2013年，全球太陽能光伏行業(yè)“陰霾”仍未散去，美歐“雙反”的“外憂”與產(chǎn)能過剩、行業(yè)無序的“內(nèi)患”交織。

內(nèi)憂外困之下，成功搶灘亞太地區(qū)、中東、非洲等新興市場，逆勢中晶龍依然“我行我素”，保持盈利，去年產(chǎn)品全球市場占有率達(dá)11%，單晶硅規(guī)模產(chǎn)量仍保持世界最大，太陽能電池產(chǎn)能世界第一，實(shí)現(xiàn)銷售收入195億多元，上繳稅金2.48億元。

搶占新興市場成為走出光伏市場迷局重要砝碼。晶龍戰(zhàn)略重心從傳統(tǒng)市場的歐洲區(qū)，轉(zhuǎn)至亞太地區(qū)和中東非洲地區(qū)的新興市場。產(chǎn)品質(zhì)量超客戶需求，靠品質(zhì)“攻城略地”。面向國際市場，晶龍集團(tuán)堅持質(zhì)量對標(biāo)國際高端，在質(zhì)量上永爭第一。“義中取利、合作共贏”，晶龍的“企業(yè)格言”感染了每一位合作伙伴，“一天的客戶”成為“永遠(yuǎn)的客戶”。

“晶龍夢”———做世界級企業(yè)，引領(lǐng)世界晶體硅產(chǎn)業(yè)發(fā)展，開發(fā)太陽能，造福全人類。“晶龍夢”和“中國夢”一樣，是一種承諾，是一種責(zé)任。

重心轉(zhuǎn)移歐美市場轉(zhuǎn)至亞太中東地區(qū)

“2012年，晶龍市場開拓勢頭良好。在光伏市場競爭不斷加劇的不利情況下，我們不僅鞏固了歐洲傳統(tǒng)市場，還在日本、澳大利亞、印度、非洲等新興市場的開拓上取得較大的突破。”在寧晉晶龍集團(tuán)總部，董事長、總經(jīng)理靳保芳，對晶龍的“抗寒能力”沒有絲毫擔(dān)心。“在光伏市場極端低迷的形勢下，繼續(xù)保持贏利、咬牙堅持等待黎明的到來，是優(yōu)勢光伏企業(yè)始終立于不敗之地的必然選擇。”

“晶澳組件進(jìn)軍伊朗、打開中東市場”，“晶澳為西門子以色列項目發(fā)貨35MW組件”，“晶澳光伏組件銷往摩洛哥”，“晶龍中標(biāo)三峽新能源40MW光伏電站項目”，“晶澳太陽能光伏電站項目簽約臨城”……近一年來，晶龍的喜訊從國內(nèi)外市場頻頻傳來。

世界多地，遍地開花;國內(nèi)國外，碩果累累。

加大新興市場開發(fā)力度，晶龍專門設(shè)立四支國際銷售團(tuán)隊———歐洲區(qū)、亞太區(qū)、美洲區(qū)、中東非洲部。中東非洲部剛掛牌成立一個月，便收獲到首筆銷售業(yè)績，成功打進(jìn)伊朗市場，叩開中東市場大門。“開門紅”預(yù)示著晶龍在挑戰(zhàn)光伏危機(jī)、開辟新市場的道路上又向前邁出一大步。晶龍猶如一支攻無不克戰(zhàn)無不勝的常勝軍，勢如破竹地攻克沙特、以色列等中東市場后不久，又轉(zhuǎn)戰(zhàn)北非告捷。3月21日，晶澳宣布為北非地區(qū)規(guī)模最大的地面光伏電站提供2MW光伏組件，進(jìn)而基本實(shí)現(xiàn)了在中東及非洲市場的布局，大大提升了國際影響力。在亞太地區(qū)，晶龍“攻城略地”的速度同樣不遜，在韓國、泰國、印度等市場表現(xiàn)不俗，在日本市場表現(xiàn)得更為優(yōu)異，打入其最難進(jìn)入的住宅屋頂市場，并迅速做到中國組件廠第二的位置。

國內(nèi)光伏項目，也不斷接獲大訂單，喜訊連連。晶龍開拓的臺灣市場，目前已擁有十幾家客戶，合作關(guān)系良好。晶澳中標(biāo)三峽新能源40MW光伏電站建設(shè)項目，還分別與中廣核太陽能開發(fā)公司(CGN)和中國電力投資公司(CPI)簽訂協(xié)議并交付組件，用于青海和新疆的光伏電站項目。

