太陽(yáng)能企業(yè)的困惑

和不少的太陽(yáng)能企業(yè)的老板和營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理接觸，總是能夠深刻的感受到他們非常沉重的壓力和深深的困惑：為什么現(xiàn)在的市場(chǎng)這么難做了呢?我們也知道要建設(shè)品牌，可是品牌的建設(shè)卻是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程;我們需要現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售，可是原來(lái)好使的銷(xiāo)售方法卻不再奏效;我們也在做廣告，可是廣告好像怎么就沒(méi)有用了呢?現(xiàn)在的市場(chǎng)怎么了呢?

深刻思考這個(gè)問(wèn)題，來(lái)尋找答案的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境和以往相比，已經(jīng)可以用翻天覆地的變化來(lái)形容了。在一個(gè)幾乎全新的市場(chǎng)環(huán)境中，傳統(tǒng)的各種手段當(dāng)然再難以發(fā)揮其效用了。那么，太陽(yáng)能企業(yè)今天進(jìn)入了一個(gè)什么樣的新環(huán)境呢?

太陽(yáng)能企業(yè)的新市場(chǎng)環(huán)境

毫無(wú)疑問(wèn)，太陽(yáng)能企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境。一方面，人力成本的上升造成企業(yè)的管理和營(yíng)運(yùn)成本不斷攀升;另一方面，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越充分，越來(lái)越激烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越被壓迫?！暗匕逶絹?lái)越高，天花板越來(lái)越低”，可以說(shuō)是太陽(yáng)能企業(yè)的一個(gè)真實(shí)的寫(xiě)照。

這幾乎是一個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)境，環(huán)境的變化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、 不誠(chéng)信的市場(chǎng)環(huán)境，讓顧客越來(lái)越多疑。當(dāng)三鹿的三聚氰胺在全國(guó)紛紛揚(yáng)揚(yáng)之后，緊接著蒙牛伊利光明都檢出了三聚氰胺;當(dāng)雞蛋中也查出了三聚氰胺，全國(guó)的雞蛋紛紛下架……當(dāng)越來(lái)越多的問(wèn)題和事故出現(xiàn)的時(shí)候;當(dāng)一個(gè)全新的技術(shù)在市場(chǎng)上獲得了新的成績(jī)時(shí)，往往便會(huì)出來(lái)很多同樣類(lèi)似的概念在滿天飛的時(shí)候(當(dāng)太陽(yáng)雨太陽(yáng)能依靠“保熱墻”戰(zhàn)略開(kāi)創(chuàng)了太陽(yáng)能行業(yè)的藍(lán)海市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)便突然出現(xiàn)了一個(gè)系列的“墻”概念)，顧客心中的疑問(wèn)便越來(lái)越多。今天，顧客已經(jīng)不知道應(yīng)該相信誰(shuí)了?他們只能夠相信自己，相信自己認(rèn)識(shí)的以及雖然不認(rèn)識(shí)，但認(rèn)為應(yīng)該信任的人(如網(wǎng)絡(luò)中同一產(chǎn)品的顧客群中人)。

2、 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是一個(gè)完全的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)了，這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，依靠的是一個(gè)完整的競(jìng)爭(zhēng)體系來(lái)獲得最終的成功。我們可以依靠產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、營(yíng)銷(xiāo)、廣告中的某單一的點(diǎn)，獲得我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但不能夠再依靠其單一的點(diǎn)，獲得企業(yè)的發(fā)展以及持續(xù)的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

3、 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，讓顧客與顧客之間的聯(lián)系越來(lái)越密切，市場(chǎng)真正進(jìn)入了一個(gè)顧客時(shí)代。在這樣一個(gè)時(shí)代，一個(gè)陌生人的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論，極有可能改變另一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)決定。企業(yè)的產(chǎn)品，不再是賣(mài)給一個(gè)顧客，而是一個(gè)顧客網(wǎng)絡(luò)，即一個(gè)顧客群，在今天，這個(gè)顧客群已經(jīng)不再是一個(gè)散落的群體，網(wǎng)絡(luò)讓這個(gè)群體顯現(xiàn)，并且發(fā)出了巨大的聲音。這個(gè)聲音，已經(jīng)成為決定企業(yè)發(fā)展的重要力量。

