繼中石油區(qū)外銷售體制改革之后，中石化區(qū)外銷售體制將有大規(guī)模調整。

本報記者11月12日從中石化獲悉，該公司區(qū)外銷售體制改革已有定論，改革方案現(xiàn)已下發(fā)至中石化銷售西北、銷售東北、銷售川渝三個區(qū)外公司。改革的方向是撤消三個大區(qū)公司，區(qū)外11個省市公司獨立運營，歸中國石化股份公司直屬。

此次改革，被業(yè)內稱為中石化銷售企業(yè)的戰(zhàn)略性調整。據(jù)了解，上述改革方案的調整時點為2009年12月31日，自2010年1月1日起，中石化區(qū)外銷售公司按照調整后的管理關系正式運營。

撤大區(qū)公司升格省市公司

按照改革方案，原由中石化銷售西北、銷售東北、銷售川渝分公司管理的11家省市公司全部獨立運營，由中石化股份公司直接管理，上述三個大區(qū)公司一并撤消；原中石化銷售東北分公司直屬的大連分公司和東北天然氣分公司分別歸屬遼寧石油分公司和吉林石油分公司。

中石化銷售公司相關負責人告訴記者，調整后的遼寧、四川、重慶、陜西、內蒙古、新疆等6家石油分公司升格為副局級單位，將按照大二型企業(yè)管理；吉林、黑龍江、青海、甘肅、寧夏等5家石油分公司，由于發(fā)展規(guī)模比較小，按中型企業(yè)（處級）管理。上述11家企業(yè)領導班子直接由中石化黨組管理，業(yè)務委托油品銷售事業(yè)部管理。

中石化的這一改革模式與中國石油極為相似。2008年底，中石油將華東、華中、華南、西南四個區(qū)外公司所管理的9個省公司上劃中石油股份公司直接管理，浙江、江蘇、安徽、湖南、河南、廣西、福建7個銷售公司升格為副局級單位；江西、貴州兩個規(guī)模較小的省公司為處級規(guī)格。

與中石化不同的是，中石油并未撤消上述四個大區(qū)公司，而是將其分別于所在?。ㄊ校┕菊?，實行“一個機構，兩塊牌子”，在保留現(xiàn)有名稱的同時分別加掛相應省（市）公司牌子。例如，改組后的華東銷售分公司對外稱“中國石油華東（上海）銷售分公司”。

改組后的中石油區(qū)外大區(qū)公司承擔本區(qū)域資源優(yōu)化配置、物流組織協(xié)調運行、外采資源統(tǒng)一采購管理和市場監(jiān)管協(xié)調等職能；而中石化在區(qū)外的資源配置工作則交由銷售華北和銷售華中分公司。

“中石油、中石化之所以同時調整區(qū)外油品銷售企業(yè)管理架構，其用意是建立‘管理層次扁平、業(yè)務專業(yè)垂直、崗位權責明晰，市場反應靈敏’的經營管理體制和運行模式，并借機擴大各自在區(qū)外市場的影響力和競爭力。”上述中石化人士說。

擴大區(qū)外市場份額

據(jù)了解，中石化區(qū)外銷售體制調整是順時之變，目的是鏟除區(qū)外銷售企業(yè)發(fā)展中的痼疾。上述改革方案也在中石化銷售西北分公司得到證實。

中石化銷售西北分公司零售處負責人李雷坦言，“總部—大區(qū)公司—省公司”的三級管理模式，存在運行效率低下、管理成本高的問題?！耙约佑驼镜木W絡開發(fā)為例，地方省市公司首先必須上報大區(qū)公司，大區(qū)公司隨后上報中石化股份公司，等到公司總部審批完畢，至少需要兩三個月的時間，往往貽誤網絡開發(fā)的時機。銷售體制調整后，省級公司積極性將大大提高?！崩罾渍f。

中石化區(qū)外公司領導班子成員往往從外部調入，人員極不穩(wěn)定，因而區(qū)外公司的發(fā)展缺少長遠規(guī)劃?！皡^(qū)外公司往往只顧眼前利益，沒有長遠打算，發(fā)展后勁不足，經濟效益比較低。銷售西北公司共有加油站300余座，約占中石化加油站總數(shù)的1%，其所創(chuàng)造的效益卻低于中石化銷售收入的1%?！崩罾讓^(qū)外公司的發(fā)展現(xiàn)狀十分憂慮。

中石化區(qū)外省市公司亟需一個寬松的平臺，擺脫低效益、低效率的現(xiàn)狀。

與中石油改革的背景不同，現(xiàn)階段中石化區(qū)外市場的加油站數(shù)量和規(guī)模有限。中石化在青海、寧夏、甘肅三地共有加油站50余座，其中甘肅分公司不足十座加油站，每月銷量只有2000余噸；銷售東北分公司有加油站250座，一半以上加油站集中在遼寧分公司；銷售川渝公司有200多座加油站，多數(shù)為四川分公司所有。