面對歐美對中國光伏的政策性打壓和行業(yè)本身產(chǎn)能嚴(yán)重過剩帶來的雙重擠壓，晶龍專注于為客戶提供世界領(lǐng)先水平的太陽能光伏產(chǎn)品，加快國內(nèi)外市場重新布局步伐，努力搶占眾多新興市場。“在市場方面，晶龍的戰(zhàn)略已由依賴歐洲傳統(tǒng)市場，轉(zhuǎn)移到嘗試進(jìn)軍亞太、中東、非洲等新興市場。2012年之前，晶澳60%以上的產(chǎn)品銷往歐洲，目前已降至10%，而銷往亞太地區(qū)的產(chǎn)品已超過50%。”在談及2012年晶龍的新發(fā)展時，晶龍集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理賈二英甚感欣慰，重新布局、搶占新興市場已成晶龍走出光伏市場迷局的重要砝碼。

晶龍的戰(zhàn)略重心為何要轉(zhuǎn)移，如何開拓包括中東、非洲在內(nèi)的新興市場，何以能在這些新興市場“遍地開花”?

沒有先人一步的思考，就不可能掌握市場先機(jī)。對市場有著極其敏感性的靳保芳，總能正確地分析判斷市場形勢，科學(xué)預(yù)測中長期市場走勢，科學(xué)預(yù)判，“戰(zhàn)略重心從歐洲轉(zhuǎn)至亞太地區(qū)和中東非洲地區(qū)的新興市場，是為應(yīng)對瞬息萬變市場提前進(jìn)行的戰(zhàn)略性布局”。據(jù)預(yù)測，2013年全球新增光伏電站裝機(jī)規(guī)模將達(dá)到35GW，較2012年增長14%左右，傳統(tǒng)市場增量有限，但日本、印度、東南亞、南美及非洲等大批新興市場將快速增長。

調(diào)整市場戰(zhàn)略，完善銷售架構(gòu)。國際市場，為開發(fā)新興市場而成立的亞太區(qū)和中東非洲部，與歐洲區(qū)、美洲區(qū)攜手奮進(jìn)，共同構(gòu)成晶龍國際營銷的“四駕馬車”，帶領(lǐng)晶龍馳騁縱橫;國內(nèi)方面，成立中國區(qū)組件業(yè)務(wù)部和北京辦事處，與電池業(yè)務(wù)部，系統(tǒng)工程公司一起構(gòu)成國內(nèi)市場開拓的生力軍，積極與國內(nèi)主要新能源發(fā)電企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談合作。此外，還成立外包部，作為應(yīng)對“雙反”的補(bǔ)充，銷售架構(gòu)得到進(jìn)一步的完善。目前，一線銷售人員達(dá)108人，后臺支持人員29人，人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力逐步提高，為大規(guī)模開展業(yè)務(wù)做好了準(zhǔn)備。

中東、非洲等新興國家和地區(qū)，市場潛力巨大，日照資源豐富，尤其是廣袤的沙漠地區(qū)終年日照時間長，對太陽能等清潔能源的使用推廣具有得天獨(dú)厚的有利條件，政府對可再生能源有極強(qiáng)的發(fā)展愿望，以色列、土耳其等國已制定可再生能源上網(wǎng)電價補(bǔ)貼政策。由于晶龍光伏組件產(chǎn)品始終保持領(lǐng)先市場同類產(chǎn)品5至10W的水平，中東非洲部成立后一個月，便收獲了首筆銷售業(yè)績，成功進(jìn)入伊朗市場。

去年我國新增裝機(jī)量達(dá)4.5GW，同比增長67%。今年1月初，全國能源工作會議提出今年要大力發(fā)展分布式光伏發(fā)電，全年新增光伏發(fā)電裝機(jī)10GW，是2012年新增裝機(jī)規(guī)模的2.5倍。2月，中國國家電網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于做好分布式電源并網(wǎng)服務(wù)工作的意見》，明確提出了為分布式電源項目接入電網(wǎng)提供便利。政策放開后，北京、天津、山東等多地出現(xiàn)個人就自發(fā)電并網(wǎng)提出申請。2012年12月21日并網(wǎng)至今年4月5日上午10時22分，國內(nèi)首個正式并網(wǎng)的居民分布式光伏電站，青島居民徐鵬飛的家庭小“發(fā)電廠”累計發(fā)電671.96千瓦時，超過徐鵬飛家庭同期使用的電網(wǎng)電量(662.57千瓦時)。