4、 信息越來(lái)越多，越來(lái)越嘈雜，信息的傳遞越來(lái)越難。當(dāng)報(bào)紙拼命擴(kuò)版、電視臺(tái)和節(jié)目數(shù)量紛增、無(wú)數(shù)的新媒體如雨后春筍般快速出現(xiàn)的時(shí)候，每個(gè)人的周?chē)汲涑庵鞣N各樣的信息，一個(gè)極端嘈雜的環(huán)境下，人們?yōu)榱俗陨?，開(kāi)始主動(dòng)的屏蔽信息。這種情況下，企業(yè)的信息便越來(lái)越難以傳達(dá)到目標(biāo)群體了，廣告的效果飛速下降。

在這樣的變化下，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境不可遏止的變得越來(lái)越陌生，新環(huán)境，老辦法，怎么能夠保證傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式去產(chǎn)生效果呢?

新環(huán)境下，太陽(yáng)能企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)之道

那么，在新的環(huán)境下，太陽(yáng)能企業(yè)應(yīng)該如何去做品牌和營(yíng)銷(xiāo)呢?智誠(chéng)靈動(dòng)經(jīng)過(guò)多年的研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的驗(yàn)證，認(rèn)為必須要高度重視兩個(gè)方面的工作： “體系化”與“互動(dòng)性”。

“體系化”是一種制度保障，因?yàn)樾颅h(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不再是一個(gè)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，而是更為全面的競(jìng)爭(zhēng)。在完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，企業(yè)可以依靠某一產(chǎn)品特性、服務(wù)獨(dú)特化、營(yíng)銷(xiāo)手段甚至獨(dú)具創(chuàng)意的廣告和傳播，來(lái)獲得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)獲得快速的成長(zhǎng)，但企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，依靠的決不是企業(yè)突出優(yōu)勢(shì)的一個(gè)方面，甚至都不僅僅是幾個(gè)方面，而一定是一個(gè)能夠完善進(jìn)行保障的運(yùn)作體系，涵蓋品牌、生產(chǎn)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、策劃、服務(wù)、管理、文化、廣告等多方面，必須進(jìn)行統(tǒng)一戰(zhàn)略指導(dǎo)下的體系化運(yùn)作，才能獲得企業(yè)最終的成功。

當(dāng)然，在如今這個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，“體系化”并不是要求企業(yè)面面俱到，在各個(gè)方面都是自身操作;企業(yè)完全應(yīng)該充分的利用社會(huì)的專(zhuān)業(yè)分工，通過(guò)整合社會(huì)專(zhuān)業(yè)資源，讓企業(yè)的體系更完善，更有競(jìng)爭(zhēng)力。比如企業(yè)品牌的打造，可以依靠專(zhuān)業(yè)的品牌管理公司來(lái)打理;企業(yè)的人力資源，可以尋找專(zhuān)業(yè)的人力資源管理公司來(lái)做;甚至企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)，也可以尋找生產(chǎn)能力更強(qiáng)，品質(zhì)更有保障的工廠進(jìn)行OEM;……但不管怎么樣，以企業(yè)品牌呈現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品或者服務(wù)，一定是集合各個(gè)體系最為優(yōu)秀的，這樣才能夠讓企業(yè)獲得更多更大的市場(chǎng)，才能夠讓企業(yè)保持源源不斷的發(fā)展。

在這一點(diǎn)上，我們服務(wù)的太陽(yáng)雨太陽(yáng)能公司就是一個(gè)非常成功的社會(huì)資源整合者。在太陽(yáng)雨公司，專(zhuān)業(yè)公司不僅僅包括智誠(chéng)靈動(dòng)這樣的品牌和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，還包括管理公司、公關(guān)公司、媒體傳播公司、生產(chǎn)管理顧問(wèn)公司等等。每年，太陽(yáng)雨在這些智慧公司身上都花費(fèi)巨資，但太陽(yáng)雨這幾年的發(fā)展速度也是眾所周知的。企業(yè)只有真正的實(shí)現(xiàn)體系化運(yùn)作，才能夠真正彰顯企業(yè)源源不斷的發(fā)展動(dòng)力，才能夠在獲得持續(xù)的成功，而不是曇花一現(xiàn)。