相反，中石油在區(qū)外銷售體制改革時，區(qū)外公司從小到大、由弱變強，可以擺脫大區(qū)公司的“庇護”。以華東銷售公司為例，截至2007年年末，華東銷售資產型油庫達到49座、庫容100萬立方米，累計開發(fā)加油站1838座。這與中石化形成鮮明對比。

“區(qū)外公司加油站數(shù)量越少，開發(fā)潛力就越大。我們的目的是充分調動區(qū)外各個省市公司的積極性，給他們創(chuàng)造優(yōu)越的條件，鼓勵他們大力開拓市場，提高銷量，提高區(qū)外市場份額?！敝惺耸空f。
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競爭日趨白熱化

中石化此次銷售體制改革，側面反映出我國成品油市場日趨激烈的競爭態(tài)勢。

中石油、中石化占據(jù)國內成品油市場絕大部分份額，從某種意義上說，雙方既是合作者，又是勢均力敵的競爭者。近年來，在區(qū)內市場基本成熟以后，兩大公司開始瞄準區(qū)外市場展開激烈競爭，甚至直接從對方手中搶終端客戶。

“中國石油在網絡開發(fā)上是不計代價的。”中石化投資規(guī)劃人士做出這樣的評價。為了維護區(qū)內市場的穩(wěn)定，牢固占有市場份額，中石油不惜一切代價收購社會加油站?！昂芏嗉佑驼臼召徍?，一直處于停運狀態(tài)，目的就是防止落入競爭對手手中?！鄙鲜鋈耸空f。

中石油為鼓勵區(qū)外公司加大市場開發(fā)力度，開出“銷量超過100萬噸，公司規(guī)格升級”的豐厚禮包。在去年的銷售體制改革中，中石油貴州銷售公司因發(fā)展規(guī)模較小被定為處級單位。近日，貴州銷售公司成品油銷量突破100萬噸，中石油當即將其升格為副局級單位。

中石油明確提出，在8~10年內區(qū)外銷售企業(yè)達到40%以上的市場份額的目標。據(jù)統(tǒng)計，中石油在中石化轄區(qū)內加油站數(shù)量已經超過7000座。面對如此嚴峻的形勢，中石化斷然不會拱手相讓，必將死守陣地，一場“白刃戰(zhàn)”似乎就在眼前。

以華南地區(qū)為例，中石化是傳統(tǒng)的市場占有者，憑借網絡和資源優(yōu)勢保持市場主導地位。中石化旗下?lián)碛袕V東石化（770萬噸/年）、茂名石化（擬擴能至2550萬噸/年）、福建聯(lián)合石化（1200萬噸/年項目正在建設）三大明星企業(yè)，為華南市場提供資源保障。

中石油1998年涉足華南市場，2004年整合廣東、福建、海南三省成品油銷售業(yè)務，組建中國石油華南銷售公司，吹響區(qū)外市場開拓的集結號。歷經十年發(fā)展，中石油在華南地區(qū)已經擁有800多座加油站，并將華南地區(qū)作為“戰(zhàn)略重地、市場開拓要地、未來發(fā)展的陣地”，明確利用5~8年時間占領一半市場份額的目標。

這對于中石化而言，除了挑戰(zhàn)還是挑戰(zhàn)。

此外，中海油上岸的計劃由來已久，惠州煉廠的投產終于讓中海油“水陸兩棲”計劃有了眉目。從今年5月起，中海油每月有30萬噸汽柴油投向廣東市場，明年月均生產汽、柴油將達到12萬噸和33萬噸。

“中海油為了確保煉廠后路暢通，在五年之前就積極布局廣東市場，2008年在廣州、惠州等地區(qū)分別設立銷售公司，與多家大型成品油批發(fā)商達成油品供銷協(xié)議；加快完善網絡，全資建設東莞油庫，控股、租賃廣東地區(qū)多家油庫和加油站；同時積極壯大隊伍建設，從中石油、中石化高薪挖走業(yè)務人才?！敝袊腿A南銷售公司佟福財在公司內部會議上如此描述中海油的擴張策略。

中海油的參與勢必使得成品油市場競爭愈加激烈。不惟中石油、中石化、中海油，成品油市場將迎來新的參與者——中化集團。中化集團已經入住福建泉州，籌劃1200萬噸煉化項目的建設。中化集團的參與將使未來成品油市場掀起更多波瀾。

除了這幾家“王牌”企業(yè)外，社會經營單位在資源寬裕的環(huán)境下活躍起來，他們依靠靈活的經營手段和策略，低價搶占市場份額。未來成品油市場競爭“白熱化”趨勢已經明顯。