今年以來(lái)，我國(guó)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)將從企業(yè)“煉內(nèi)功、抓產(chǎn)能、促品質(zhì)”，全面轉(zhuǎn)向以“市場(chǎng)和消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷布局和博弈”。今年往后企業(yè)的重點(diǎn)將要對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，加大在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，從規(guī)?；瘮U(kuò)張向大品牌化、價(jià)值營(yíng)銷環(huán)節(jié)升級(jí)。江蘇太陽(yáng)雨新能源集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理陳榮華告訴記者，太陽(yáng)能企業(yè)正在用很短的時(shí)間，來(lái)跨越傳統(tǒng)家電產(chǎn)業(yè)曾經(jīng)走過(guò)的漫長(zhǎng)成長(zhǎng)道路，這主要得益于市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)營(yíng)銷的拉動(dòng)。

2009年，國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)正式步入年產(chǎn)銷百萬(wàn)臺(tái)的新時(shí)代，太陽(yáng)雨、桑樂(lè)兩家企業(yè)先后宣布企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模突破100萬(wàn)臺(tái)。同時(shí)，太陽(yáng)雨集團(tuán)董事長(zhǎng)徐新建還提出了“53100”戰(zhàn)略，即力爭(zhēng)通過(guò)5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售收入超100億元。

太陽(yáng)雨等企業(yè)規(guī)模和業(yè)績(jī)的快速提升，已經(jīng)給行業(yè)眾多中小企業(yè)造成了較大的壓力。一位江蘇揚(yáng)州的太陽(yáng)能企業(yè)負(fù)責(zé)人坦言，以前企業(yè)一年還能賣幾萬(wàn)臺(tái)，但現(xiàn)在這些大企業(yè)在市場(chǎng)上通過(guò)價(jià)格、營(yíng)銷、返利政策等手段，壓縮了我們的生存空間，接下來(lái)我們的企業(yè)也要轉(zhuǎn)型了。

太陽(yáng)能行業(yè)觀察人士冷躍進(jìn)認(rèn)為，隨著大企業(yè)的快速崛起，特別是在規(guī)模和銷售業(yè)績(jī)上的迅速提升，這將會(huì)在市場(chǎng)上樹立新的行業(yè)門檻?？梢灶A(yù)見，未來(lái)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻將會(huì)設(shè)定在年產(chǎn)銷100萬(wàn)臺(tái)。

伴隨著行業(yè)門檻的重新確立，太陽(yáng)能市場(chǎng)的品牌集中度也有望在新的一年實(shí)現(xiàn)。去年，嘉興同濟(jì)陽(yáng)光新能源有限公司總經(jīng)理管金國(guó)非常坦誠(chéng)地表示，今后3年，太陽(yáng)能行業(yè)前20強(qiáng)企業(yè)的進(jìn)入門檻肯定鎖定在100萬(wàn)臺(tái)。

換而言之，現(xiàn)階段的市場(chǎng)格局仍存在較大變數(shù)，對(duì)于皇明、天普、華揚(yáng)、輝煌、桑夏等企業(yè)而言，既是一種借助行業(yè)門檻提升做大做強(qiáng)的機(jī)遇，也要面臨一些新興力量發(fā)起的挑戰(zhàn)。一位業(yè)內(nèi)人士如此評(píng)價(jià)當(dāng)前的市場(chǎng)格局走勢(shì)。

從產(chǎn)品到營(yíng)銷的升級(jí)

太陽(yáng)能熱水器誕生初始，企業(yè)面臨的是“市場(chǎng)的不了解、消費(fèi)者的不接受”，推廣難度異常。江蘇華揚(yáng)集團(tuán)董事長(zhǎng)黃永偉透露，早在90年代初期，華揚(yáng)在市場(chǎng)上銷售太陽(yáng)能都要講滿一籮筐話才能賣出一臺(tái)，還要給消費(fèi)者提供各種保障和承諾。

隨著越來(lái)越多企業(yè)的參與，特別是在2000年以后，太陽(yáng)能熱水器在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售步入井噴期，許多企業(yè)只要能生產(chǎn)出產(chǎn)品，就不愁市場(chǎng)銷售，許多企業(yè)由此獲得了自身發(fā)展的第一桶金。業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)年掌握著國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能真空玻璃管主要份額的山東力諾集團(tuán)、北京清華陽(yáng)光等上游企業(yè)，成為太陽(yáng)能制造企業(yè)追求的對(duì)象，一時(shí)間“玻璃管貴”，搶到玻璃管就是搶到了市場(chǎng)份額。

不過(guò)，面對(duì)眼下高達(dá)數(shù)千家的太陽(yáng)能企業(yè)，記者在河南、山東、江蘇、安徽的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上看到，各地的主要商業(yè)街道上，同時(shí)會(huì)出現(xiàn)10多家太陽(yáng)能企業(yè)的專營(yíng)店，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至多達(dá)20多家。而相應(yīng)的傳統(tǒng)家電銷售網(wǎng)點(diǎn)卻不足5家。

亟待構(gòu)建立體化營(yíng)銷

早在3年前，以李駿為舵手的四季沐歌公司率先在國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能市場(chǎng)應(yīng)用了“立體化營(yíng)銷”的思路。

通過(guò)李駿開創(chuàng)的“無(wú)邊界創(chuàng)新整合”、“營(yíng)銷3.0”等戰(zhàn)略思想，在國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能市場(chǎng)上掀起了贊助中國(guó)航天事業(yè)、攜手世界500強(qiáng)霍尼韋爾、聯(lián)手中國(guó)人保、斥資數(shù)億元投入央視的企業(yè)形象宣傳等一系列動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)了“站在巨人的肩上進(jìn)行創(chuàng)新”，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)大的發(fā)展。
不過(guò)，與四季沐歌的營(yíng)銷制勝不同，當(dāng)前國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷水平整體趨低，普遍存在著相互抄襲、模仿、盲目比拼的情況。記者了解到，有100多家太陽(yáng)能品牌采用了二三級(jí)影視明星作為產(chǎn)品的形象代言人，跟風(fēng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。同時(shí)，還有許多企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)招商，全部在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上實(shí)施“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷、推廣培訓(xùn)營(yíng)銷等方式，實(shí)際效果卻很差。

對(duì)于上述原因，冷躍進(jìn)認(rèn)為，主要是行業(yè)發(fā)展時(shí)間太短，許多企業(yè)根本沒(méi)有時(shí)間來(lái)建立自己的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍，許多企業(yè)都采用空降兵，最終帶來(lái)的是一種營(yíng)銷思路幾十家企業(yè)都在用，相互抄襲不可避免。

眼下，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，太陽(yáng)能企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷，構(gòu)建立體化營(yíng)銷布局的工作也迫在眉睫?！霸俸玫南敕?、再好的產(chǎn)品，也要有人執(zhí)行,還要讓老百姓能方便地購(gòu)買到，樹品牌、鑄渠道、戰(zhàn)終端、贏服務(wù)將是今后幾年眾多太陽(yáng)能企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)?！标悩s華為所有太陽(yáng)能同行支了一招。