“互動(dòng)性”是一種態(tài)度，是指將顧客的產(chǎn)品使用體驗(yàn)作為產(chǎn)品完善的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，真正重視產(chǎn)品品質(zhì)和顧客使用。企業(yè)提供可以真正幫助顧客解決問(wèn)題的產(chǎn)品，是讓企業(yè)得到真正發(fā)展的本質(zhì)。因此，要將顧客的意見(jiàn)真正作為完善自己產(chǎn)品、提升企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，而不再如以往那樣認(rèn)為顧客提意見(jiàn)就是找事，進(jìn)而采取傳統(tǒng)的對(duì)待投訴的辦法來(lái)處理，簡(jiǎn)單的進(jìn)行賠償封住顧客嘴的處理方式。發(fā)生在牛奶行業(yè)紛紛揚(yáng)揚(yáng)的三聚氰胺事件，不僅讓三鹿徹底倒掉，也讓整個(gè)牛奶行業(yè)遭受了巨大的打擊。而當(dāng)時(shí)，如果三鹿能夠把顧客的投訴當(dāng)作完善自身產(chǎn)品的一環(huán)來(lái)對(duì)待的話，那么事發(fā)幾個(gè)月前的顧客投訴，就會(huì)受到認(rèn)真對(duì)待，查找真正原因了，而不是采用4箱牛奶封住顧客的嘴巴的做法。如果真是那樣，就能夠讓三鹿和整個(gè)牛奶行業(yè)避免一場(chǎng)幾乎是毀滅性的三聚氰胺事故打擊。

“互動(dòng)性”還要采取一些切實(shí)的方法和措施來(lái)保證：第一，要拓寬和理順顧客意見(jiàn)反饋的通路，讓客戶的意見(jiàn)能夠輕松的到達(dá)企業(yè)主管部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)，而不要單純采取傳統(tǒng)處理投訴的方式，將問(wèn)題或者隱瞞或者大事化小小事化了，并不去追究事情背后真正的原因，因而錯(cuò)失很多提升和改進(jìn)的良機(jī);第二，要提高應(yīng)對(duì)顧客意見(jiàn)的管理級(jí)別，當(dāng)我們將顧客意見(jiàn)真正作為提升和完善企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的時(shí)候，企業(yè)需要讓更高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)(至少應(yīng)該是副總裁級(jí)別)來(lái)了解和處理這些顧客的意見(jiàn)，既保證了信息的暢通性，也保證了問(wèn)題解決的及時(shí)性;第三，要及時(shí)反饋顧客的信息，讓顧客與企業(yè)之間的信息流成為雙向的互動(dòng)，而非以往的單向流動(dòng)，保護(hù)顧客關(guān)心企業(yè)的積極性和主動(dòng)性。第四，要建立企業(yè)內(nèi)部的顧客信息反饋系統(tǒng)，將外部的顧客反饋的信息，及時(shí)的傳遞到企業(yè)內(nèi)部的各相關(guān)部門(mén)，查找事情真實(shí)原因;第五，要建立關(guān)于外部信息的預(yù)警系統(tǒng)，設(shè)置相應(yīng)的級(jí)別，采取相應(yīng)的負(fù)責(zé)部門(mén)和應(yīng)對(duì)級(jí)別，及時(shí)處理各種事件。

因此，對(duì)于太陽(yáng)能企業(yè)，我的建議是要提高售后服務(wù)部門(mén)的管理級(jí)別，設(shè)立特別的問(wèn)題反映通道。只有真正對(duì)待顧客的意見(jiàn)，并且積極的應(yīng)對(duì)，采取積極的對(duì)待方式，才能夠真正的實(shí)現(xiàn)以顧客為中心，也才能夠在這樣一個(gè)真正的顧客時(shí)代取得成功。

因此，“體系化”與“互動(dòng)性”，就是新環(huán)境下，太陽(yáng)能企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)解決之道!