2013年5月12日上午，杭州市太陽能光伏企業(yè)協(xié)會2013年會在美麗的青山湖畔盛大召開。杭州太陽能協(xié)會在年會上正式發(fā)布《2012年度杭州市光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》，對杭州光伏企業(yè)發(fā)展提出四項產(chǎn)業(yè)發(fā)展倡導(dǎo)。

該產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告是協(xié)會針對杭州光伏企業(yè)所遇到最突出的問題和困難，以及對企業(yè)轉(zhuǎn)型中好的做法所開展的大量深入調(diào)查研究基礎(chǔ)上形成的，報告的形成得到了眾多會員單位的支持和幫助，此次所提出的四項產(chǎn)業(yè)發(fā)展倡導(dǎo)，旨在幫助企業(yè)打開思路，更好地把握和應(yīng)對產(chǎn)業(yè)形勢，積極尋找危中之機，做好企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，并進而推動杭州光伏產(chǎn)業(yè)的整體健康發(fā)展。

附：《2012年度杭州市光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》第三章：對杭州市光伏企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展倡導(dǎo)全文：

自2010年中到現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)清楚表明，產(chǎn)業(yè)低谷階段同時也是最重要的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新階段，企業(yè)在此時要積極轉(zhuǎn)型通過研發(fā)新品和開拓新市場累積優(yōu)勢，關(guān)停的企業(yè)今后將很難再跟得上產(chǎn)業(yè)發(fā)展腳步。

基于對我市光伏企業(yè)所遇到的困難問題，以及企業(yè)轉(zhuǎn)型中好的做法的深入調(diào)查研究，我們對杭州光伏企業(yè)發(fā)展提出以下倡導(dǎo)，旨在幫助企業(yè)打開思路，更好地把握和應(yīng)對產(chǎn)業(yè)形勢，積極尋找危中之機，做好企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，并進而推動杭州光伏產(chǎn)業(yè)的整體健康發(fā)展。

1、挑戰(zhàn)質(zhì)量下限將導(dǎo)致企業(yè)難以持續(xù)

我們已經(jīng)看到，存在個別企業(yè)采取非技術(shù)手段，通過采購低效，甚至報廢原料來降低成本，應(yīng)對市場的低價壓力。這種挑戰(zhàn)質(zhì)量下限，甚至犧牲產(chǎn)品質(zhì)量求得暫時度過難關(guān)的方式，同時也挑戰(zhàn)著客戶的信任、以及光伏應(yīng)用系統(tǒng)的安全性。這種做法不僅難以推動企業(yè)自身形成切實的競爭力，而且很容易擾亂市場，進而破壞企業(yè)自身所賴以生存的光伏產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展環(huán)境。

我們呼吁企業(yè)停止這種極其危險的做法，倡導(dǎo)企業(yè)要珍惜在這產(chǎn)業(yè)低谷期中每一張來之不易的訂單，重視自身品牌和聲譽，重視對于自身持續(xù)發(fā)展的積極思考。

2、避免嚴重阻礙企業(yè)轉(zhuǎn)型的兩種心態(tài)

目前，制約光伏企業(yè)積極轉(zhuǎn)變思路和轉(zhuǎn)型發(fā)展的最突出問題有兩個：一是企業(yè)不能放低心態(tài)，對轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)缺乏興趣，二是企業(yè)不能調(diào)整思路，對傳統(tǒng)模式抱有回歸幻想。

前一種情況，如果企業(yè)為中型規(guī)模，并不具備龍頭企業(yè)那樣非常出色的資源整合能力(如政府資源、金融資源、項目資源、產(chǎn)業(yè)鏈整合資源等)，卻只想接大單，缺乏耐心和興趣去投入做差異化小市場，并從小訂單開始與客戶及業(yè)務(wù)渠道一起成長，就會陷入“路越走越窄”的尷尬局面。轉(zhuǎn)型到新型業(yè)務(wù)是一個“二次創(chuàng)業(yè)”的過程，特別是在行業(yè)不景氣的情況下，企業(yè)面臨生存困難，因此，需積極尋找低成本的轉(zhuǎn)型方式，在控制好企業(yè)發(fā)展風險的同時，根據(jù)企業(yè)自身的特點尋找轉(zhuǎn)型跨度相對較小的新型業(yè)務(wù)，并能夠認真做好新業(yè)務(wù)的探索和研究。