國內(nèi)首個家庭光伏電站發(fā)電總量超過家庭用電量，政策對分布式光伏發(fā)電的支持，民間電站投資潮值得期待。面對這一新動向，晶龍加快了完善與分布式光伏發(fā)電對接產(chǎn)品和服務(wù)的步伐，在邢臺建成河北最大的2MW單體屋頂電站。晶澳還與內(nèi)丘、臨城、邢臺等縣簽訂協(xié)議，將在其不易利用的荒崗薄地上投資自建電站。

種種政策走向和市場變化跡象預(yù)示著，中國即將成為未來潛力最大的光伏市場。不能光等著國家給烙的大餅，還要自己造好盛餅的碗。“中國光伏產(chǎn)業(yè)面臨慘烈重組，光伏產(chǎn)業(yè)的洗牌已經(jīng)到來。大浪淘沙始見金!最終生存下來的必然是競爭中的強(qiáng)者!”靳保芳分析說，看待危機(jī)就是要認(rèn)識到“危”中有“機(jī)”，晶龍以前光伏產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品市場主要在歐美，在經(jīng)濟(jì)“寒冬”中訂單減少了，但這又“逼”出了亞太區(qū)和中東非洲部的新興市場。

搶灘日本轉(zhuǎn)變過去組件不贏利局面

“成功開拓出的日本市場，不僅轉(zhuǎn)變了晶龍過去組件賠錢的局面，而且利潤相當(dāng)可觀。”賈二英說，這是緊跟市場、緊跟客戶、適時調(diào)整價格策略的結(jié)果，“不同市場不同價格，高端客戶到來贏得新的利潤增長點(diǎn)”。以8寸單晶直角片為例，銷售價格提高10%，成本增加7%，凈利潤提高3%。從目前的平均銷售價格來看，日本市場具有較高的利潤率和良好的付款條件。今年一季度，就有100兆瓦高效能的單晶硅組件銷往了日本，訂單情況超過預(yù)期。

日本市場是眾多光伏企業(yè)眼中的“肥肉”，但其市場進(jìn)入門檻極高，對質(zhì)量、品質(zhì)要求異?？量?，不僅要求光電轉(zhuǎn)化率高，而且在硅片外觀、線痕等方面都有“刁難”的特殊要求。譬如，在硅片符合檢測標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，日本客戶還要檢查硅片在燈光下反光時有無線痕，硅片有無側(cè)面崩點(diǎn)。“這就好比在一根頭發(fā)絲那么細(xì)的硅片上再找一個點(diǎn)，要求之嚴(yán)就可想而知了。”

產(chǎn)品質(zhì)量超客戶需求，靠品質(zhì)“攻城略地”。晶龍建立了質(zhì)量全追溯體系，通過來料質(zhì)量控制、過程質(zhì)量控制、成品質(zhì)量控制和出廠檢測，率先提出讓產(chǎn)品質(zhì)量始終高于客戶需求，贏得了客戶青睞。“晶龍的產(chǎn)品有獨(dú)特的質(zhì)量優(yōu)勢，日本對產(chǎn)品質(zhì)量要求越嚴(yán)格，對我們越有利。”賈二英說，高質(zhì)量是晶龍成功搶占日本市場的制勝法寶，憑借質(zhì)量和實(shí)力，晶龍產(chǎn)品贏得了日本眾多高端客商的青睞，2012年，晶澳產(chǎn)品在日本市場占有份額及對日本銷售收入方面，在國內(nèi)光伏企業(yè)名列前茅。今年初，晶澳產(chǎn)品在日本的市場份額位居第一。

“面向國際市場，晶龍集團(tuán)堅持質(zhì)量對標(biāo)國際高端，在質(zhì)量上永爭第一。必須要領(lǐng)先于其他企業(yè)，要超過客戶要求的標(biāo)準(zhǔn)，重視每一個哪怕是看起來無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)，為客戶提供質(zhì)量一流的產(chǎn)品。”靳保芳認(rèn)為，要想生產(chǎn)出世界上最好的產(chǎn)品，首先要與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，生產(chǎn)出適合國際需求的好產(chǎn)品。由此，晶龍參照國際標(biāo)準(zhǔn)，拉開了生產(chǎn)管理流程再造的序幕。實(shí)施三大流程再造：建立(IQC)流程，就像是材料入庫的“海關(guān)入境卡”，對原材料的進(jìn)廠實(shí)施嚴(yán)格檢驗(yàn)把關(guān);建立(OBA)流程，就像是產(chǎn)品出口的“國際護(hù)照”，產(chǎn)品無論出口到哪里，產(chǎn)品質(zhì)量參數(shù)一目了然;規(guī)范過程檢測(IPQC)和出廠檢測(OQC)流程，就像是產(chǎn)品質(zhì)量的“工藝保證書”，產(chǎn)品走到哪里，生產(chǎn)制作情況一清二楚。

