截至2013年12月31日,潞安集團集團本部地區(qū)全年煤炭銷售突破4000萬噸大關,達到4102.42萬噸,同時,鐵路、公路外運量也雙雙突破2000萬噸關口,分別達到2071.03萬噸和2031.39萬噸,書寫了潞安煤炭運銷歷史上燦爛輝煌的一筆。
——超前預測準確把握
如果用一個字來總結2013年潞安集團的煤炭銷售工作,所有潞安運銷人都會脫口而出:難,太難了。受國際國內經(jīng)濟形勢持續(xù)下行,我國鋼鐵行業(yè)由于產能過剩導致經(jīng)營狀況不斷惡化、微利甚至虧損運行,電力行業(yè)長期委靡不振的影響,從2013年初開始,國內煤炭價格就始終處于下行通道,不少煤炭企業(yè)為了爭奪市場,大打價格戰(zhàn),全國煤炭市場價格“跌跌不休”,以噴吹煤為例,到年中,與最高時價格相比,市場價格已降近5成。即便是在價格大幅下降的情況下,由于鋼鐵企業(yè)的普遍虧損,加之低價進口煤的沖擊,社會煤炭需求量仍然疲弱。惡性價格競爭、用戶對煤質的嚴苛要求、外欠貨款量大幅增加,成為影響煤炭企業(yè)發(fā)展面對的三大難題。對于潞安來說,除了市場的因素,煤炭營銷還面臨著集團煤炭生產與運輸瓶頸制約、煤炭質量建設與市場發(fā)展不相適應等矛盾,潞安運銷人遭遇到以前從來沒有遇到過的復雜市場環(huán)境和異常艱難的市場形勢。
面對困難,潞安運銷人以高度的主人翁意識和對企業(yè)的一腔赤誠,克服了煤炭市場持續(xù)疲軟、社會需求量嚴重下滑的困難,克服了集團煤炭生產大幅增量和鐵路運輸制約的困難,克服了集團煤炭生產不均衡給煤炭外運組織帶來的困難,堅持貫徹落實李晉平董事長“三保三爭”的要求精神,搶抓機遇拓市場,提升管理保質量,采取靈活策略堅守價格,全員動員,群策群力,充分發(fā)揚“拼搏、開拓、創(chuàng)新、奉獻”的運銷精神,以“勇于迎接一切挑戰(zhàn)、敢于戰(zhàn)勝一切困難、善于創(chuàng)造一切機會”的大無畏氣勢,敏銳觀察市場,超前預測市場,準確把握市場,打響了市場營銷的攻堅戰(zhàn)。
如何把握市場,說起來容易做起來難。單就一個煤炭流向,就受到區(qū)域經(jīng)濟特性、季節(jié)變化、鐵路分布的諸多因素制約,保證均衡運輸談何容易。市場把握的難度在每月一次的運銷總公司總經(jīng)理辦公會上就可以窺豹一斑:會議充滿了觀點的交鋒和意見的碰撞,充分的討論甚至爭論,只為一個結果,就是能夠找出最正確的營銷策略、最有效的營銷手段,不僅把煤賣出去,更要把每一噸礦工弟兄辛辛苦苦挖掘出的煤賣好、賣出最大效益。而當營銷方針一旦拍板定案,所有的爭執(zhí)將迅即煙消云散,大家紛紛返回崗位,把已經(jīng)確定的事項以最高的效率、最好的成效落實。
正是在這樣一種高效、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L引領下,運銷人準確把握住了2013年初的煤炭銷售“機遇期”,實現(xiàn)了營銷開門紅,為全年銷售超水平、破記錄奠定了堅實基礎;準確預測出了七、八月份煤炭銷售的困難期,預先采取應對措施,成功實現(xiàn)了困難時期煤炭銷售能力不降低、外運通道不阻滯。
市場是最好的試金石。一年來,潞安運銷人雖然歷盡艱辛,但依靠執(zhí)著拼搏,也收獲到了成功的喜悅和燦爛的業(yè)績:2013年,潞安運銷總公司全年煤炭外運達到4102.42萬噸,同比增加900.85萬噸,其中鐵路外運(含鐵路自營)2071.03萬噸,同比增加88.92萬噸。全年公路外運2031.39萬噸,同比增加811.93萬噸;全年銷售收入實現(xiàn)230.94億元,同比增加20.81億元。噴吹煤銷量完成1701.97萬噸,同比增長386.03萬噸;混煤銷量完成2188.1萬噸,同比增長552萬噸。綜合日均車數(shù)達到760.6車,同比增加47.8車,煤炭單日外運車皮最高達932車,單月日均裝車最高達866.2車。年總外運量、鐵路年外運量、公路年外運量、總銷售收入、噴吹煤年銷量、混煤年銷量、日均裝車數(shù)、單月最高日均裝車數(shù)、單日最高裝車數(shù)等9項指標創(chuàng)歷史新水平。在全國煤炭市場一片陰霾的大形勢下,運銷人以近乎完美的營銷業(yè)績展示了潞安龍頭的傲人風姿和拳拳赤誠。
——以德拓市以德潤市
2013年初召開的潞安集團運銷總公司首屆二次職代會,明確把這一年定位為“品德建設年”,就是要通過品德建設這個突破口,大力提升潞安運銷隊伍的整體素質,提升掌控應對市場危機的能力,增強市場開拓的水平,以德拓市,以德潤市,以德強市,以德贏市,實現(xiàn)潞安在煤炭市場競爭中的優(yōu)勢地位。
