記者：能否詳細(xì)介紹一下ETCapital的投融資流程，以及它的資金來源?

佘海峰：我們的ETCapital是專門為下游業(yè)務(wù)成立的一家子公司，位于美國，團(tuán)隊(duì)基本上是從傳統(tǒng)商業(yè)銀行和投資銀行過來的人。主要是做兩件事情：一個(gè)是做融資咨詢，基本上他們的目的就是通過多元化的渠道募集債權(quán)和股權(quán)的資金。因?yàn)槭紫葟膫鶛?quán)融資角度來講，美國的商業(yè)銀行和投資銀行風(fēng)險(xiǎn)投資有時(shí)候做債權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)投資也會做債權(quán)，歐洲的銀行跟中國的銀行關(guān)注的也是不一樣的，在每個(gè)項(xiàng)目的興趣度不一樣，所以怎么樣用他們的資源更好結(jié)合，這是他們擅長的東西。

第二個(gè)，很重要一點(diǎn)就是他們會利用更多的投資銀行資源和風(fēng)險(xiǎn)投資的資源來做光伏，當(dāng)然他們這些都是機(jī)構(gòu)共同投資，然后他們來進(jìn)行投資的安排和資產(chǎn)管理。

記者：互聯(lián)網(wǎng)金融興起之后，電站的融資渠道也越來越多樣化。比如美國的馬賽克就是通過眾籌方式來做電站，這個(gè)概念目前在國內(nèi)也很熱。今年2月招商新能源在深圳搞的一個(gè)分布式光伏項(xiàng)目就是通過眾籌模式融資。您如何看待眾籌這種新的融資手法?國內(nèi)環(huán)境是否已經(jīng)成熟?

佘海峰：我覺得互聯(lián)網(wǎng)金融做我們這個(gè)行當(dāng)不太合適，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融更多的還是方便支付、方便消費(fèi)、方便使用，但是不能讓很多完全不懂發(fā)電的個(gè)體來承擔(dān)。而且如果出問題怎么辦，而且很大可能是會出問題，我們知道光是組件出個(gè)質(zhì)量問題整個(gè)電站就徹底完蛋了，誰來賠償這個(gè)錢呢?用眾籌來做光伏不太合適。

如果像淘寶的資金量特別大，它用它的資金量來做這個(gè)事情是可以的，它可以全程擔(dān)保，我就用你的錢用利差來做這個(gè)事情是可以做的，但是用老百姓去籌錢做電站這個(gè)事情我覺得不合適。支付寶如果用利差做這個(gè)事情，比如支付寶給你5%的利率，那邊回報(bào)有7%，有2%的利差，然后用1%去買保險(xiǎn)，付非常高額的保險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保所有的東西，保險(xiǎn)公司是愿意做這個(gè)事情的。但是個(gè)體融資沒有利差，直接在這上面融。

一般情況下，在美國做融資租賃的結(jié)構(gòu)是不用老百姓承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的，反過來老百姓是用戶，老百姓把你的屋頂貢獻(xiàn)出來，你就有固定的收益在這里，你不用承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)，出了風(fēng)險(xiǎn)是我承擔(dān)，是這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)，老百姓需要貢獻(xiàn)你的屋頂，是反過來做的，不是說老百姓只要貢獻(xiàn)你的財(cái)富就能賺到錢。你說它沒有風(fēng)險(xiǎn)，我覺得還是有風(fēng)險(xiǎn)的，眾籌這個(gè)概念的風(fēng)險(xiǎn)肯定是有的。