晶龍集團(tuán)先后出臺了多個質(zhì)量管理文件，不斷提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量要求。晶龍開發(fā)出的重?fù)较盗泄鑶尉?、超薄超凈免洗單晶硅片備受市場青睞;持續(xù)改進(jìn)優(yōu)化的單晶硅切割、清洗工藝，使硅片優(yōu)質(zhì)率不斷提高，在市場上供不應(yīng)求。晶龍在產(chǎn)品質(zhì)量上提出了“國內(nèi)最好、世界一流”的口號，根據(jù)市場需求的變化，不斷修訂完善硅單晶、硅單晶方棒、太陽能級單晶硅片等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)逐步與國際接軌。

“一個產(chǎn)品的市場競爭的要素：質(zhì)量、價格、服務(wù)，質(zhì)量應(yīng)該擺在第一位。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，在市場危機(jī)的情況下，更要把質(zhì)量放在第一位。”靳保芳說，即使在光伏市場火爆到“蘿卜快了不洗泥”的時期，晶龍集團(tuán)也始終嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，并做好質(zhì)量分類，什么檔次的產(chǎn)品賣什么樣的價格，都要向客戶說清楚，從不欺騙市場，用質(zhì)量和誠信在業(yè)界塑造了晶龍的金字招牌。尤其是在光伏產(chǎn)業(yè)寒冬時期，晶龍牢牢把握“品牌”這個“殺手锏”，切實(shí)執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量一票否決制，真正做到了“在全國同類批量產(chǎn)品質(zhì)量最好，在全世界同行中都認(rèn)可晶龍產(chǎn)品”，贏得了客戶的青睞。

“今年晶澳為西門子在以色列簽訂的5個項目，均位于阿拉瓦沙漠和內(nèi)蓋夫沙漠。”賈二英說，阿拉瓦和內(nèi)蓋夫沙漠地區(qū)日照資源豐富，適合太陽能光伏發(fā)電，但對電池組件產(chǎn)品的“高效耐用性”要求極高，晶澳正是憑借其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，才得以在眾多的競爭對手中脫穎而出。

誰的綜合能力強(qiáng)，誰生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量高，價格低，誰就能在“寒冬”中占得先機(jī)。晶龍經(jīng)受住了這一次次殘酷的考驗(yàn)，更從中領(lǐng)悟到了質(zhì)量是企業(yè)生命力的真諦。靳保芳的言談中流露著思辨的深度：一個企業(yè)，無論產(chǎn)品廣告有多么漂亮，包裝有多么華麗，但如果沒有產(chǎn)品高質(zhì)量，那么這個企業(yè)的生命將會是短暫的，因?yàn)樗鼪]有好的信譽(yù)吸引消費(fèi)者，很可能會損害消費(fèi)者的利益，那么消費(fèi)者自然就會放棄它。

晶龍追夢做世界級企業(yè)造福全人類

古人云：“誠招天下客，譽(yù)從信中來。”多年來，晶龍人以自己的實(shí)際行動向世人表明，企業(yè)的信譽(yù)是金錢無法衡量的，誠信是無價之寶，只有實(shí)事實(shí)辦、苦心經(jīng)營才能獲得。唯有長期遵守誠信的原則，才能建立和維護(hù)你的信譽(yù)和品牌;唯有維護(hù)了你的信譽(yù)和品牌，才能得到可持續(xù)的成功。“臺灣太陽能光伏電池制造業(yè)的巨頭新日光，去年與包括晶龍在內(nèi)的大陸多家光伏企業(yè)合作。合作中，該公司為晶龍的‘言必行，行必果’等優(yōu)質(zhì)服務(wù)所感動，新年伊始便派人飛奔寧晉，主動要求和晶龍簽訂長期合作協(xié)議并成為戰(zhàn)略合作伙伴。”晶龍集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理賈二英介紹，美國“雙反”政策僅限于大陸生產(chǎn)的晶硅電池片，我們通過從第三方地區(qū)———進(jìn)口電池、在國內(nèi)組裝成光伏組件的方式，規(guī)避了美國“雙反”。截至目前，在臺灣已擁有十幾家客戶，合作關(guān)系良好，且已與茂迪、新日光等臺灣十大太陽能光伏上市企業(yè)中的8家建立聯(lián)系。“臺灣已成為晶龍集團(tuán)開拓的歐美之外重要市場之一，去年月均銷臺50萬片，今年增長了5倍，月均達(dá)300萬片”。