后一種情況，企業(yè)一直在等待行業(yè)回暖，希望以前的接單代工、依賴海外電價補貼的銷售模式能夠再度如2010年中以前，能夠為企業(yè)帶來良好的利潤和收益——行業(yè)已經(jīng)到了必須轉(zhuǎn)型和重新布局的時候，抱有不必轉(zhuǎn)型也可再良好的發(fā)展的希望，已經(jīng)非常不現(xiàn)實，目前是行業(yè)技術(shù)飛速進步，項目模式日新月異的時候，如果不積極做好功課只是消極等待，只憑對于行業(yè)的堅定信心和企業(yè)資金實力的支撐是難以為繼的，企業(yè)將很可能面臨被自然淘汰的局面。

3、企業(yè)提前做好“第二次推廣”準備

一切跡象表明，時間進入2013年，傳統(tǒng)的同質(zhì)低價惡性競爭模式遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。隨著無錫尚德的破產(chǎn)重組以及一批領(lǐng)軍企業(yè)陷入困境，業(yè)內(nèi)人士多有預(yù)計：近一兩年內(nèi)我國將有一批大型業(yè)內(nèi)巨頭因負債率過高而面臨退出市場的威脅。

因此，“客戶管理的轉(zhuǎn)型”將是企業(yè)不得不正視的問題”。

特別對于創(chuàng)新型輔料企業(yè)和設(shè)備企業(yè)而言，這類企業(yè)在產(chǎn)業(yè)低谷前期，抓住了客戶對于成本敏感的機會，利用質(zhì)量可靠的國產(chǎn)化產(chǎn)品打破國外產(chǎn)品壟斷，與大客戶迅速建立業(yè)務(wù)關(guān)系，取得了快速發(fā)展。而當前，大客戶的付款條件越來越差，大客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展風險也變得日益突出，這些技術(shù)創(chuàng)新實力突出的輔料和設(shè)備企業(yè)，迄需開展研究細分市場細分產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變觀念，積極通過“第二次推廣”，積極尋找發(fā)展相對較為健康、差異化競爭創(chuàng)新實力較強的新型客戶，加強協(xié)作性定制性研發(fā)，從而提升企業(yè)自身在未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路上的特色競爭實力和可持續(xù)發(fā)展實力。

4、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型注意多舉并行形成軟實力

告別惡性競爭，進入差異化細分領(lǐng)域，企業(yè)要轉(zhuǎn)型發(fā)展并不容易，這是一個要“坐得穩(wěn)、耐得牢、沉得住，看得準、跑得開”的新挑戰(zhàn)。無論是提供定制化新產(chǎn)品新系統(tǒng)，還是與建筑、農(nóng)業(yè)、生態(tài)旅游等進行跨業(yè)合作，或者進軍離網(wǎng)微網(wǎng)新市場，建議企業(yè)充分考慮以下因素：(1)新業(yè)務(wù)往往是從實驗性小業(yè)務(wù)開始的，建議企業(yè)認真對待，不要過于計較初始實驗性小業(yè)務(wù)的獲利水平，而是爭取通過深入研究把小業(yè)務(wù)切實做好，成為此類業(yè)務(wù)的專家;(2)業(yè)務(wù)拓展中，重視資源整合，控制資金風險，借力發(fā)展，低成本擴展銷售渠道，并耐心和渠道一起把業(yè)務(wù)先做精再做大，不斷完善業(yè)務(wù)模式并進行良性復(fù)制。(3)為避免在新業(yè)務(wù)拓展中形成新的同質(zhì)惡性競爭，需注意通過對新業(yè)務(wù)的獨特理解、自身的特色技術(shù)與獨有的整合協(xié)作圈三種手段，力求形成企業(yè)在產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)模式方面不可輕易復(fù)制的“軟實力”。