質量是企業(yè)的根基,抓好質量建設更成為潞安能否打贏這場市場攻堅戰(zhàn)的關鍵。為了實現(xiàn)市場穩(wěn)定和運銷秩序的健康發(fā)展,潞安運銷總公司首先下大功夫狠抓了質量建設:外運煤炭質量檢查由過去的煤質中心抽樣檢測,變成重點車次批批檢測,確保不出空白點、不留質量死角;為了維護潞安煤的市場品牌,潞安運銷總公司要求生產礦井商品煤發(fā)熱量必須穩(wěn)定保持在5800大卡以上,對于質量不達標或者不穩(wěn)定的礦點,將視情況予以停發(fā),促其整改。在強大的剛性約束下,集團各主力礦井的煤炭質量得到顯著提升,用戶因為質量問題而拒發(fā)、減發(fā)現(xiàn)象得到根本遏止。
2013年7月,風雨如磐、艷陽炙烤。隨著新一輪的降價潮,潞安煤炭營銷面臨了更加嚴峻的形勢。為了迎擊市場挑戰(zhàn),根據(jù)李晉平董事長“遠處抓重點、近處全覆蓋”的要求精神,運銷總公司做出重要決策部署,由處級領導帶隊,抽調各部門精兵強將,充實各駐外辦事處力量,以“人盯戶、人盯量、人盯款”保證潞安煤穩(wěn)定的發(fā)運秩序。
命令就是責任,一切為了潞安的利益。接到任務后,一大批運銷精英上燕趙,下荊楚,出齊魯,奔皖贛,沖向市場的最前沿。在河北、山東、湖南、湖北、江蘇、江西等潞安重點市場區(qū)域,運銷人深入到每一個客戶企業(yè),認真傾聽用戶在煤炭價格、質量、售后服務等方面對潞安的意見和建議,并向用戶鄭重承諾:不論市場如何變化,潞安都將堅持“一切以客戶為中心”的服務理念,積極順應市場變化,不斷提升煤炭質量,持續(xù)強化潞安煤的品牌信譽。在武鋼、萊鋼、首鋼、漣鋼、湘鋼、華潤,華能、大唐、巴陵石化等大型冶金、電力用戶,潞安運銷人和用戶傾心座談,探討進一步加強交流合作的方法和渠道。連續(xù)的市場行程,不僅使潞安運銷人對市場的嚴峻性有了更加直觀的認識,同時也在與用戶的交流中,感受到作為一名潞安運銷人的神圣使命,感受到廣大用戶對潞安的深情厚意。正如湖北一個客戶企業(yè)領導說的:企業(yè)再艱難,也要盡力接收潞安煤,因為跟潞安合作,我們感到了誠心、放心和用心。
德者,本也,臻于至善。在“品德建設年”活動的引領下,潞安運銷人以善目打量市場,以善心度量市場,以善行走進市場,風雨見真情,困難現(xiàn)真心,不僅有效鞏固了潞安的傳統(tǒng)戰(zhàn)略用戶,更交到了眾多的新朋友、新伙伴。鐵路總計新簽合同52家,新增運量419萬噸;公路原有的106家老用戶全年沒有一家退出潞安公路煤市場,同時,公路營銷公司還成功開發(fā)河北、河南及山西省內公路新用戶148家,直接增加銷量達300余萬噸。
——品德先導文化傳情
面對市場的殘酷,什么才是克服市場困局的利器良方?經(jīng)過多少年市場大浪的磨礪,潞安運銷人有著自己明確的答案,就是:以誠信感動人,以文化感染人,以真心吸引人。
為什么把市場走訪稱為“文化走訪”,這更多著眼于潞安運銷領導層對構建優(yōu)秀“潞安運銷文化”的深度思考。潞安運銷的班子敏銳地認識到文化對煤炭營銷工作潛移默化的引領和浸潤作用,鑄煉形成了以“低調做人,高標做事”為核心理念的文化體系,堅持品德先導,著眼人的素質提升,突出人格修養(yǎng)培育,著力把運銷隊伍由單純的市場人變?yōu)橛懈呱械赖缕沸?、豐厚文化底蘊、謙遜文明形象的文化營銷人。
一年來,潞安運銷人循國學精華,納晉商風骨,以寬容厚重、堅忍不拔、誠實守信、專業(yè)殷勤、自然虔誠的品格,構筑起直達市場敏銳的銷售觸角,搭建起潞安同廣大用戶心靈交融的文化紐帶。
展低調身姿,潞安運銷文化在市場的驚濤駭浪中,如大海航燈,迸發(fā)出璀璨的光芒;如鼓動的風帆,推動潞安運銷事業(yè)乘風破浪;如涓涓的溪流,融化市場的塊塊寒冰。潞安運銷文化的馨香飄逸湘水上下,讓客戶久久回味潞安的赤誠品質;潞安運銷文化的甘飴流淌長江兩岸,一諾千金的運銷品格永留在用戶心間。潞安運銷新文化的傳播,給潞安帶來的不僅僅是經(jīng)濟效益,更有沉甸甸的友誼,鍛造了潞安與用戶深厚的魚水關系。
市場無情文化傳情,商海有浪品德架舟。2013年,潞安運銷人以品德作基,以文化鑄魂,展智慧經(jīng)營,促戰(zhàn)略發(fā)展,用絢麗奪目的業(yè)績,描繪出潞安營銷大格局的美麗圖景。成績終將過去,前路依然蒼茫。2014年,潞安運銷人立千丈志氣,舒萬丈豪情,以敢于迎接挑戰(zhàn),決不畏懼;敢于面對困難,決不退縮;敢于強抓機遇,決不遲疑;敢于創(chuàng)新開拓,決不拘泥的工作作風,秉承“順勢發(fā)展,品德至上;以義致利,文化至上;開拓市場,善行至上”的營銷方針,為建設具有國際競爭力的能源品牌企業(yè)而努力奮斗!
責任編輯: 張磊