“貼近客戶，想客戶之所想，為客戶提供超值服務(wù)。”創(chuàng)業(yè)之初，靳保芳就給晶龍定下這些規(guī)矩，“一天的客戶，永遠(yuǎn)的客戶”。他認(rèn)為，國有國格，人有人格，企業(yè)也應(yīng)有“企業(yè)格”。“企業(yè)格”是一種獨(dú)特的魅力，具有強(qiáng)烈的感染力，在合作中能散發(fā)出一種“魔力”，使“一天的客戶”心甘情愿地做你的“永遠(yuǎn)的客戶”。

“做不到的事不承諾，定了的事絕對要執(zhí)行，定了的合同絕對要履行。”凡是與晶龍共事的人，晶龍人就要幫他辦好各種事情，不管大小事，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出企業(yè)全心全意為對方著想的真心誠意。日前，揚(yáng)州基地又想出為客戶提供超值服務(wù)的新點(diǎn)子，在合同之外主動開發(fā)客戶評價表，通過對市場主流指標(biāo)和晶澳電池產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù)非常細(xì)致的對比，使所有指標(biāo)一目了然，以方便客戶參考。

“誠信也是生產(chǎn)力，只有誠信才能使企業(yè)長久發(fā)展。”靳保芳對合作有著自己獨(dú)到的見解，晶龍也確定了自己的經(jīng)營原則———義中取利、合作共贏。“小勝憑技，大贏靠德，先義后利，義中取利。”做買賣，搞經(jīng)營，就要先義后利，義中求利。誠信也是一種戰(zhàn)略資源，只有“會算賬，算大賬、算長遠(yuǎn)賬的人”，才會把誠信當(dāng)做一種戰(zhàn)略資源來經(jīng)營。

打鐵還需自身硬，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高度的信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量一樣，都是企業(yè)的生命。“自身硬”的晶龍，不僅鍛造出世界一流的品牌，還得到行業(yè)和社會各界的美譽(yù)。

近日，由中國能源報社、中國能源經(jīng)濟(jì)研究院組織的2012全球新能源500強(qiáng)榜單出爐，晶龍集團(tuán)名列第13位，領(lǐng)居中國新能源強(qiáng)企最前列。無獨(dú)有偶，晶龍的創(chuàng)始人也榮膺全國電子信息行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)家，而全國獲此屆這一殊榮的僅有23位。

“晶龍及圖商標(biāo)價值超10億。”日前，這一喜訊從河北省商標(biāo)協(xié)會傳來，通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡?biāo)價值評估，2011河北商標(biāo)價值評估結(jié)果揭曉，晶龍集團(tuán)商標(biāo)名稱“JINGLONG及圖”商標(biāo)價值為102399萬元，全省排名第二，凸顯了其在光伏寒冬下引領(lǐng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)造力和領(lǐng)導(dǎo)力。品牌連接著企業(yè)發(fā)展的命脈。2005年至今，晶龍商標(biāo)連續(xù)三次獲得“河北省著名商標(biāo)”，2009年榮獲“河北省名牌產(chǎn)品”，2010年榮獲國內(nèi)光伏界首個“中國馳名商標(biāo)”。

“我的夢想是‘晶龍夢’———讓晶龍集團(tuán)成為世界級企業(yè)，引領(lǐng)世界晶體硅產(chǎn)業(yè)的方向。”懷揣夢想的靳保芳說，實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興需要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力作支撐。在世界的眾多產(chǎn)業(yè)中，我國占優(yōu)勢的為數(shù)不多，光伏產(chǎn)業(yè)是唯一依靠民營企業(yè)力量走向世界的強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)，在國際市場上占據(jù)半壁江山。目前，晶龍已成為世界最大的晶體硅生產(chǎn)基地、最大的單晶硅太陽能電池制造商。“十二五”期間，晶龍集團(tuán)將繼續(xù)向建設(shè)世界級企業(yè)、引領(lǐng)世界晶體硅產(chǎn)業(yè)的方向邁進(jìn)。