在玻利維亞，江漢石油工程公司首次打破企業(yè)自帶鉆機(jī)服務(wù)業(yè)主的傳統(tǒng)模式，租用業(yè)主鉆機(jī)，并為其提供整體配套服務(wù)。專家指出，此種合作模式優(yōu)勢固然明顯，但要復(fù)制推廣也并不容易

長期以來，國內(nèi)石油工程公司大多自帶鉆機(jī)參與海外市場競爭，但中石化江漢石油工程公司的創(chuàng)新之舉，卻打破了這一傳統(tǒng)模式。

借雞生蛋

2月12日，江漢石油工程公司成功中標(biāo)玻利維亞國家石油公司3部鉆機(jī)租賃項目。按照協(xié)議，在合同期內(nèi)，江漢石油工程公司租用玻利維亞國家石油公司3部鉆機(jī)，并提供包括鉆機(jī)操作、維護(hù)保養(yǎng)、配件供應(yīng)、施工組織在內(nèi)的整體鉆井施工服務(wù)。

對于這種合作模式，一位在海外石油工程市場摸爬滾打近20年的專家表示：“聽說過國內(nèi)企業(yè)把鉆井設(shè)備租給外國公司的，也聽說過國內(nèi)企業(yè)在海外租小型鉆井設(shè)備的，但向業(yè)主租賃鉆機(jī)，并為其提供配套服務(wù)的，我還是頭一回聽說。”無疑，這種模式是石油工程公司在經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整方面邁出的重要一步。

江漢石油工程公司海外合作公司經(jīng)理羅開林把這種合作方式比喻成“借雞生蛋”。那么，這種合作模式的市場優(yōu)勢是什么？如何復(fù)制？在實際操作中又存在哪些經(jīng)營風(fēng)險呢？對此，記者采訪了有關(guān)業(yè)內(nèi)人士。

一舉三得

“減少項目運(yùn)行前期資產(chǎn)占用”和“降低海外經(jīng)營風(fēng)險”，是吸引江漢工程海外合作公司經(jīng)理羅開林參與這次競標(biāo)的兩個主要因素。他給記者算了筆賬：“與傳統(tǒng)模式相比，該模式僅前期資產(chǎn)占用這部分就能節(jié)省3億元。如果再把自帶設(shè)備時需要支付的設(shè)備運(yùn)輸費(fèi)、關(guān)稅、增值稅等算進(jìn)去，節(jié)省的就更多了。”

一位業(yè)內(nèi)資深財經(jīng)專家也指出，當(dāng)今海外鉆井服務(wù)市場競爭激烈，鉆井市場又是一個高投入的行業(yè)，不少國內(nèi)企業(yè)為競爭承攬工程項目，需要墊付大量資金，導(dǎo)致資金缺口的矛盾日益突出，而“借雞生蛋”的做法可以有效地緩解這一矛盾。

近年來，中國石油、中國石化不少海外石油工程服務(wù)項目因當(dāng)?shù)卣謩邮幎兄梗瑤С鋈サ脑O(shè)備也因此丟在了海外，巨額投資就這樣“打了水漂”。并且，受多種因素影響，時有自帶設(shè)備停待幾個月甚至一年的情況出現(xiàn)。但是，租用業(yè)主自有鉆機(jī)的服務(wù)模式，可以很好地規(guī)避這些風(fēng)險。

“這種合作方式更有利于我們處理好與業(yè)主的關(guān)系。說白了，業(yè)主肯定要保證自己購買的設(shè)備有活干吧。我們又通過這種方式先與業(yè)主建立好合作關(guān)系，以后再合作時肯定會優(yōu)先考慮我們。”江漢工程玻利維亞項目經(jīng)理袁祥成結(jié)合自己多年的工作經(jīng)驗，補(bǔ)充了“借雞生蛋”模式的第三個好處。

作為南美最大的天然氣出口國，玻利維亞的油氣開采業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。袁祥成介紹：“2009年，玻利維亞僅有10部鉆機(jī)，而今年，該國鉆機(jī)數(shù)量起碼達(dá)到20部。無疑，‘借雞生蛋’的做法，為我們拓展玻利維亞市場提供了新的經(jīng)營思路。”

難以復(fù)制

國際石油工程公司的鉆井管理人員認(rèn)為：“復(fù)制這種合作模式的關(guān)鍵，就是贏得業(yè)主的充分信任。否則，業(yè)主不會貿(mào)然把價值上億元的鉆機(jī)租賃給你，也不會把鉆機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)、配件供應(yīng)等業(yè)務(wù)交給你。”

通過梳理江漢工程與玻利維亞國家石油公司兩年多的合作經(jīng)歷，或許能夠更深刻理解成功復(fù)制“借雞生蛋”模式的關(guān)鍵。2011年，江漢工程SINOPEC164鉆井隊作為中國石化進(jìn)入玻利維亞市場的第一支施工隊伍，開始與玻利維亞國家石油公司進(jìn)行合作。兩年來，他們依靠良好的服務(wù)質(zhì)量贏得了玻利維亞國家石油公司的信賴。2013年，又憑借優(yōu)異的施工質(zhì)量與業(yè)主續(xù)簽服務(wù)合同。

“要管理得好、運(yùn)作得好、服務(wù)得好，業(yè)主才有可能選擇我們來操作鉆機(jī)。”袁祥成說。

由此也可以看出，這種合作模式只適用于那些已經(jīng)成功進(jìn)入海外市場且與甲方有合作基礎(chǔ)的企業(yè)，并不適用于那些尚未或剛剛進(jìn)入某一海外區(qū)塊的企業(yè)。

一位國際石油工程資深管理人員指出：“開辟市場、建立信任度還是要依靠傳統(tǒng)模式，要靠自帶鉆機(jī)展示我們的資金實力和技術(shù)水平。因為從競標(biāo)開始，甲方就會通過我們自帶鉆機(jī)的數(shù)量，來評價我們的資質(zhì)。在相互信任的基礎(chǔ)上，可以嘗試‘借雞生蛋’的模式來開拓市場。”

對于“借雞生蛋”模式需要規(guī)避的風(fēng)險，石油工程公司鉆井事業(yè)部副主任李占英分析：“這種模式聽上去就好像是一宗沒有本錢、一舉三得的買賣，但如果使用設(shè)備不當(dāng)，維修費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)超支，可能還不如自帶鉆機(jī)的利潤高。所以，采用這種模式，一是要與業(yè)主談好租賃費(fèi)用；二是理順生產(chǎn)鏈、算好時間差，確保設(shè)備在租賃期內(nèi)有活可干、有錢能賺。”

其實，不管是對江漢工程，還是對國內(nèi)其他石油工程技術(shù)服務(wù)企業(yè)而言，“借雞生蛋”的服務(wù)模式都是一種新的嘗試，優(yōu)勢與不足都有待于在實踐中進(jìn)一步總結(jié)。